2008中国保险经理人年会文字实录(3)

　　主持人：接下来让我们邀请第三位演讲嘉宾，首先介绍一下我们的演讲嘉宾，泰康人寿董事会秘书，北京师范大学中文系学士、硕士，1987年至1997年对外经济贸易合作部任发展体改革司司长，1997年加盟泰康人寿，任总公司办公室总经理，北京营业总部总经理，四川分公司总经理、上海分公司总经理、总公司营销部总经理，接下来让我们最热烈的掌声邀请邱希淳，邱总。

　　邱希淳：

　　今天听了三位演讲嘉宾，我觉得到我这里已经感觉上已经没有话讲了。这和我原来的预期差不多，因为我知道今天这个题目给我以后，这位社长又有魅力、又有坚持力，你一定要讲。我是实在不知道怎么讲。两个原因，一个是今天在座的太资深了，大部分至少是中层的总经理，一天不知道讲过多少场，我也做过很多年分公司的总经理，我也知道要一直讲，都成精了。而今天这个题目太泛了，怎么做一个好的职业经理人。

　　今天在座的，包括我心里在想什么，不是说做一个好的职业经理人，而是包罗万象，我觉得保险业是万象，那么今天怎么做，明天还有没有增长，所以是这样问题。这是我觉得第一个不太好讲的。第二个我觉得不好讲的，因为在我之前前辈都讲了很多，我实在不知道怎么做。最近我一个角色是做董事会秘书，一般来说都是带着耳朵去听、去服务，到了人家讲的时候，你第一个就是讲无可奉告，比如说人家问我泰康今天上市吗？我就说无可奉告。如果再高一个层次，你讲一个小时、讲两个小时，人家肯定也听不懂你讲什么，这是最高境界。但是我今天这样放开来胡诌的话，肯定杨晶说下次不让你来了。

　　大家都讲了很多，我以我自己在泰康十一、二年的经历，就我自己的想法做一个交流。

　　关于职业经理人太多的研究，我在这里给大家举一个例子，比如说什么是好的职业经理人。我看过很多，也研究过很多。以前有一个人讲，他说好的职业经理人有三个层次，第一个层次是应该做经理。今天第一个要做，就是身先士卒的去做，如果你事都不会做如何谈职业经理人。第二个层次他说是坐经理人，你应该坐在办公室，应该考虑怎么带这个团队，怎么让别人来做事情。第三个层次，他说作经理人。什么意思呢？要以身作则，要成为团队的主心骨，要成为团队的方向，要成为团队的凝聚力，要成为一个以身作则的职业经理人。我觉得这很有意思。

　　再给大家举一个例子，有一个非常有名的CEO，在一个大型的研讨会说，人家问他说你任命职业经理人的素质是什么呢？他说在他看来最主要的，第一个要倾听，他说其实好的真正的经理人，不是见到每一个人沟通，你做任何的场合90%的时间都是你在说，其实不是好的经理人。其次经理人要有创造性，因为大家面对的问题、基本的技能都差不多。大家面对的市场，可能我们得到的信息大部分都是相同的，对于你来讲最重要的是创造性。第三，他说应该把团队带好，这是大家要改进。

　　在谈我的看法之前，再跟大家说一个，我看过的一个资料，有一个董事会，他说支撑职业经理人表现的十大素质，可能和黄总讲的也不完全是这样，但是人家讲的比较全面的。他说第一个职业经理人应该有高尚的职业道德，遵守业内公认的规范和要求，黄总也提到这个事情，苏总也提到，就是职业道德。

　　第二条应该有强烈的使命感和责任感，对企业高度的忠诚。我经常也有谈面试的人，他说我经常做很多的事情，我一看他三年换了7个职业，换了7个公司。所有前一个公司，你问他离职的理由，他都说前面的公司不好。所以是使命感、责任感，对企业的高度忠诚。

