国际资产管理行业发展趋势论坛实录(3)

　　接下来我会问08年而言，你认为下列什么投资商品类似将最受客户喜欢？目前对银行财富贡献的收入来讲，保险跟投资业的商品都是很大的一块，但是他们认为最重要的就是基金，所以共同基金是最难，最能够服务差异化，这对我们来说也是未来银行要鼓励的一个方向。

　　我们还有一个决策的关键，我们在经过调查，也会有项目，除了产品绩效之外，有品牌价值、通路服务、价格弹性、产品多元化，根据这几点，我们又做了一个调查，有品牌价值有通路服务，产品多元化、手续费等，最多的是产品多元化，未来在这个平台里面，要重要发展的就是产品多元化，如果没有办法应对循环，它就很难经营。

　　财富管理的平台和基金销售，我们也分析了一下，当然除了产品绩效之外，到底是品牌、服务、特色、手续费收入，我们对此也做了调查，发现选择基金的特色非常的重要。

　　投资人的角度，大家认为选择基金的关键有哪些？有理财、顾问服务、投资题材、申购管道，大家认为是哪一个，我们调查有几项，就是理财顾问的服务和投资题材是很重要的，他们认为银行要提升水准，但是后面要有一套系统。

　　对财富管理发展我们做了一些调查，以上是我们认为今年或者是明年发展的重点，现在市场波动确实很大，我们要想到如何来发展如何来做，我做了一些观察和调查，第一个就是风险空管，在这一两年，台湾银行做了很多的事情。第二个客户定位，不是一种产品大家都买，都是一种销售模式，他们要重新把客户定位。第三个就是定期定额不定额的方式。最近我们发现一些主要的银行，一开始他们为了要再发扬光大，他们用了一个叫做效率投资法。除了投资以外，投资有些还是很保守的，但是他们也大力提倡叫做双员理财，根据这几项来跟各位分享。

　　这张PPT是台湾很热的一个投资杂志，题目上写着“一场1兆2千亿元的投资陷井，理财·谎言大黑幕”，这个给人感觉很压抑。台湾银行做了很多的联动债，到最后发现这个是不保本的，所以银行会有很多客诉。银行卖产品可以赚很多的钱，他就一直卖，所以有很多的风险没有考虑到。他不能够卖各类的产品佣金不能差很多，你不能因为自己赚钱，因为自己的利益关系把风险加到客户的身上，这个是非常重要的。不光考虑事后因素，也要考虑事前、事中的因素。不得劝客户在短期内多次赎回，再申购的方式不当赚取佣金，现在这些已经定到法条里面去了。还有一个是70条款，客户的年龄加上金融产品的年限，如果大于等于70，客户要签声明书才可以让你买。因为我们看到一些老伯伯、婆婆到了70岁，他们都要退休了，但是他买了一个20年的产品，到后来他们都用不到了，所以政府就定了一个70条款，如果你要投20年以上的产品就要进行签声明书。

　　规范理财专员薪资及奖酬制度。对于事前来说，就是业绩，你卖的多得的多。而现在来说，我们要事中，我们要考虑到我们的客户资产成长，客户数成长，我们的客户到底有没有成长，我们要把这些列入评估里面。事后，我们的银行已经开始做了，如果有客户投诉，就要扣分，稽核缺失也要扣分，我们要进行服务品质检测。我们要通过这些来做一个客户服务的改善，现在银行也终于在做这些了。

　　我们可以看到，银行都说卖的权重都是一样，要多卖联动债，有的银行内部就定了如果你的销售员在七日内同比交易又卖了，这个不算你你的业绩。还有交易透明化，在交易的过程当中我们要摄像或者是录音，或者是有第三方人在场，确保你这个东西买了，然后签字，过去是有签字。更具体的就是理财知识的系统，他把客户的风险也做成录建构起来，如果要跟保守型的客户推荐积极投资型的，就要让客户签字。

　　这是某个银行他的系统，在左边客户这边有八个投资的部位，在投资的时候，要填写各种各样的问题，到后来，这个系统都设计好，到理财专业这边，他可以第一时间就看到他的资料，马上做分析研究，而不是说把不对的产品卖给对方。

　　现在整个银行做客户分类定位，过去是一个口号，但是他已经在明确的执行了。中国信托银行今年正式分类。现在台北的富邦银行、花旗银行也有在做分类。过去是用福利来做，现在都是用服务方式，用更多机密的方式来服务他的客户，希望可以争取它更多的粘稠度，希望可以把别的也吸引过来。

