2008中国保险经理人年会文字实录(2)

　　提问：苏总您好。请问大公司的职业经理人和小公司的职业经理人有什么区别？

　　苏恒轩：塑造一个职业经理人基本内涵来讲，大小公司我认为本身来讲不应该有所区别。因此当我们面对社会的时候，对社会的感受都是共同的。当然你的服务可以有所差异，但是为客户提供的关怀、励行合约、励行保险合同都应该是一致的。当然不同的公司有不同的文化，但是保险行业应该是承诺守信的行业，对于保险经理人来讲，我刚才说的12个字，无论是对大的公司、小的公司来讲都应该是一致的要求。当然现在我们也注意到，业已发展的蓬勃的保险业人才稀缺，我们刚成立的公司更希望在发展的中间首先把业绩做上去，可能更多的优秀是关注于它的专业，但是我想从长远发展来看，要做大这个行业、做大这个公司，必须在职业经理人的培训还要注重术与德，所以在这个问题上不应该有太大的区别。

　　提问：苏总您好，我想请问一下大公司和下公司的职业经理人在职业要求说有什么差异？

　　苏恒轩：如果从一个行业来讲，总的来讲，我们保险业是一个撒播爱心的行业，我认为没有什么区别。但是大的公司，小的公司在经营的特色上可能有一定的差异。但是作为职业经理人来讲，首先是职业经理人，怎么理解这个“职业”，我认为对职业的理解有三个：

　　首先它是体现职业经理。既然是职业经理人，他的职业价值体现在哪里呢？比如说教育背景，既往的一些工作经验，包括他创新思维的能力，还有包括他自己，是否具备一种团队的精神、合作意识，我认为这是很重要的一点。

　　第二点就是他的职业能力，所谓职业的能力就是包括自己的学习能力，他对企业的管理能力，包括还有财务管理、人力资源管理，包括对国家相关法律法规熟悉、熟知的能力。

　　第三点，我认为是比较重要的是职业道德。这就是我们在市场发展过程中间、竞争中间能否做到依法合规，能够让员工做到他应该承担的责任，是否能够以公司的利益最大化等等。这几点无论是大公司和是小公司，基本定都是一致的。

　　主持人：苏总，我们是老朋友了，大概在几年前河南的时候我们有见面，我一直在想分公司的层面，您作为一个优秀的职业经理人，今天又从公司的层面，从这两个角度，你觉得它的工作内容和侧重，或者您的感悟是什么？因为今天我们很多朋友们都是在分公司这个层面工作，他们也希望职业生涯有一个更好的上升通道。

　　苏恒轩：

　　谢谢。刚刚主持人提的这个问题，实际上从我个人感受来讲，我从学校毕业以后一直在中国人寿，对这家公司有非常深厚的感情，所以这家公司给予我的学习、成长的机会，有一个平台。在分公司跟总公司的差异，总公司应该是宏观的眼光，包括视野、格局，不太一样。作为分公司来讲，我更多的是纵观的管理，既要上情下达，同时很重要的把销售作为我考虑的工作目标，占用我的70%。工作的着眼点和总部有很大的差异，到了总部以后更多的层面要考虑在制定企业相关政策的时候，一个从大的方面来讲，要考虑全国的工作情况。第二个要考虑在这个政策所实行的重要参考点，就是在基层做这件事的下面的感受是什么。同时，自己到了总部以后，对自己个人素质的要求和省公司又不一样，特别是中国人寿作为一个三地上市的公司，如何做到三地上市的监管规则和要求，如何能够实现既要对员工、对社会等等方方面面负责，所以这里面需要我学习的东西非常多。当然我的意思并不是省公司这一级学习更多的东西，相对来说省公司这一级要做的事情更多一点。这个问题，感受很多，一时半会说的不是很清楚。但是我具体表达的概念，就是作为省公司和总公司来讲，考虑问题的角度，包括思维、方向、宽度都有很大的一些变化。