　　第三个职业经理人具备一定的感召力，能够凝聚人心，这也是职业经理人比较重要的特征。

　　第四个、要具备很强的执行能力，这一点今天都讲烂了，我不讲了。

　　第五个、具有战略规划、设计、组织、实施的能力。

　　第六个能力、应该具备洞察市场、捕捉商机的经营能力。作为一个职业经理人，市场有什么变化，商机在那里，要能够抓住，这个也很重要。

　　第七个、职业经理人应该具有较强的理财能力。你自己在财务方面有没有从财务的角度，资金运用的角度能够懂运营。

　　第八个、职业经理人具有识才、用才的，人力资源管理的能力。

　　第九个、职业经理人应该具有营造和谐气氛，创造蓬勃向上企业文化的能力。这也是要一个氛围，我们公司最近也请了一个很著名的人力资源公司，帮我们公司做人力资源调查、改革的方案，其中他帮我们做了很长时间的培训，就讲到一个企业、一个团队的氛围，领导人营造的氛围对绩效的影响是最为相关的，氛围本身可以决定企业绩效的30%。

　　第十个、职业经理人还应具备一定的专业技能。

　　如果我讲的太浅薄的话，以资深的为证。这是以上的10条。

　　下面我从自己的经验就这个问题做一个分享。刚才也介绍过，我研究生毕业以后在经贸部做了政府的10年工作人员，从基层做起，后来有体制改革。因为每个人受过教育，特别在座的都是精英，你说哪一点不懂，说要营销你很厉害、说到理财你很厉害，说到管理，各个都是管理人才。我觉得在那个时候，我对职业经理人，我当时的想法对职业经理人应该是有专业的知识。因为当时我选择到保险的时候是一个大胆的选择。因为当时对外经济贸还非常的火热，30几岁就出来，很好的发展，但是一脚跨到保险公司，我的同事都说你脑袋是进水了，有问题。那个时候对我是一个选择。那个时候我就想在保险行业能不能发展，我就想一个保险经理人的专业知识是很重要的。所以我就去学习。后来我来了以后就发现很多人都在学习，天天晚上都在学习英语。后来一看不是学习英语，而学一个“LOMA”，是美国的一个学习课程。这是我对保险经理人基本的行业认识。

　　还有一个尽心尽责，为什么尽心尽责我认识这么深呢？业绩面临着，来不得半点的含糊。所以在企业的尽心尽责是非常重要的。这和我在机关的工作经验，我周边大部分都是搞学问的人，搞学问的人都说但是不一定能做。

　　第三个，我觉得应该对企业忠诚度，这一点我从人力资源的角度也是这样。因为如果你过多的跳槽，首先要有一个合理的解释，你开始为什么选择这家公司。我经常跟我一些同事或说他在跳槽选择的过程当中，包括这次到上海来，你合理的解释是什么？你为什么离开这家公司。返过来问的另外一个问题，你为什么一开始加入这个公司，什么吸引了你？什么变化了？什么促使你做了新的决定？如果没有，你是“习惯性流产”的人，不知道职业生涯是什么东西。或者说你基本上是比较糊涂的人，进去之前是一团花，进去之后是都是刺。那么你到我这个公司也是一样，三个月不到你就走了。所以企业忠诚度很重要。这是跟大家做一个分享，在开始阶段这都是经理人比较重要的基本素质。

　　到第二个阶段，我就做了分公司总经理了，大家看看我在北京、四川、上海都做过，特别是四川是一点一点把它做起来了。我觉得有一些东西，刚才说的故事里可能更具体、更重要。在这个阶段我也有三个体会，我觉得知识固然很重要，但是在我们身边，包括我们所有人，缺乏什么呢？缺乏专业知识，说给谁，谁都不大接受。那么在这个基础上怎么又是一个好的职业经理人。我当时在济南工作的经验，至少在我分公司总经理上，我觉得有三点是很重要的素质，我看别人也好，我自己要求我自己也好，都要具备这三点素质。