　　这是距离说明台湾银行做定期定额活动，有久力high，Easy Fund定期不定额，小额利high，主要是吸引人来做。Easy Fund定期不定额是申购之扣款金额增加或者减少买进机制。

　　另外国泰世华银行也做了很多推广叫做幸福六重奏，尽管全球市场下跌不少，但是他们下跌很少，我们研究过之后，就发现他们的幸福很多。他们在这次下跌过程当中才少了2成，而别的都少了5、6成。

　　还有一种效率投资法，永丰银行他们创造了一个方法，所谓效率投资，就是一个核心的资产，核心资产里面，比如你有一百万，单笔投下去风险很大，一百万过来买我的债券或者是一个评估过的好产品，你投入一百万以后，每个月扣10-15万到基金这边来，如果等到赚了之后，这个赚的部分又会回来。我今年才发现，某家大的银行他们也要做，如果感觉市场不好的时候，叫钱叫不进来，他们用各种方式，定期定额，到定期不定额，再用卫星投资法，里面设计比较复杂，还要知道哪些是核心进行，他们要做出调整的。这是另外一家银行要做出动态锁利法。

　　还有一个是双员定存，感觉光靠市场销售是不够的，所谓的双元高利定存，就是将A货币存进银行，银行会给投资人比一般存款高的利息，但是当A货币相对B货币升值，而且突破某一个事先约定的价位。我们可以看到步骤一，你要选一个计价货币，第二步骤是选择多长时间。第三你要选择汇率。如果结算的时候，万一美元一直升值，美元升值那很好，我要赚高利率和高利息，但是它不可以。做到后来我们发现银行也没有赚多少，但是银行还很忙，其实客户也是需要服务的，我们还要处理客诉，这些钱也在互动。银行在财富管理不断的寻求新的创新方式来为我们的客户服务。这些就是当市场不好的时候，台湾银行想到这些策略，我跟大家进行分享。

　　银行——土洋对决，专注通路深度与广度而非产品制造，这是未来的趋势，因为有自己的基金产品要销售，负担很大，这是一个趋势。

　　保险——广大保护资料库和业务员数量，他们的客户每天都会下单，但是基金不见得是每天。因此可以看到说，在外商基金公司这边，掌握布局国际资产的关键能力08年4月止台湾前十大投信，有5家外资投信占总资产30%。本地基金公司和银行，较了解本土投资人的偏好。专业和信任度就是一个核心竞争力，刚才提到如何提高他们的专业，通路这边在负责客户经营，他的规划产品线做风险空管等等，透过严密的分管制度，我们会把财富管理市场做大。刚才我们讲渗透率很低，在未来，在它不好的时候，我们也有我们自己的做法，但是对于下半年来说，我们对台湾还是非常乐观的。

　　主持人：谢谢。

　　主持人：欢迎各位朋友继续回来下午的论坛时间，下午比较容易让人昏昏入睡，但是我们现场酒店的温度够低，但是大家内心的激情够有热度的话，两相一抵消，就不会有昏昏入睡的感觉了，因为外部的刺激和内心的希望我们整个资产市场有表现好的欲望和冲动的话，会给你带来很多的力量。特别是在刚才胡德兴先生提到在中间业务中间基金的销售包括其他代理产品的销售是非常重要的一块，的确也是这样。我相信大家第一眼还是看基金的收益指标，基金评价它采用是收益收益的数据，这是对于过去基金的收益能力的一个评价，往往在这个后面会讲历史数据并不代表未来在基金销售的时候，会更多提示客户这样一句话，收益能力的稳定性，这是基金评价另外一个重要考量因素，稳定性越好，使得大家对于未来的参考就变得越来越有意义。如何更加科学的对于基金来进行星级的评定，我们就请一位专家来给大家讲讲，他就是晨星亚太区总裁田劲先生。有请。

　　田劲：首先要谢谢王总，谢谢上投摩根给晨星这个机会来跟大家做交流。我今天听了这么多的发言，每一个人谈的都是对于现在目前的趋势或者是目前的经济形势最热点的分析，而我既没有祁斌主任高屋建瓴的高度，我也没有其他人的高瞻远瞩，所以还是希望大家跟我做半个小时的交流。我跟大家交流的可能是一些基础课，没有更多的应用性，但是我希望把这个基础课变成一个应用性。

　　对于一些人人来说，基金评价我做的好就可以了，不用来评价，会带着不懈的眼神。还有人认为买基金太简单了，只要下定金就可以了，只要知道如何消费基金就可以了，这些都是太片面的了解。