　　主持人：谢谢，让我们以热烈的掌声感谢苏恒轩，苏总。朋友们，中国古代文化崇尚一个东西，叫内盛为王，刚才听到苏总的演讲过程当中，觉得王很简单，苏总阐述的也很清楚。上面一层代表高层，要的是前瞻性。中间一横代表中层，中层要做实，要把台子搭好，要规范能力和协调能力做好。第三横是基层，要做事，它需要有执行的能力。中间一顺把上中下三层有效的结合起来，所以沟通很重要，要把上中下三层的意思做好，中国的文化也真是渊源流长。刚刚听了苏总的分享，大家感触颇多。下面要邀请第二位重量级的演讲嘉宾，我对他是充满了崇敬和敬爱。因为从进入保险行业开始我就把他当做恩师，师傅来看待。而且我常常说中国保险业，尤其是寿险营销业很多人可能都是他的学生，他也把自己的智慧，自己无限的真情，倾注在中国，尤其是大陆的保险业、寿险业的发展上，他就是中国平安保险的首席顾问黄宜庚先生。下面让我们用热烈的掌声恭请黄总。

　　黄宜庚：黄宜庚：

　　在座大部分的经理人还要背电脑几个小时。我一般在奥斯卡颁奖的时候都这样讲，被提名这是肯定。今天能够站在这个讲台是杨社长提供给我的，我还没有变成职业经理人以前已经变成职业的演讲者了。杨社长给我的题目我很难做演讲，我想比较简单的在这个行业比较长时间的心得，当然是职业经理人的心得跟大家做一个汇报。

　　我跟各位不一样的是，运气好或者运气不好。从我大学毕业以后第一项工作到今天的工作只有一项，就是个人寿险营销。总归一句话，我一路走来始终如一。运气不好也可以讲，越走越差，眼界越来越短小，这可能是我的缺点，从第一天干，到今天刚好38年了。所以我今天就把我在这个行业当经理人的心得跟大家分享。

　　我身处的两个市场环境都是一样的，前26年在台湾，在后面12年在大陆。都是在一个个人寿险市场的初级阶段，这两个市场的顾问都是非常详尽的。我想两地的保险第一个阶段都身处在行业的形象问题。这是我个人，我到内地工作第一次个抱负就是怎么样提升行业还有从业人员的社会形象，这里所说的从业人员可能讲的是营销员。这个问题如果没有在这个阶段弄好的话，可能对长远的发展有很大的影响，我记得在早先，从事寿险行业的时候，我当时学习的对象是到马尼拉去学习、到菲律宾去学习，当时亚洲地区，除了日本以外，发展比较好的是菲律宾。但是过了三、四十年以后，整个菲律宾的保险还处在三十年前的情况。最大的问题就是行业形象一直处在很低的地位。所以我想今天号称有超过200万营销人，它的影响力是非常大的。可能我们第一个工作要把这个当做比较重要的部分了。

　　第二个，我这么多年来，致力于一件事情，培养很多业内发展、业内追求成功的从业人员，以寿险作为终身事业，提供客户需求的产品及信赖的服务，这是我终身的事业，运气也比较很好，在我职业生涯的最后阶段，平安寿险还是提供给我这个机会。因为目前在平安可以讲没有什么任务，但是我主要的任务是每半年，从地方机构调集一些浅层干部，我亲手带他们，这样已经是第6期了，我想平安也是给我这样一个很好的机会。但是就做经理人的工作来讲，我不做深层的探讨，我想从4个方面谈这个问题，第一个层面，就是经理人如何带领你的属员；第二个层面；你如何去面对你的上司。第三个层面是你如何去面对公司给你的任务；第四个层面是你在这个行业扮演什么角色。

　　第一个层面，我被属员称之为老好人的，我经常讲这是我最大的缺点。属员应该要分类来教导，但是我个人认为每一个人在这个行业，都蕴藏着巨大的潜力，如果我们有机会用自己的力量来帮助他，说不定会在三年以后、五年以后成为行业发展很重要的人物。所以如果是新任务，我必须不喜欢做任务分选，因为如果有新任务属员跟你都是很陌生的。如果有新任务，我一定会培养属员，这个新任务的内容是什么，需要有怎么样的技能，需要怎么样的工作方法，怎么协作完成。一开始我会培训他，甚至做示范。我目前在平安也做过类似这样的，我们知道公司希望我们培养高专业化的销售队伍，面对高收入群的客户。面对非常高端的客户、非常高端的市场并不是一般营销技巧就可以了，面对这样的问题我会把营销队伍找来，培训他，示范给他们看，或者说给他一个方向。如果是一项任务下来，我发现我的属员可能会做过，但不是很熟悉，我用教练式的方式来辅导他，不断的让他去操作，不断的辅导他，改善他。至于第三类的员工，已经很有经验了，那就充分授权吧。但是充分授权会失控的，要给他一个追踪、反馈、激励。我跟我的属员，我都是提供给他们一个公平、学习、成长的平台机会。这是我对属员的一个基本态度。