　　第一个就是态度。其实很多时候你有同样的知识、有同样的人脉关系，后来的结果非常大的不同，包括后来人际关系的变化，包括你的绩效，和你的态度。如果态度比较正向的人，或者说他始终做事就是这样积极态度的话，结果是非常不一样的。我觉得在我们所看到的人，大部分人都选择了不少人，淘汰了不少人，也重用了不少人。如果你的下属也很重要，但老是负面的，行外人讲就是很会恭维人，真的是每一个人听着都非常的舒服。但是他什么时候不舒服呢？这个人用更舒服的话跟别人讲的时候。他是习惯性的赞美，他跟每一个人都讲的很舒服。但是至少表明在这方面是我们比较习惯的东西。但是真正做人做事的态度特别影响一个人的绩效。在这个过程当中，我们可以比较容易理解说，我们选下属或者说对下属说，要有积极的态度。但是这几年我最大的体会就是说，有没有想我们自己是什么样的呢？我们自己在老板面前，自己在同事面前是什么样的态度？如果你真的在老板心目当中画像，说说你的特点的时候，你可以发现他对你的感觉和你自己对自己的感觉差别很大。我想这是在分公司这一层面我体会的第一个比较重要的。

　　第二个成功要素，我觉得就是习惯。习惯是最容易对业务员讲的，养成一个好习惯，然后积累。话都是这么说的，但是我经常看到说，在分公司总经理这一层当中，真正自己有意识建立的习惯，并且坚持形成好的习惯的人，不多。真正把一个好习惯坚持下去，我觉得不多。比如说我不敢开别人的玩笑，我就说我们公司自己的，他天天写日记、天天反思自己，天天读书，让他本来也不是很聪明的人，本来学历也不是很聪明的人，搞到现在，让他来做主持。我觉得习惯在基本的基础上磨炼的更好，更专业。

　　说到习惯，就说到我自己，我1978年毕业，考研究生，我是考英语的，考研究生，考上不就完事了，但是我这个人可能会有比较好的习惯，一旦我认为这件事要做就作为一个习惯来做。我今天可以讲，我是我们公司比较少的用英语来做工作，甚至可以用英语翻译。有很多人讲你是英语专业的，但是我说不是，我是习惯。有一段时间我调回总公司来工作，路上很堵车，我说早走40分钟，路上节约半个小时，我25分钟就可以到公司，晚走半个小时就要走1个小时，我就想早走一点。到了公司以后就有1小时的空闲时间。我就去看我自己的英语，而不是说我定一个目标一定要做什么事。我觉得闲着也是闲着，我就英语拿过来默写、听写。可能一天没有什么进步，两天没有什么进步。但是一年以后就进步了，就可以用英语来写了。我从来没有说怎么样努力，说怎么样花工夫，不是的，我就是一种洗干。所以你要把它变成习惯了，就很轻松了。这是我在分公司的角度，觉得很重要的，习惯很重要。

　　第三个，我作为分公司总经理，我觉得一个人做事的准则。第一个你有没有准则，我看到很多人是没有准则的，他的准则就是随心所欲，我今天可以这样做，明天可以那样做，你根本不知道他下一步的行为是什么样的。你不能预期可以做什么，所以其实应该建立一个自己的准则。我们自己去想，你的下属你都知道他用什么方式来做事，你就可以对他有预期。一个人的准则说，我认为对的事情，拼死都会去做。所以我在作为第二阶段，我认为职业经理人可能这三个方面是我认为相对比较重要的。

　　第三个阶段，我说一下自己的想法。过去跟业务员，业务员都喜欢跟我握手、照相，我知道他是拿给客户看，说这是我跟我们总经理照相的。但是我现在的看法是什么呢？跟董事会打交道，跟券商打交道，这样就不一样了，我的角色就从分公司总经理的角度变了，好在我在经贸委做过，从基层做过，也能够适应。所以职业经理人的心理接受程度要大。我们要想到董事会、股东、投资者对我们的信任、对我们的担心，我这里举一个例子，也是我们看到的一个人，以前一个私营企业主，人家一个杂志问他，你以前是做老板，现在不做老板，放弃了，你以前做职业经理人，现在做老板了，而且做的很大。你市职业经理人和老板之间有什么大的区别？这个人讲了一句话，他说我给你讲一个感觉。他说我做职业经理人的时候，就盼着月底，到了月底就高兴，因为我可以拿钱了，绩效多少、奖金多少。但是我做了老板的时候，到了月底我就着急，我要去找钱来发给要发钱的人。其实他说的这一点非常微妙的一点在哪里？其实你在想，如果你是股东，你现在有一千万投到泰康来，你有一千万投到民生去了。你心里想着什么。这些人要做分析、要做财务的分析等等。还有一个想法说，我的钱放在这里，就凭你们几个折腾，折腾成什么样子，还不知道，我的钱在不在，保险业又那么的复杂，未来我的钱还能不能增值，都不知道。所以同这个角度来讲不一样。从这一角度来讲，我讲我职业经理人的体会，有三点体会。