　　我们先从美国的历史讲起来，美国基金在90年代初就出现了，40年代的时候，有一个小小的高潮，但是一直到80年代才有了一个成长发展，最后有学者总结了四个最有效的基金发展动力，高成长、高渗透率四个方面，第一个要有立法，没有立法不可能有一个完整的秩序。第二个是基金产品是多样化的，产品不多样化，不会引起我们投资者的兴趣。第三个是个人供款退休计划的推行，使很多人被迫的把短期的投机看到长期投资上。当时这个推出，对基金业的发展有很大的推动作用。第四个就是来自第三方客观咨询及分析评估，这个也起到了非常重要的作用。

　　这是讲的美国，无独有偶，到了中国，晨星在美国是83年成立的，在美国见证了基金行业迅猛的发展过程。03年2月份晨星来到了中国，当时来的4个人并没有发现基金行业可以在中国发展的这么迅速，但是我感觉到中国是我们晨星下一步发展的来源，我们应该参与中国基金业的发展，让我们成为推动它的一部分。正好我们赶上这么一个机遇，从这个地方我们也可以看到，第三方在市场上的参与可以发挥我们在业内的作用，有裁判可以让这个比赛更有吸引力。

　　这个要行业的成长首先要有一个基本的因素，如果大家都没有钱，大家都是以温饱作为每天生活的重点，我们就不会有投资的需求。同时还有市场和环境的影响，如果没有其他基础市场的健全，交易市场不健全，流通渠道不畅通，我们基金行业也不会有大的发展。我们还有其他的成功因素，我们可以看到选择多样化，你如果只有一个产品时，大家很快会对这个失去兴趣，因为一个产品不能满足很多人。另外你也要让人家知道这个产品适合他，要让人家意识到、认知到，同时产生信心，这些就是通过我们作为第三方扮演的一个特殊的角色，把我们这些信息通过我们特殊的渠道传播给大众。我在03年刚到大陆的时候，我说，现在中国最缺的就是投资教育，基金也知道要做，但是他们没有动力，所以证监会就把这个任务交给我了。所以在当时上投摩根让更多的人了解基金这个产品，让更多人对它有认识。过了两年，上投摩根在所有的基金公司里面做的是最好的，我也觉得在当时的时候，有找到了知音的感觉。现在我们都是向投资者介绍基金投资的正确方法。

　　谈到基金评级，朋友说为什么一定要上投摩根，其实基金可以来自政府、学术机构或者是其他的一些不属于某些金融机构的单位，这几个都有不同的操纵点。我们证券公司也会有很多的研究机构对基金进行研究，我们跟上投摩根也有不一样的地方，因为我们是有一个第三方独立的研究机构，而它是更多为自己的投资作为支持的。

　　作为第三方独立的研究，今天上午的时候，已经有人把它提到我们的课题上，评级机构本身是不是可靠的，评级机构其实也有它不可推卸的责任，评级有两种完全不同的方式，一个是主动评级，一个是约定评级。上投摩根是采取了主动评级，还有一个是约定评价。到目前为止，完完全全用主动评级的只有上投摩根，而其他的都是用约定评级，都是跟客户约定之后进行评级。在某种程度上我觉得会产生某种弊病，我们主动评级的好处是什么呢？我们把服务的对象分开了，我评级你，但是我不服务你，我服务的是使用评级的人。我在评级过程中间使，有跟多的时候，你的观点受到一些扭曲，这次在美国对于评级也要重新登录到框架上面用新的方式提供给市场。评级实际上起到了什么作用？评级不光是给一个结果，这个不是我们的目的，评级在很大的程度上起到一个监督的作用，政府是起到监管的作用，但是政府监管更多是规定你不能做什么，我们更需要市场本身产生出来的自我调节，这个就需要我们市场的力量来完成的。实际上这个力度不会比政府的要求力度小。

　　举例，在美国基金公司的披露，原来是12个月可以达到资料披露一次，后来证监会要求6个月披露一次。现在上投摩根在美国的信息披露，包括我们持仓的数据，85%以上是一个月30天，剩下的都是3个月，等到6个月披露的基本上没有。为什么可以达到这一点呢？是上投摩根利用了市场的力量，我们把信息披露给基金使用者的时候，我们上面会有你给数据的时间。每一个人在看数据的时候，他都会看哪一个数据更接近，我会更接近时间近的数据，这个就超过了证监会6个月披露的要求，所以这个力量是非常大的，让我们完善达到的效果是非常大的。