　　第二部分可能大家觉得比较困难的，怎么跟老板相处，这是一大学问。因为老板是形形色色的，有霸王型的，也有温文儒雅型的，很难讲。个人也是经历太多的上级。一直也是处理不好，一直想去改变老板，一直不成功。后来了解了，老板也是人，老板也有他的烦恼，所以跟老板相处的第一个要点，要能够跟你的老板分忧，他在烦恼什么，你要知道，你要跟他共同解决问题，共同去面对这个问题。如果你的老板是CEO，他负责整个公司大的部分，他对董事极负责的，他必须达成业务目标、利润目标，还有中长期的发展计划。他面临很多压力的，我们常常看到员工看到老板就拼命的倒垃圾给他，看到老板来了就赶快来诉苦。诉苦是需要的，但是最重要的是老板要跟你共识，跟老板建立共识是非常重要的，让老板感觉你是他的好帮手，他的困难、他的任务你不但帮他挑，还跟他一起共同解决，这很重要。

　　第二个老板不见得都是对的，你是不是要改变他？当然有很多的人会说老板都是对的，老板的决策、上层的决策是动摇整个公司成败的关键。我讲我的例子。1997年到1999年大陆经历了7.5到2.5三阶段的调息利率事情。很多老板和同事都说这个炒作不起来，大家知道这个炒作后遗症是很多的，当时我在平安，当时我们就约好一个香港过来的总精算师，我们两个一起去见马总，跟他讲如果炒作的话会带来公司几十年的集团问题。但是老板说这是一个机会呀，大陆的经济这么好，怎么可能会有投诉的问题呢？不断的反对，不断的讲。最后达到一个协议，炒作要达到一个度。最终也吵回去了。当然这个事情也经历几次，一些领导的思路可以改变。有一天马总找我，跟我谈类似的话，他说“黄总，反对意见我不喜欢听，但是你认为是对的，你就一直讲，讲到我一直听你的意见为止”。我想以马总的个性来讲，不会讲出这种话。所以说领导是可以改变的。不断的讲，讲到他烦为止。所以跟上级的关系，到底是不是都要听他的，确实要掌握一个度。长期的，经常性的交流，才可能会建立一种共识，你做什么事会考虑到老板，所以我想这是你的职业生涯，当一个好的经理人，你的老板是上司。所以我进入保险，碰到一个最好的老板，他谢姓，叫谢司龙(音)先生，他是总裁，我的运气很好，跟他相处的很好，他有丰富的人格魅力，有很好的经验。我的运气很好。

　　第三个碰到最多的就是任务，这一部分我感受最深，当然1994年到大陆来，就想我这么一点力量可以做什么事情，想了很多。后来发现在历史的洪流中一个人能做到的是什么？第一件事情不可逆天，大事怎么走，你不可逆它。当时我到大陆来，想说，能不能在大陆带一个队伍是高专业的，道德操守很高的，把过去在海内外市场的经验都传授给他们。想法很高，一切都是以客户的需求来做的。但是大陆刚刚开放不一样，因为老百姓要的保险和你要的不一样。像平安最近几年做的事，大家都发展了，平安就是不动，那天我们还在讨论，有这样一天，还是要做一些，但还是要控制。就是说这里业务这么好，客户一定通过银行来做保险，为什么平安一直没有做呢？我想当经理人都知道，资源总是有限的。要么资源不够、要么人不够，什么够，时间不够。我想职业经理人都要提的这一点。另外人力、物力、财力都最佳才好。如果你把任务做不好归结于资源不足，那不是一个很好的职业经理人。因为最大的资源就是你自己，这是职业经理人该想的。所以第二个评论就是资源永远都是有限的，因为一有任务，你总是发现不是缺这个，就是缺那个。