　　我开始在经贸部的时候，我认为那三点基本上是职业经理人，最基本的。但是我到分公司的时候，我觉得比较好的职业经理人应该是这样。但是我今天认为作为一个优秀的职业经理可能更高的三个方面，对我的要求。

　　第一个，确实要把自己角色定位好，我们是不是有这样经验，我们今天在座的，现在不做做的，在上海做的，不在上海做的。原来也是我们公司的总经理，后来离开了。带着抱怨说，英雄无用武之地。其中有非常重要的一点，你不是你所做的这个分公司或者这个企业的老板，你只是一个经理人。经理人说的再难听一点，就像代理人一样，你只是一个代理人，你代表股东来理财、你代表他来管理，这个角色我们常常忽略掉，我们常常对我们的下属讲，李老板、张老板，你什么都可以支配，你什么都可以做。但是你忘记了，你只是一个代理人。我举个例子来说，我在一个分公司，带着三个人就去了，把它做的还很大。老实说这个分公司我的贡献很大，这个分公司就像我的孩子一样。然后把你调到其他的地方，你的抱怨油然而生，觉得老子做了这么大的贡献，你这样对我。但是你只是一个代理人，你做的好，因为人家选你选的好，你做到这么大的成果，这是他总监的成果，这是他CEO的成就，不是你的。所以这一点定位，是我们很多其实做的好的，总经理、副总经理很重要要考虑的深层的问题。所以他的要求，他的欲望，远远超过了他上面真正所有者对他的一个定位和期待。

　　这是我第一个要讲的因素，这个讲起来有很多理论上的因素，但是一定要把自己的定位定好。

　　第二个在职业经理人当中，我认为一定要有一个职业的操守。讲这个更虚了，但是这里建议大家可以看一篇文章，我看过以后也受到很大的影响，张维迎教授，他写的一篇文章登在一个很大的杂志上，就是说“企业家如何和职业经理人做到相互信任”。这一点，为什么职业经理人要有自己的操守。非常重要的，你如何建立起和老板之间的信任。我们可能很多人没有这方面的思考。我们直接的感觉就是说，我在这个地方，人我可以控制，财务我也可以控制，其他的东西我都可以控制。但是你没有想到你对财务的控制是建立在总公司老板对你授权的基础上。中间有一个关系，只有所有者(你的老板)对你信任了，你才可以充分的控制。我们经常觉得，缩手缩脚，什么事都要我请示，你有没有想到，你在他的心目当中没有那么的信任。我们公司有一个分管规划战略部、品牌，品牌建设就是一个很大的事，如果老板不信任你的话，那么就没有很多事可做。比如说去年我们定了一个策略，泰康的业务发展规划成长很快，我们决定最好提高我们知名度，最切合的时候我们应该在中央电视台做，这是我们的策略。这个时候我也去了，我看着非常有意思。我不讲那个故事，我讲我自己的。泰康在这之前从来没有说一年会拿上亿的资金投在广告上。我去年一来马上就招标。如果没有信任的话，你请哪一家公司做一个代理商，为什么选他，你招的东西有没有问题、有没有对。有了这种信任以后，这事就比较简单了。而且当时我们的老板在美国出差，最后一个信任说，他给我发一个短信说“行，你做决定”。我就非常敢做了。在那个时候你的专业都退为其次，真正良好的信任关系下你有资源做这个决定，这是老板对你的信任。

　　所以还是回到信任上来说，张维迎说，你有没有意识到，只有信任你才可以给你信任。但是越多给你授权，越不信任你。这个时候有什么办法使我们的关系建立的更加有效呢？你把自己的权利约束一点，才可以获得更大的权利。他讲的其实是很有道理的，的确是这样，我以我自己来讲，比如说我管一大堆的事情，如果我不约束我自己，我这里搞一点，那里搞一点，因为你没有自己来约束自己，所以你的信任感越来不信任。如果你对自己的权限划定界限，你有自己的职业操守，那么就会使老板非常的信任你。我以我自己的来说，职业经理人的操守是非常重要的，没有人看着你和有人看着你的时候做的事是差不多的。

