弃个险渠道转攻银保或成银行系险企借鉴

　　杨晶晶

　　“明天（3月20日）上午9:30在来福士职场召开主管会议，内容重要，请务必准时出席！业务员早会改到11点在来福士职场举行。”3月19日，汇丰人寿个险渠道员工刘鑫（化名）接到公司群发短信。

　　看到这个短信的刘鑫并没有太多疑惑。而第二天（3月20日）发生的事情让刘鑫始料未及。“早上开会CEO突然撂下一句话：‘因为战略方向转变，这个渠道需要关闭’，说完之后就走了，补偿方案之类的都没有。”

　　成立不到四年，汇丰人寿为何突然关闭内地人寿保险的个人营销渠道业务？没有心理准备的个险营销员被集体“震惊”。

　　当天上午开始，陆续有近百名营销员聚集在汇丰人寿所在地上海国金中心一期大厅内进行抗议。汇丰关闭内地个险渠道此举，不仅触及营销员利益，后续的客户服务也将受到考验。

　　汇丰人寿员工认为，个险渠道被关闭或与其个险产能下降有关。关闭个险渠道后，汇丰人寿将重点转向银保渠道业务。在业内人士看来，汇丰人寿弃个险、集中发展银保渠道，与汇丰寿险长期依赖银行渠道的历史基因有关，这对银行系保险公司具有借鉴意义。

　　沪上最大的外资寿险公司已迅速对汇丰的个险营销员抛出橄榄枝。

　　闪电关闭个险渠道

　　如何赔偿员工和营销员？客户服务如何做到高质对接？

　　实际上，早在去年夏天，业内就有传闻汇丰整体业务调整，或将裁减营销队伍。

　　当时刘鑫也听到风声，但汇丰人寿个人营销总管敖宝莲对他的答复是“正常营业，不要有任何想法”，并称这是转达公司高层的意思。

　　事发前的3月13日，汇丰人寿如常开展营销员面试，新员工培训照常进行；3月16日，公司还派相关员工前往人才市场招聘。很多营销员并没有想到公司会在员工毫不知情的情况下宣布关闭个险渠道。

　　3月20日下午，《中国经营报》记者赶到上海国金中心现场了解到，早上公司CEO林丽霞公布关闭个险渠道之后，对于个险渠道的员工和营销员如何赔偿并没有提及。

　　“甚至为个险系统服务的内勤人员，约有十人左右也在遣散之列。”刘鑫说。

　　上午散会之后，群情激奋的个险营销员聚在汇丰大厦所在的上海国金中心一期大堂等待公司高管解释，甚至发生了肢体冲突。

　　尽管汇丰人寿表示，中德安联公司将为营销员提供相对应的岗位，但营销员并不买账。“我们营销员以后去哪家保险公司这不是问题的关键。”汇丰人寿另一营销员王芳（化名）说。

　　“两个重要问题需要解决。”王芳说，“一是已经签约的保单，佣金给不给我们？如果我们去中德安联，那佣金是由中德安联支付给我们，还是汇丰人寿支付给我们？”

　　据汇丰人寿营销员介绍，首年佣金提成是18%～20%，次年佣金提成10%，第三年5%。

　　另一个关键无疑是个险团队解散后的客户服务问题。个险渠道关闭后，所有营销员所服务的客户均被转到银保渠道。“昨天刚和客户吃饭，今天客户就接到公司电话，说我已经不是她的代理人，她被转到银保渠道，以后有事情可以前往汇丰银行网点咨询。”王芳说。

　　汇丰人寿由汇丰保险（亚洲）有限公司和国民信托有限公司合资成立，双方各占 50%股权，2009年8月27日正式开业，其定位高端市场，客户多是高收入、高消费人群，去年的件均保费为15000元，在业内堪称昂贵的保险。相比寿险行业巨头平安寿险，在2012年的件均保费也不过5795元。

　　据了解，汇丰人寿的营销员多为留学归国人员，或是有海外背景的人员，这对于拓展高端客户非常有利。

　　“汇丰人寿人事部门认为，海归多来自富裕家庭，朋友圈子里面也有很多有钱人，这有利于汇丰人寿开拓高端市场。”一位参加过汇丰人寿面试的人士称。此话得到了王芳的证实，汇丰人寿的个险营销员中，1/4有留学背景，1/4具有硕士学历，不同于学历层次相对较低的中资寿险公司的个险营销员。

　　多位营销员告诉记者：“客户之所以多花钱买汇丰人寿的保险，看重的是汇丰人寿有完善的服务。以后我们的客户去银行柜面找谁？谁会为我们的客户服务？”一位中年营销员说，“客户很气愤，以奢侈品的价钱，落了个买白菜的服务。”