　　第三个要当老花眼，老花眼是什么？可以看远，远视。做营销，到底是重视短期把目标达成，还是长期的经营指标的问题。我想很多问题都是一样的，到底要注重眼前的还是长期的。什么是长期，长期就是短期一直加，一直加，就是长期了。把30天加起来是一个月，把12个月加起来就是一年了。你加过，不看长期的问题，会很麻烦的，一旦出问题就会很麻烦。所以我个人认为，职业经理人是会算命，不对。但是作为一个职业经理人要懂什么事情？对今天发生的事情能够预测它未来发生的事情，对已发生的事情你能够预测它未来发展的事情。你对没有发生的事情能够预测未来发展的事情，那是算命了。所以作为经理人一定要看到一个趋势，未来是什么。你不能说我利润很高，我期望以后一直都利润很高，你的利润很高，你的公司形象很好，这是必然的事情。你要有老花眼。

　　第四个是比较无情的，说职业经理人怎么这样子。做的很好脸上没有表情，做的不好脸上没有表情。为什么这么冷酷。作为经理人很清楚，今天指标做的好是半年前的事情，今天指标做的不好是半年后的事情。所以目标的好坏你不要急躁，不要表现出来。反过来说今天做的事情是未来三个月、半年要做的事。做营销跟买卖业不一样，买卖业是今天卖了马上就买单。而且寿险业的营销是非常省心的。所以你要这样来看这个事情，为什么要老花眼，为什么要没有表情。因为寿险业到目前为止是非常省心的。所以这是身处的环境，要顺势而为，但是也要跟进，完成自己的规划。

　　这是行业，有人希望说这个公司好，那个公司不好，公司不好反正在这个行业是不好的。作为公司来讲不要做害群之马，作为自己的公司没有加分，但起码不要减分。在1999年平安开始卖投连，第一个吃螃蟹的没有做好，使投连产品在大陆发展会很麻烦，当时太轻松了，我当时是这样讲。因为要了解，一个公司做不好事情会影响到你，所以不要做害群之马。我们大部分人都是负责代理人业务的，代理人没有管好，为整个行业影响都很大。第二个也是一个期待，今天行业协会没有来，要不然怎么也要讲给他听。因为我们在这个行业来讲，国寿是龙头了，这么大。还有一些刚刚诞生的公司，当然这个行业不长，有保险营销也是从1992年开始，所以需要一个互动的平台，大家共同学习和发展，这一点我对杨社长是非常感动的，因为她提供这么一个平台，分享经验。事实上在行业协会应该做更多的事情，应该提供更多的机会，做营销的在一起、精算的在一起、财务的在一起，这在海外，而且在日本的行业协会、同业公会那是世界上做的最好的，使这个行业的从业人员可以在一起。

　　第二个针对行业发展上的共同的重大难题，一定要来解决。如果去了解日本的保险发展史，就会发现在60年代、70年代，日本的保险业成立了所谓的总揽体制的改革方案，这在全世界来讲都非常有名。这一招使它非常成功，代理人的形象因为这个行业的合作，大家共同把培训做好，把业务员的流程管好，把客户的保单做好，如果做不好，大家都可以说他。我们现在要拿同业的资料都很难，同业资料根本拿不到，同业发展的怎么样都不知道，要通过地下管道互相交流。

　　我想这没有太多的道理。也是个人的心得跟大家分享。

　　主持人：非常感谢黄总的精彩分享，我们也开放三个问题的交流时间，大家有问题抓紧时间，向真正的实力派的讲师请教问题。

　　Q&A

　　提问：想请教一下黄总，您看中国的保险、寿险营销的发展，要用现在这样一种，我觉得整个市场的发展，我感觉不是向前走的，反倒是在倒退，这样的情况要持续多久，才能够走到价值的方向去。