　　我们监督的内容是什么呢？第一个，要保证它的披露信息完整、及时。要求对于投资人有用的信心都尽量的披露，有时候基金公司披露的不一样，我们都会做一个客观的分析，投资者更多会利用为自己今天的投资能够可以带来帮助的信息，使得市场慢慢披露更多的信息，而且更完整的信息。同时，我们会监控你所做的跟你所说的一样，我们的分类完全是看你的持仓，所以我们会对它进行监控，这个也是对投资者负责的一种态度。因为投资者在买你的时候，他根据你说的东西买的，如果你说的跟你做的不一样，对你来说是一个不利的过程。我们还会强调一贯性，你原来这么说的，现在还要这么说，你原来那样做的，你现在还要那样做，我们对你的转移也会有监控，也是我们评价的内容之一。另外我们会把结果明明白白的告诉使用者，因为每个基金公司都会找到一个比自己更差的公司，这个更差的是不是更适合的，我们也不知道，我们就要苹果跟苹果比，橘子跟橘子比，我们要用最后的结果来说，把一些掩饰的东西去掉。

　　不光看业绩，我们也要看你的风险、高度性、成本控制，通过我们的工作，可以达到帮助促进基金管理公司进一步加强自己风险控制和降低自己的成本这么一个目的。

　　当然，作为一个评级机构，我刚才讲过了，更多的时候我们是当裁判员的角色，裁判员在执行抉择的时候，必须要有准则，否则没有办法裁判，通过这些我们可以通过行业的标准化，流程的格式化，管理的专业化，产品的多样化等等。结果是什么呢？结果是好的公司脱颖而出，让更多的人知道他们为什么好，当我们告诉投资者哪些公司好的时候，市场会有正面的反映，市场会有更多的钱留下，会让好的公司更好，不好的公司或者是暂时做的不好的公司找到自己的差距。

　　要做好积极评级关键是什么？关键我觉得有几个核心的地方，首先要独立，我们做的每一件事情只有一个要负责的就是投资者，同时你来的数据，你要经过分析，不是说别人怎么说你就怎么做，别人怎么说，你就怎么取，我们要进行数据的处理，当然在处理的过程当中我们也会出现错误，如果出现错误，我们也会及时的更新。同时要扮演好自己的角色，必须要有影响，这是一个互动的国家，有的时候很难说，你没有影响，别人不听你的，没有人关注到你，你做出来的东西没有人听，市场就会受到进一步的限制，所以为什么品牌有它独特的魅力。同时，别人的信息你可以找到，另外别人也要可以看的懂，如果别人看不懂，不知道你表现的是什么，那个评级也是没有用的，我们希望你尽量的简单方法评级，最后你必须要可以实用的。

　　简单讲起来，我们作为一个基金评估的公司，要做什么样的工作呢？我们就是做投资民主化。要去理解它，要让每一个人不光是我们告诉他给他一个产品，我们要让他了解到为什么是这个产品，用中国的土话来说，受人鲤鱼，我们要让他知道这个鱼怎么来，为什么要人他钓这个鱼，就是我们要让每一个人有适当的工具、咨询、信息可以让他做适合自己的决策。只有达到这一点，才是说把投资者的利益放在首位，只有这样才会实现我们的价值。晨星在很大程度上就是一个桥梁，包括在我们今天市场这么低迷的时候，上投摩根也讲了，还有17万亿钱在银行里面存着，是因为我们缺乏信心、信任，一个是对市场的信任，另外一个是对机构的信任，晨星希望给市场和机构提供的就是公信力。我们可以在中国改变一些策略，但是基本的原则是永远不改变的。

　　评价的内容，很多人觉得基金评级就是评一个级，不是的，我们希望提供一个多层次多角度的评估，从方法上，我们要用科学的方法，用定量的方法，也通过一行定性的方法来做，从这两个方面给基金做评级。定量是我们最基本的一个过程，这个过程我们是尽量想把它简单化，并不是一个复杂的过程。首先考虑的就像主持人讲过的，第一个是收益，第二个是风险，没有这两个，我们都没有办法做，所以我们把它作为定量分析的主体。同时我们也会考虑一个长度，我们希望每个人把目光看向长期投资，长期投资说起来容易，但是做起来是很难的，包括我们也是一样，我们很难向我们的客户灌输长期，有的时候我们也忘记了我们有长期这么一个原则。

　　简单来说我们的评级，晨星星级评价，我们的评级是分三个方面衡量基金，有回报、费用、风险。有一次会议上，我在会议上讲，现在我觉得我们不应该鼓动投资者去追加投资，这个是非常危险的，当时投资者都要跟我打起来了，可以看出来，投资者沪市了费用，沪市了风险，因为利益把他们的目光变浅了。

