张云 蓝彬珍

　　还有几天，陈真就可以转为汇丰人寿正式签约员工，摆脱零底薪、零社保的代理合同工日子。他已经在该公司工作了三年。不过，意想不到的是，3月20日上午9点半，汇丰人寿CEO林丽霞突然召开会议向个险渠道高层宣布关闭个险渠道。这意味着一夜之间，陈真失业了。“太难以接受了，丝毫没有征兆。”和陈真感受一样，汇丰人寿个险渠道近200名代理人3月20日至21日一直在汇丰人寿国金中心总部，要讨个说法。“就在前两天公司还让我们设点招新人，还有一批新人等着培训上岗，今天下午还约了一个客户谈保单。”

　　这是首家外资保险公司关闭一向标榜高端的营销员渠道。汇丰人寿官网公开数据显示，截止3月21日，共有注册营销员163名。

　　针对裁员，汇丰人寿回复称汇丰持续在全球范围内审视集团业务，将资本和资源集中于核心业务的发展，目的是实现强劲、长期可持续的业务增长。在中国市场，汇丰人寿将重点发展核心的银行保险业务。

　　此次中国寿险业务人员变动也被市场看作是汇丰集团瘦身余波之一。自2011年殴智华接任CEO以来，汇丰集团不断精简人员，出售业务资产。

　　关闭个险渠道

　　作为进入中国市场4年的汇丰人寿，虽然默默无闻但是凭借银行渠道支持，保费规模稳步上升。为了打造多元渠道实力，汇丰人寿还提出了先锋营销员计划，准备用5年时间，造就1000名中、高营销管理人才，达成超过1000万元的营销团队。加入汇丰人寿“中国先锋计划”的营销人员，必须具备国内外的高等教育背景，并提供代理人晋升成为正式员工的通道。

　　据多位代理人介绍，汇丰人寿个险渠道，最高峰的时候同时在岗的近400人，这一两年萎缩至100多人。

　　汇丰人寿官网数据显示，截止3月21日，共有注册营销员163名。据陈真回忆，这两年除了代理人的减少，个险渠道的突然关闭也并非没有其他迹象。从2011年底2012年初开始，公司就对个险渠道的支持陆续减少。这其中包括关闭代理人成为公司正式员工的晋升通道，减少对营销人员客户名单的支持，取消和原本定期的高端客户联谊会、周末高端社区促销等活动，缩小办公场所。“公司甚至要营销人员免费给新人进行上岗前的基本培训”。

　　汇丰人寿突然关闭营销员渠道给业界带来不小的冲击。精英代理人曾经是外资保险标榜差异化竞争的一个招牌，高学历、综合理财、高收入，但是这两年随着保险市场萎靡、银保渠道的冲击，金牌代理人的光环也在退去。

　　“代理人能否凸显优势一方面取决于产品，另一方面取决于代理人的客户关系”，一家合资保险个险负责人对记者表示，由于本身层次较高，这些精英代理人都有一定的人脉和稳定客户，但是这两年保险市场整体形势不乐观，投资收益以及产品同质化竞争激烈，很多有竞争力的代理人也转行做综合理财师。

　　他表示，这两年个险代理渠道虽然人数没有增加，但是依旧保持两位数的业绩增速，尽管如此，依然不敌银保渠道贡献的保费增速，对此很多公司的市场策略也在转移。而汇丰人寿的行为只是个别行为，这取决于公司战略和股东意志，并非行业主流。

　　2012年，汇丰人寿在中国内地的保费收入达到人民币5.29亿元，同比增长78%；92%的新单业绩来自银行保险业务。

　　对于个代渠道的现有客户，汇丰人寿表示不会有影响，个人营销渠道客户的保单将继续保持有效，汇丰人寿将继续为现有的个人营销渠道的客户提供服务。

　　宣布关闭个险渠道后，汇丰人寿给每位员工寄去解聘书，承诺向代理人支付该年度佣金、季度业绩奖金、年度业绩奖金等；同时给部分客户电话，传达其的保单营销负责人被更换的信息。

　　但是这些并没有让代理人和投保人安心。3月21日下午，汇丰人寿的客户段先生赶到汇丰人寿总部，要求对三年前购买的一份两全保险进行退保。段先生说汇丰此举让他心里也产生了不信任，连个险渠道都会关闭，未来是不是也要结束整个保险业务？

　　全球瘦身进行中

　　其实仔细梳理汇丰这两年的发展轨迹，裁员的端倪早已显现，为了减少成本，汇丰的全球裁员计划正在进行中。

　　汇丰集团行政总裁殴智华在近日公布其年度报告时表示，他将在接下来的一年中“关注成本”，并承诺在2013年，进一步实现年度结余再创10亿美元。

　　据悉，汇丰今年5月将开始为投资者们概括出该计划的细节部分。预计今年和明年，该行还将进一步关闭或出售旗下8至10项业务。自2011以来，汇丰已有多项业务被剥离，其中包括抛售了手中15.6%的中国平安[微博]股权、出售所持越南保险公司Bao　Viet　Holdings全部18%股权、出售其在香港和新加坡等地的一般保险业务。

　　现在，全球瘦身计划仍在继续。仅在2013年3月份，汇丰便已经发布了两项出售计划，包括出售消费者私人标签信用卡组合业务、个人无担保贷款及个人住房贷款组合业务。

　　就在纠纷无解的档口，一直重视营销员渠道的中德安联快速伸出了橄榄枝，邀请汇丰人寿代理人加盟。在增员难的背景下，此时是招兵买马的好机会。但截止3月21日下午，中德安联传讯部表示，目前汇丰营销员还在谈判中，还没有主动加入的。

　　由于在其他市场，安联接手了汇丰旗下部分保险业务，2012年，汇丰保险以1800万美元向安联出售台湾业务。此时中德安联的热情也被市场看作是准备接收汇丰人寿中国业务的信号，对此，中德安联方面表示高层方面没有明确信息可回复。

　　裁员还没停止，谈判还在继续，汇丰集团的瘦身风波还要延续多久，汇丰人寿在中国市场将会以何种状态生存依然是个未知数。