　　黄宜庚：大陆各方面的发展都超速和超前，你翻世界各界的保险史、营销发展来看，大陆这几年的发展史，不说规模，就说品牌、形象、保险公司的人才，世界上绝无仅有，没有这么好过。但是我们作为业界来讲，都是爱之深，恨之切，觉得还有什么问的问题。但是发展到这样的程度，我个人认为是很了不起的。世界上的保险发展到十几年，没有陷入黑暗期，觉得很奇怪。日本发展保险市场是什么样子，香港、台湾、韩国，美国，美国发展保险更可怕，有的美国保险公司只开一天，就打广告，我的保险公司就在你的隔壁，因为他是一个镇，礼拜天这个保险公司缴保费，礼拜一这个保险公司就不见了。大陆的很好，学习很多国际的先进经验，包括1997到1999年那很了不起的，还有投联，保额不能低于基本的保费，这是多么伟大的政策，全世界都做不到的。可能有很多说海外的保险怎么样，有什么问题。实际上大陆的保险能够发展，我个人觉得程度是非常高的。现在就差一点，如果同业可以更多的交流，你看大陆发展保险，全世界的精英都来了，全世界的华人都汇集的地方，不会太糟糕，当然人均所得这有一点。我前一段时间带人参加美国保险的年会，我看到确实是，我们的标准是港台标准的1/4，门槛很低的，海外把我们看的很底。我们欧亚的会员到海外去消费，不敢消费，显得很寒酸。所以这是目前整个产能、流动性太大，门槛很底，投标率很低的时候，也是需要的。所以我个人没有那么悲观。大家都只有自己的社会责任，每一个公司都知道对品牌、行业的责任，掌握一个度。

　　提问：黄先生您好我有一个问题是关于代理人队伍成长的，就您从业这么长时间丰富的历史来看，您觉得中国大陆的未来，我们带人队伍是走向一个人海战术的方向还是精英的方向。

　　黄宜庚：

　　这是一个市场规律，当市场还够容纳营销人的时候，就一直会增加。但对大陆来讲没有分，不同的城市有不同的保单拥有率。一般来讲也有一种算法，可以提供给大家参考。但是大陆可能做了一些修改，一般来讲一个营销员有300个客户空间的时候，这个时候还是比较宽松的，有时候有100万人口，大概有3000个营销员，还没有到3000个营销员的时候，这个市场还是比较宽松的。如果配比是250倍，那可能比较紧张了，所以可能要分郊县。但是像上海的郊县也很好了。就以大陆来看，目前是700比1。台湾省很恐怖，台湾省是80：1，一般来讲是300：1。但是不能人均很低，不能低于500，你自己也算一下，我们自己公司算过，很有意思。

　　提问：刚才赞同您的提法，但是现在我们在具体操作过程当中，发展过程当中所承受的成本很高，从招募到培训，都需要很大的市场，一个公司在初期进入的时候，已经很难承载公司业务发展的需要，请问您有没有好的策略？

　　黄宜庚：

　　在初级市场如何找到比较高的业务量。一个经理人有经验，可以看到什么样的人进来能力比较高，这里面有一个叫提高生产力。因为生产力提高了业务量也提高了，那就好了。目前生产力不能提高，理由到底是什么？要去找到根源、理由。你到底出了哪些问题？你有选择吗？透过什么方式？人进来有培训吗？所有的培训师是教室的培训还是市场的培训。可能大家目前都集中培训体系了。

　　提问：初期进来很难生存，因为寿险业经过一定以后才有收入，在前期都没有收入，所以不能支撑。

　　黄宜庚：如果你的公司有足够的能力去选择，比如说选择什么样的人，什么学历，已婚，女性，我不知道你负责的机构是不是这种人能够成功，如果你知道这种人能够成功，为什么不找这种人呢。这个时候人找到以后，要提供财务支持。之后你知道亏损什么东西，以海外来讲，大陆的营销是很便宜了，如果在海外生活过就知道了。所以销售员要通过培训了以后，大陆的公司都或多或少的会有培训。但是可以再提高一层，平安有的是六七万一年的，还有专人带一年，效果是1.5倍，生产率是1.5倍，这个效率是不是很高。等到这个阶段过了以后进入第三阶段，新生代的专业主任，进入上海，他已经有这个能力了，来带这个新人，就起来了。这个中间环节就起来了，可以开发市场、也可以带兵的。

　　主持人：谢谢黄总。朋友们，古希腊有一句名言，什么叫智者，智者是明白自己，也能做什么事情，然后又矢志不移，又脚踏实地地一直把它做下去。黄先生用39年的经理一直在寿险营销这个领域耕耘，我相信大家从他的演讲当中也感触良多。其实我一直有一个问题想问您的，从十几年前我见到您的时候，您就是这样风采依然，听说现在您已经到了年龄要保密的时候，您依然是这样，风采依然。现在我们的保险经理人都很年轻，但是他们显得很劳顿，所以怎么样让他们的心灵舒缓，我想这也是应该探讨的一个问题。我们以后可以再讨论一下这个问题。下面进入中场休息。