　　另外他还有一个观点，这个观点我觉得有一些道理，我跟大家做分享。他说有的企业发展太慢有问题，不是其他的问题，就是信任累积的过程。只有你各层的领导干部信任累积到一定的程度，才可以支撑你企业更大的发展。如果没有企业发展的时候，信任的累积没有大，也会出问题，当然这是一个观点了。

　　最后跟大家讲一点，我认为职业经理人在这个层面上比较注重的一点，确实在我们原来的基础上，应该使自己有更多的专业知识。我之所以这么讲，也给大家举个例子。我们公司一直说专业规范是我们素质。我们做了很多的准备，包括我们的章程修改上的规定，包括董事的设立，现在新的一届董事会，1/3以上是独立董事，总公司没有要求我们来做，但是我们做了。这5位董事标准是什么呢？真正发挥董事会作用的时候，在保险行业当中的真正的专家。董事会还有一个特点，要了解未来信息变化给我们保险带来的挑战，所以他也要懂信息技术。还有找会计的人才、保险的人才，财务的人才。在这个过程当中，我是负责跟这些人谈的。我就发现，我们一定要对自己这个行业的快速发展，所有都是我们一己之利的事情，有太多的超越我们现在发展的营销专业、活动力，以上的要素组成。所以我感受很深，这个行业随着发展越来越大，随着包括泰康公司、其他公司更加的壮大，上市公司的话，会有更多的专业人才进来。今天我在这个门内，是十大优秀职业经理人，觉得是非常优秀的。但是可能还有在这个行业外更加优秀的人才，可能保险行业发展了，他们就破门而入，就没有我们的地位了。所以这是我认为作为职业经理人更高的层次要求，更多的应该开阔自己的视野，接受自己现在已经有的专业知识之外的知识，然后才能适应这个行业的发展，不然行业的发展，今天还是你的，可以同生死、共存亡，以后可能你就不在这里。

　　这是我今天利用这个时间简单的做一个分享，确实不敢讲这个事情，因为这个问题太大。不敢讲这个问题，因为大家都是精英。今天也是应主办方的要求做这个演讲。谢谢各位。

　　主持人：非常感谢邱总的演讲。我想您是一个非常有惑幻力的人，就像登山一样的，你刚才讲的是自己职业生涯的体悟，开始在政府机关，然后在企业。那么在您职业生涯当中最大的痛苦是什么，你怎么样把这个痛恢复到健康的状况？

　　邱希淳：

　　说到痛有点敏感。其实职业生涯当中痛很多，我觉得现在回过头来讲，我从四川公司调到上海分公司，面对市场我有一点压力。我简单的说说，我认为在不同的市场一定有不同的策略。其实新的策略产生以后，能不能在公司产生认同和支持，这也是很大的问题。也就是说现在很多公司，因为顺应了市场的发展，或者说公司专业能力，所有的能力加起来就适应在农村发展，你在农村发展就是如鱼得水，在城市里面发展就不行。所以这就是你有专业的能力。所以公司能不能让我们在不同的地方以不同的策略、不同的组建、不同的考核标准。在上海，保险如果没有一个好的品牌很难，所以建立一个好的品牌也不是自己一个人可以做的。我说我自己有能力方面的问题，有视野方面的问题，但是不同的区域、不同的资源所能够最擅长的是什么东西？同时对一个看起来没有达成绩效目标的人，一定要研究他到底为什么。对人的基本素质有一个基本的态度。然后来看适合什么样的方式。这是我跟大家做分享的。

