保险中介机构的钱路

　　编者按:

　　一直以来,保险中介机构被视为"夹缝中求生存",但中介机构并未退缩,而是凭借着自身的坚持和努力,不断改变既有的生存环境。5年前,全国共有保险中介机构(包括保险代理、经纪和公估)161家,2007年9月30日已增至2297家,是5年前的14.3倍。2002年前3季度,全国由保险中介(经代业务)实现的保费收入仅30亿元,2007年前3季度,这一数字(246亿元)已是5年前的8.2倍。

　　保险中介市场的生存环境究竟发生了哪些改变?他们的市场空间和利润空间在哪里?从"求生存"到"谋发展",本报第六届保险圆桌,与业界共同探求保险中介机构的"钱"路。

　　中介勿扰?

　　主持人:我在网上曾看到一个标题,"保险、中介勿扰!"心里挺不是滋味的,我想听听各位嘉宾听后的感受怎样。

　　王建:中介市场就像小孩,刚生下来时你不能要求他挑动80斤的担子。让中介公司马上创造价值、马上盈利,不论企业还是行业,都不太现实。澳大利亚有8000多家中介机构,目前我国的2000家远远不够,以后可能是一万家、两万家。

　　张见:看过一幅漫画,题目是"市场化和多样化的困扰"。最初,一个客户到商店买椅子,只有一张黑色的椅子,他无从选择只好买了;过了几年,有三四张椅子,他也能很快做出选择;再过几年,椅子已有十种款式,买椅子的人就出现了困扰。

　　这几年保险业的快速发展同样面临这样的问题。从保险公司的角度来看,我认为保险业的快速发展和成熟,必然催生中介公司专业价值的增长,和他们在市场上影响力的提升。

　　曾恩明:台湾市场相对成熟和它的高产能使成本更低,也就形成了中介机构的利润空间。但由于国内是初级发展阶段,有很多前期投入,看不到的隐形成本堆高了经营成本。现有的费用和成本不利于寿险代理的生存,大部分寿险代理都是节衣缩食,砍掉不必要的成本,节约出一点点利润来。

　　主持人:如何才能更大的提升中介机构的竞争力?

　　沈开涛:要走专业化的道路。经纪公司就像是医院,而保险公司更像是药厂,经纪公司要会看病、抓药,把客户的需求变成保险语言,提供组合式的保险方案,把很多产品放在里面,只有这样经纪公司才能做到专业化。经纪公司又相当于IT行业里的IBM,IBM向客户提供企业管理解决方案,我们向客户提供风险管理解决方案,而不仅仅是销售保单。

　　王铠:我觉得做好公司的市场定位非常重要。我们是定位于为教育行业提供风险管理服务,及为教育行业的师生和教育本身提供保险服务,仅一个校方责任险,我们到现在做了四年多,市场才占领了1/7,有的是业务可做。我建议咱们经纪公司做一做教育行业的业务。

　　黄骏:要有专业的价值,否则保险公司就有理由说"这个客户由我来安排保险",客户也会讲我专门请人来给我做保险安排,风险管理的分析和服务,这些你们都做不了,那只好直接找保险公司来做。

　　主持人:现在很多公司都开始考虑走多元化路线了,那么,在多元化和专业化之间应该如何选择呢?

　　冯伟东:我个人认为走专业化和多元化都是有条件的,比如联合经纪做教育系统,我们以电网企业为主,从某种意义讲,是在起步的初期已经限定在一个非常窄的范围里,不得不专业化。经过一年半的努力,已向多元化方向发展,今年我们的人寿保险业务已经做到3000万元,保费差不多6个亿。我们已经控股成立了一家公估公司,下一步经纪、公估、代理是我们保险中介平台的三支柱。只走专业化一条路,走着走着就走到头了。

　　朱俊生:多元化的选择可能跟我们企业发展阶段有关系,经纪公司目前还很小,内部的管理能不能达到多元化?外部的环境也需要很多的条件,不能一拥而上地搞多元化。而体现专业性、核心竞争力,和在某个领域的技术水准,这可能比多元化更实在一点。