14年从零发展到148.3万人 保险营销员：我是谁(3)

　　艰难的再改变

　　模糊的身份带来的是模糊的收益——根据保监会7月份发布的《2006年二季度保险中介市场发展报告》，2006年上半年保险营销员实现了1421亿元的保费，佣金收入为123.15亿元，月人均1384元。

　　“这个数字远远高估了保险营销员的实际收入，能拿到名义佣金收入的7成就不错了。”多位分属不同地区的保险营销员告诉记者，保险公司并不承担营销员的通讯、交通等费用，“印盒名片，用一份材料，给客户送公司LOGO的礼品，带客户参加产品说明会的门票，都是自己掏的钱”。

　　而面对模糊的收益，对一个保险营销员来说，要转身离开，却容易陷于双重尴尬。

　　一方面，做的时间越长有越多的沉淀利益，脱离原来的保险公司代价很大。保险公司制定回报体系通常除了直接以新单佣金、续期佣金体现以外，还有表现为个人展业年奖、个人持续率奖、业务津贴、增援补贴、管理津贴、育成津贴、主管月奖、职务津贴等多种名目，还有“存”在公司帐上的养老金与专项基金等等——其中不少项目结合了“当期销售、后期享用”的精神。

　　王芳告诉记者，这些纷繁复杂项目造就的“回报迷宫”使得营销员很难为自己的合法利益举证，一旦有纠纷或离开，能够拿回来的只有个别项目。

　　另一方面，在现有法律框架下，不脱离原有保险公司，就难以合法通过帮新保险公司与新保险中介机构做业务获利。与此相对应的状况是，一些新成立的保险公司与保险中介机构因而为招人叫苦连天。

　　孟龙在此前撰文指出，我国保险营销制度是借鉴日本和台湾地区的营销管理制度，但 “事实上只接受了人家的销售技巧和方式”。

　　孟龙看到的是，日本对营销员管理采取“员工督导制”，保险营销员是公司的外勤职员，与公司签订劳务合同，报酬采用佣金制，但含有少量底薪。台湾地区保险营销员也是外勤员工，其个人代理人有非常严格的审批制度。我国目前保险营销员定位为个人代理人，但又实行严格的员工管理，这种做法既不符合法律要求，也不符合国际惯例。

　　与该观点类似，一些保险资深人士引据多国实践认为，发达国家的营销体制中，营销员与保险公司之间同时有雇员、一般代理人和独家代理等多种法律关系并存——其中保险公司会为独家代理付出底薪之类的“对价”，“中国是代理合同之名，行独家代理的约束，而且没有支付任何对价”。

　　“这次之所以对营销员出手这么重，为的就是杀鸡吓猴”，上海一位保险代理公司负责人表示，发达国家通过专业中介实现的保费在6成以上。他相信这种格局下，既可以疏导专业中介、保险公司成为真正的分工协作关系，也有利于保险公司专注于自身产品与管理的规范，更有利于中国的保险市场，“我相信中国也会有相同的变化趋势”。

　　而根据《2006年二季度保险中介市场发展报告》，保险专业中介实现保费尽管只有略过115亿元，但增长同比接近30%，而其实现业务收入同比超过50%。