　　主持人：由于时间的关系我们就不开放对邱总的提问了，我们用掌声感谢邱总的真诚分享。谢谢。接下来要介绍一下为我们此次年会演讲最后一位嘉宾，鲍勃.吉布森。鲍勃.吉布森先生毕业于爱丁堡大学，1983年受训成为一名保险精算师，曾就职于英国NSGP寿险及资产管理公司，苏格兰“管控”公司，具有丰富的销售市场及开发管理经验。2004年加盟英国最大的保险公司之一——标准人寿。2006年来到中国，任恒安标准人寿总经理。接下来就让我们一起聆听鲍勃.吉布森先生带来的分享。掌声有请。

　　鲍勃.吉布森：

　　非常高兴有机会来到这里跟各位演讲。之后我会用英文来演讲。其实我也准备了一个幻灯片，但是为什么准备了幻灯片，我更多的希望给大家做一个介绍，因为大家都习惯了，每一天每一次做演讲都希望用幻灯片的形式。所以我们还是要回到以往的做法，更多的聆听演讲者给大家做的介绍。我非常荣幸能够参与咱们这样一次保险经理人年会活动，我也被评为2007年的最佳外资寿险经理人。今天早晨我给大家做的介绍，更多是我个人的一些想法，如何能够成为一名优秀的经理人。

　　作为一名职业经理人，其实有两个方面，一个是个人的素质，另外一个是专业方面的素质。接下来我将这两部分分析，更多的是关注个人方面的素质，因为在座的诸位都是保险行业的专家，对公司的运作、公司的架构都已经非常了解了。在这里我想介绍一下作为个人来讲如何进行管理。在这里我希望能够跟大家分享一下我在过去31年的从业经历中的一些经验。

　　正如刚才主持人所介绍到的，我是保险精算师出身，学的专业也是数学，我选择寿险行业也是认为这一行业是非常好的、非常专业化的行业。英国目前寿险行业发展阶段和中国是不同的，所以我也希望来到中国，把我的经验带到中国来，帮助中国的经济以及行业的发展。目前中国确实处在整个寿险行业以及整个经济发展的黄金(209,2.84,1.38%,吧)时期，英国是一个非常成熟的市场。其实我一直在考虑，当时我在这个成熟的市场，15到20年之前的成熟市场我做了哪些工作，正是这些经验，我希望带到中国来帮助解决系统的问题。

　　刚才主持人介绍到，我从业于5家保险公司，在这里也要跑一下题，其中有一家公司是苏格兰寡妇的公司，大家对这家公司的名字一直都非常感兴趣。苏格兰寡妇公司大家觉得这个名字是非常奇怪的，其实这家公司的历史非常悠久，有170年的历史。当时这家公司主要是管理在二战时期，法国和英国进行激战的时候，阵亡士兵们的寡妇们的遗产。我也在其他的公司工作过，并且我也建立过自己的咨询顾问公司。我知道今天在座的诸位都是来自于各大公司，但是在这里我也希望能够给大家一些建议，在大家职业发展的正确时间，希望大家能够拥有自己的事业，拥有自己的公司，拥有自己的公司可以更好地看一个公司内部的运作。最重要的我是作为一个精算师，负责产品开发，以及管理销售市场，在一个大公司工作的时候，肯定有一个部门进行协作，但是在成立自己公司的时候，和另外一个合作伙伴，要了解公司运作的每一个方面，考虑到哪一方面可以帮助公司里的。当时成立的这家公司是一个非常小的公司，特别以中国这样的概念来说。但是这样一个公司也是英国著名的精算以及业务咨询的公司，通过建立这家公司，我也了解了公司的运作经验，这些经验也帮助我在大的公司进行工作。

　　提到如何成为一个好的优秀经理人，在过去31年中我也有相关的经历，让我准备这样一张幻灯片的时候，首先我想到是我作为一个职业经理人能够做哪些事情，如果做到与众不同。首先对自己工作的情况，以及一个任务，大家都需要有一个明确的目标。提到目标管理更多的是在自己所做的工作上建立一个愿景，一个一幅图画。在这之后就需要建立结构性的，并且有序的建设，在设计时间、日期，需要投入哪些资金来做这些事情。通过不同的步骤来帮助实现目标。另外非常重要的，使你的计划能够真正实施的就是衡量你的工作。在西方有一个说法，只有衡量才可以做事情。