　　一位友邦金牌代理人则直言，汇丰人寿此种做法太草率，会降低汇丰人寿在客户心中的地位。

　　双轨制或致精英业务员流失

　　个险产能下降一是受寿险行业不景气影响，二是与精英营销员大量流失有关，而营销员的流失则与公司实行的“双轨制”息息相关。

　　汇丰人寿方面在发给媒体的声明中称，“汇丰审视了在中国的寿险业务，将专注发展自身的银行保险业务，为汇丰银行和其他合作银行的客户提供服务。这意味着汇丰人寿中国（合资公司）将不再通过个人渠道销售保险业务。”

　　记者从多位营销员处了解到，公司关闭个险渠道，与个险产能下降有关。“2011年个险渠道的保费收入有3000万元，2012年个险保费却下降不少。”刘鑫说。

　　他解释，个险产能下降一是受寿险行业不景气影响，二是与精英营销员大量流失有关，而营销员的流失则与公司实行的“双轨制”息息相关。

　　“汇丰人寿的个险渠道实行双轨制，一种是代理人制，与公司不签订劳动合同，没有基本工资和社保；一种是员工制，与公司签订劳动合同，每月拿基本工资，有社保。”刘鑫是员工，基本工资在保险行业内处于中上游水平。

　　问题是代理人不享有基本工资和社保，佣金提成标准却和销售员工相同。

　　“业绩要达到相当高的程度才可以从代理人转到员工，而且要经历考核期。销售员工数量极少，代理人非常多，公司主要压榨代理人的劳动。代理人因此产生了心理失衡。”刘鑫说，“而且，公司的首年佣金提成并不高，这也使得营销员心生去意，精英营销员大量流失在一定程度上造成个险产能下降。”

　　 对汇丰人寿这种“双轨制”，一位银行系保险公司高管不以为然：“在销售团队中实行两套方案，容易产生飞单、抢单等不良竞争。不仅团队内耗，管理也非常困难。”

　　或成银行系保险公司前车之鉴

　　对于具有汇丰香港基因的管理者来说，为了短期经营考核的需要，放弃其他渠道也是战略性考虑。

　　至今成立不到4年的汇丰人寿有浓厚的香港基因。公司第一任CEO老建荣、营运总监陈楚俊、现任CEO林丽霞，都在汇丰香港市场浸淫多年。

　　由于同属汇丰集团的汇丰银行在香港实力强劲，汇丰旗下的保险公司主要依赖于汇丰银行的柜面销售，没有建立自身营销渠道。仅仅依赖于汇丰银行渠道，汇丰保险业务就稳占香港寿险市场领导地位。

　　汇丰人寿在内地自2009年开业，尚没有实现盈利。对于需要花费七年时间才能实现盈利的寿险行业来讲，这实属正常现象。

　　“但汇丰控股显然比较着急了。”汇丰集团内一位中层透露，在金融危机中受重创后，汇丰控股决定专注于银行主业，因此在过去两年频频出售全球各地的非核心资产，以节省成本、专注利润。

　　“从汇丰控股层面上，内地的寿险业务显然不是其最擅长的领域。尤其是个险渠道，需要长期投入、持续建设，投入的回收周期长，在汇丰人寿所有部门里，投入产出比最高，是最容易导致亏损的部门。从公司止损的角度，显然会关闭个险渠道。”上述人士猜测，汇丰股东对汇丰人寿的最终安排，是“将之退化为汇丰银行在中国内地的一个保险部门”。

　　汇丰人寿现任首席执行官林丽霞，是第一任CEO老建荣的继任者。于1992年加入汇丰香港，先后在保险和财富管理业务方面担任要职。2007年起，林丽霞参与汇丰人寿在内地的筹建，并担任汇丰人寿银保业务的负责人；2012年10月从副总经理升任CEO之后，一如既往非常重视银保渠道。

　　2012年，汇丰人寿内地的个险保费收入下降的同时，银保渠道业务量却增加。根据汇丰人寿公开数据，去年该公司在中国内地的新单业务，有92%来自银行保险业务。而在今年年初，林丽霞曾表示，“汇丰人寿将继续增强中国内地银行保险业务的服务能力，为客户提供高品质的客户服务体验。”

　　一家银行系保险公司高管认为，此番汇丰人寿弃个险渠道，是基于个险渠道和银保渠道的投入产出比不同之考虑。对于具有汇丰香港基因的管理者来说，为了短期经营考核的需要，放弃其他渠道也是战略性考虑。“这是银行系保险公司的前车之鉴。”