保险中介机构的钱路(2)

　　和谐生态链

　　主持人:在由保险人、投保人和中介人三方构成的完整的保险市场体系中,中介机构如何寻找自身恰当的定位,并与其他两方构建起和谐共生的生态链?

　　王建:整个市场的发展是通过每个主体的发展得到的,有一个高质量的生态链,我们整个市场才有一个健康的环境。

　　张见:保险公司和中介之间的关系有点像互补品,是一种互相补充和互相强化的关系。

　　沈开涛:没有保险经纪的时候,保险公司和投保人好像在下象棋,赢家始终是保险公司。有了经纪人以后,就是经纪人和投保人一起与保险公司博弈,比较像社会上流行的斗地主。但同时经纪人对投保人的正确引导,又能够推动行业的发展和进步。

　　杨臣:中介行业是解决问题的。要么帮保险公司解决问题,提供保险公司提供不了的服务,或者在地域上、或者在发展行业上、或者在经营成本上,要么帮客户解决问题。

　　李映红:保险公司充当生产的角色,做产品的研发,精算研发,包括核保和理赔,而将其他的工作交给中介公司去做,这是产业链上最有效率的分工,所以我们非常看好中介行业的发展,应该说它是保险行业中非常好的子行业。

　　李连起:经纪公司更恰当的比方应该是系统集成商。你要把保险产品拿来,把其他的信息拿来,然后做系统集成的解决方案,从这个角度来看,经纪公司在这个市场的格局当中是不可或缺,它有充足的发展空间,如果从另外一个角度,当你这个系统集成商做得足够大的时候,保险公司会提供充分的条件。

　　朱俊生:专业化分工提高了效率,但同时产生交易费用,因此,提高内生交易效率和外生的交易效率,降低交易成本,是中介机构能否与保险公司长期合作的根本问题。

　　陈兵:我认为保险公司应该对保险中介给予大力的支持和培养,例如人保,对我们的支持力度就非常大,无论是从财力、人力、技术。它就认为好的中介、有发展的中介要多培养,因为它知道经过它的培养,中介能带来更大的保险市场,促进保险公司的发展,最终受益的还是保险公司。

　　刘英祺:我自己曾培育过一家代理公司,在香港代理公司是相对较小的。跟那家中介是真正合作,而不光是收手续费,我们是看准它的潜力后去培养它的。如今这家公司已经是全香港最大的中介公司,也是香港唯一一家本土的上市公司。

　　主持人:不少中介机构都反映说,和一些客户合作一段时间后,客户就跳过中介直接和保险公司去谈了。不知道各位如何应对这样的问题?

　　李连起:必须想清楚你服务的价值在哪儿,一定要专业化,要有自己的技术,我们前不久研发了一个产品,涉及到海商、运输、责任、保险、法律等方方面面。

　　黄骏:有些条款设计,还有新产品的开发,不见得是保险公司能想到的,很多情况下是经纪公司或者是代理公司在跟客户沟通的时候,了解客户的需求,然后反馈给保险公司,特别是经纪公司,它还可以设计保险产品。

　　辛宇:除了对保险公司的产品、方案设计、限制条件等有所了解外,我们要了解我们的客户,甚至比它自己更了解。我觉得这是我们对客户最大的价值体现,当所有的价值累加在一起,你让客户离开你都难。最怕的就是客户的方案已经设计好后,我们只是带着客户的方案去和保险公司谈价钱。我们应该指导客户的消费,帮助他合理应用预算,用同样的钱达到更大的价值。