　　我知道今天在座的诸位大多数都是来自于销售领域，大家对目标、对销售的指标是再清楚不过了，其实在我们销售目标之后，是达成这些销售目标所进行的活动，比如说你需要拜访多少个客户，如何进行第一次的访谈，如何进行签单，其中对于每一项活动的衡量就可以帮助你实现活动目标。大家觉得刚才说的是显而易见的，但是对公司来讲是很有价值的，我们把任务分为不同的阶段、任务来进行实施，才可以帮助实现目标。

　　在我的工作中，我会说到三个问题，把具体的目标分成具体的阶段，并且明确每个阶段所做的工作。

　　第一个问题，我也是在各种场合，甚至在开会的时候，经常会问到的，“我们今天需要在这里做什么？”。如果大家能够明确这样的问题，那么离我们解决这个问题已经走了半段路了。

　　第二个问题、是“我们以什么样的资源来做这个事情？”，我们需要证明是不是也合适的人选，是不是有合理的财力来做这个事情，不仅是想法，而是要把所有的资源以逻辑的方式、以架构性的方式来进行计划。

　　第三个问题，我经常问到的，对于我，对于我们整个团队经常问到的，就是“我们怎么样来做？”。不管你有什么样的计划，都需要走出去，实施你的计划，我们需要有能量来实施这样的计划。

　　其实这样的经历正是我在17年前的一个公司任首席执行官的时候所获得的，其实这样的模式，也是这个公司前人的首席执行官所制定的，不管在任何的会议，所有人都需要在会后来回答这三个问题。

　　另外第二个方面，我想要讲的是需要关注你所做的任务，这并不是你个人所做的任务，而是你的公司、你的团队所做的任务。在寿险行业虽然有很多人做多类似的事情，但是每个人都有不同的关注点，做不同的工作使公司可以有很好的发展。一些公司是比较擅长于做比较好的事情，比如说销售方法，另外一个公司的关注点是在IT方面，另外一个公司可能专长是在产品开发。其实很多公司都没有意识到这一点，虽然作为一个优秀的公司来讲，需要在各个方面都要优秀，不管在销售方面、市场方面、财务方面、投资管理方面，但是作为一个出色的公司，在这其中的某些方面一定是公司发展的原动力。明确自己在哪方面会更加擅长，在哪方面会做的更优秀，会帮助做的更好。其中这个理念也是来自于一个非常著名的作家，他的书是叫《从优秀到卓越》，我也推荐大家能看一下这本书。

　　其实这样一本书并不是管理方面的书，而是统计方面的书，这本书所进行的分析是美国一个股票市场30年中，故价值在熊市、牛市一直保持非常稳定增长的公司，通过分析，他们书中选出了5家公司，来分析这5家公司的共同之处，我们发现这5家公司的共同之处，就是对自己所擅长的方面都是非常明确的。并且他们在每一年都会连续关注自己所擅长的方面，比如说第一年关注IT，第二年关注市场，或者第三年关注销售。

　　作为任何一个业务来讲，我认为非常重要的就是从外部如何来看待这家，公司的客户如何看待这家公司。客户的一些经历以及客户对你的反馈，会决定这家公司会不会成为一家成功的公司。所以说我们希望客户在跟公司打交道的时候，可以非常简练、非常容易，并且在我们业务中，我们为客户所宣导的一大主旨，就是我们会为你的家庭、为你的保单提供非常优质的回报。当然了，在客户汇报方面我们可以做很多的工作，比如说在市场宣传方面。但是对客户来讲，最重要的是，他把一笔资金投到你的公司，他希望在未来若干年之后可以拿到丰厚的回报。如果你是公司内部的一个员工，你是一个管理者，你需要问到的问题是，你作为一个管理者做哪些工作。当然了，每个员工都会有自己的期待，正如你进入这家公司，你对公司的期待是一样的，这些期待包括在工资方面、奖励方面，以及公司的认可方面。所以在这里我希望用一句话来表达，希望在每个阶段站在客户的角度来考虑是非常重要的。

　　下面想谈一下，关于时间管理，以及如何做决定。我发现一些公司在做决定的时候周期是非常长的，他们在不断的寻找新信息来帮助自己做决定。在这里还是想用一个西方的常用的话就是“二八原则”，通常你获得80%信息的时候就可以帮助你做一个决定，有时候要比你拿到100%的信息更有助于你做这个决定。

　　另外一个信息相关的就是如果你在一个方面可以执行好的话，对战略的分析就很容易了。在这里其实我并不是说战略并不重要，我想说的是，即使你的战略会有一些瑕疵，但是如果你有好的产品开发，如果你使销售更加有效，以及你可以为客户提供好的服务，要比一家公司拥有非常完美的战略，而执行力做的非常差的公司，会做的好。另外一方面的想法是关于人员方面的，只有结合大家的力量才能使公司运作的更好。

　　在这张幻灯片的第一点，就是能够雇佣优秀的人员。在我做任何招聘的时候，面对一个面试的人员都会问一个问题，这个是不是比我更优秀，如果这个人并不比我优秀的话，我就不会招聘他。拥有好的团队、拥有更加优秀的人员，来支持你，他们所做的更好，你也会做的更好。有时候我看到一个人会在一个工作岗位上工作若干年，主要是公司对于他在的职位过于依赖。所以我建议大家所做的岗位一定需要找到自己的候选人，我也相信你的领导提升你的话，是希望能够了解你有一个候选人的，然后来对你进行提位。

　　这张幻灯片的第二点提到了，管理就等于激励。这样一个表达方式，并不是我自己所创造的，而是来自于一个非常著名公司的首席执行官，这位首席执行官在1980年的时候也是成功地使这家公司扭转了自己的趋势。其实这是一个非常简单的表达方式，使你的下属员工能够有激励他们来做这样的工作，并且对管理上给的任务引以为荣，这是非常简单的方式，使你的下属人员能够得到激励，完成工作。

　　第三方面也是非常简单，很好地对待你的员工，像你希望能够被对待的方式来对待你的员工。下面一个方面是沟通，在这里想跟大家分享一下我在公司每周对于沟通方面所做的事情。沟通是非常简单的事情，每周我可以为人寿的员工发一封我自己写的信。这封信有一些对于我行程的介绍，比如说我在什么时候在哪里见了哪些人，以及有这样的机会对做出特别贡献的同事表现感谢，以及有一些活动的时候表现感谢，以此来建立自己公司的英雄。在封信的末尾我会为大家提供一句名人名言，这样一句名人名言一方面是我自己找到的，另外我也鼓励大家把这样的名人名言发给我。这样做的目的是希望使信件在公司非常顺畅的流通，然后让员工了解高管的一些想法，然后告诉员工我们的议事日程上的主要工作是什么，这些工作也会变成员工的日程工作。所以在再这里我也希望能够鼓励大家在自己的团队中进行良好的沟通，其实沟通并不是一件容易的事情。

　　在这里时间的原因，我们看最后一点，也就是自己的职业生涯发展，相信在座的各位都比我年轻，最重要的一点是对自己有一个充分的了解。这些了解并不完全是对自己的了解，也是对下属员工有一个很好的了解，我通常有一个说法，人就像一个柱状体一样，会放到一个非常合适的盒子里面，就是说要把合适的放到合适的岗位上。

　　在西方如果是这样的年龄，你在公司里会受到7到8次的心理测试，我知道现在中国也有相关的测试，只是不同的模型。这些测试会告诉你一些事情，具体你是以成绩为导向的人，或者你是比较善于管理关系，或者说你拥有动力的一个人，正是这样的发现会帮助促进你的职业生涯发展。

　　最后一方面我想提到的，也是刚才邱总所提到的，在做每一件事中都需要有一个积极的态度。在这样一个方面是非常重要的，在管理你的团队的时候，你的下属员工要一直看到你的态度，不管说你管一个人，还是说管2000个人，他们都希望看到你的态度。所以说在任何时候都需要保持乐观的态度、积极的态度。即使在困难的时期我们都需要问这样一个问题，经过这件事情可以学到什么，或者说我们怎么样更好地利用这件事情。

　　刚才是我为大家介绍的关于个人方面如何成为一个优秀职业经理人的看法，这些都是个人的看法，在这里我也希望能够接受提问，并且跟大家分享我对于管理的更深一步的理解。