　　还有一个是评级技术过程，首先对基金进行分类，在国际上是有69个分类，但是在中国没有办法做69个分类，但是在中国是根据持仓，有混合型、股票型等类型，我们还可以根据区域、行业、基本货币进行分类，还有几个我们没有放进来，并不是说未来不放进来。通过分类之后，我们要简单的计算他的收益，我们叫风险调整后的收益，之后就可以拿出评级了，这个过程是一个简单的过程。这里是给出中国基金的分类，大家也都比较的熟悉，我就不多讲了。

　　这里表格是我们美国基金的分类，一共69个，现在正在逐渐把中国的分类合并到美国的分类里面去，结果怎么样？当我们以后有QD，以后可以投资海外的时候，我们中国以后没有基金，因为我们把同样的基金放在同一类里面做比较，这个也是非常负责的一种做法，比如说我们一个五星级的酒店到全世界都是一样的，不能说你到了一个县城，那里没有五星级宾馆你就说他不好，而是说他还没有发展到那个程度。

　　下面讲一讲投资风格的分析，投资风格是我们着重要提供给市场的，以前大家熟悉的是九宫格，现在我们要集股票研究、基金研究等一个综合体，现在可以看到，现在我们已经有了新的演变，我们来看一下这些新的演变如何来的。中间是一个基金九宫格，我们把它叫做大盘成长型，或者是大盘价值型，现在我们可以看到它大体的分布，中间是75%的手续位置，小点是真正持仓的分布集中度。这里我们可以看到，最左边是最原始的九宫格，现在我们有了一个比较好的分布，告诉你在一个大的区域九宫格，现在我们已经发展到可以把它做具体持仓描述。

　　这个投资组合的好处是什么呢？第一个认识到这个基金，我买的基金是怎么样，第二个你可以通过这个建构自己的组合，比如这里有三个不同的基金，按照同样的比例买到一起，做一个大的组合会是什么样的分布，我把三个基金放在一起的时候，这个组合是不是我需要的，跟我成长的预期和我对风险的承受力是不是吻合的，这样可以帮助我们构造一个合理的投资组合。

　　刚才我们讲了，基金公司有技术环境，除了技术环境，我们更多会通过定量分析来考察他的软件分析，因为理念文化和价值观是一个基金公司特别重要的一个方面，我们在对基金公司进行比较的时候，我们会把它放入我们的评级里面来。

　　最后我们也要有一个量化的结果，现在都有一个受托尽责任评级，在今年，我们把奖项叫做基金年度奖。我也提供一个新的标准，到现在为止，所有的基金都把我们作为一个评级标准，但是最终我们要看一下投资人的回报是多少，投资者的回报是用加权得出来的，这是美国的一个基金，它的实例，它十年的年化总回报是10%，但是真正的回报是负的，我们在看到基金涨的好的时候，很多投资者都是这个时候踏进去的，所以并不是像基金公司告诉投资者的那样，年化率都是10%。

　　我们做的事情就是让投资人得到实义。在去年大家都疯狂的时候，还有很多的基金公司要求分红呢？因为当时很多的基金公司追捧自己的短期效益，但是在那个时候，大部分人进来的时候，他们得到的体验是股市，当时进来人到现在都是捶胸顿足，这些人再也不愿意信任我们基金行业，日本在15年前就是这样，所以到现在，日本的基金不被人们看好。在上面的几个基金，由于他的投资回报和总回报和得出的成功率，由于他的成功率非常的高，他的现金流非常的高，由于投资回报和总回报相差甚远，使很多投资人在里面遭受损失，只有投资人真正成功了，我们才可以成功，我们基金公司才会成功，我们这个市场才会壮大，谢谢。

　　主持人：谢谢张先生。最后留一点时间给我们的主办方上投摩根基金管理有限公司的副总经理傅帆先生给我们致答谢词。

　　傅帆：我们现场的演讲部分告一段落，大家感觉到这个内容比较的充实，节奏安排比较快，大家也会比较的累。今天论坛上，最辛苦的还是我们的演讲嘉宾，因为我们有些演讲嘉宾是在3、4个月之前就确定了演讲主题和时间。他们针对市场实践作出了自己的主题演讲，所以我们为他们今天的精彩演讲表示衷心的感谢。

　　其实我要讲的是，我们非常高兴请到这么多渠道的领导和合作伙伴，很多都是我们的老朋友，大家知道，这段时间市场调整比较大，基金销售业绩压力也会比较大，加上这段时间比较特殊的一些要求。大家可以暂时放下手上的工作来参加我们这个论坛，是我们上投摩根的荣幸。在座很多也是来自我们灾区的一些地区的老朋友，非常感谢这些来自灾区的朋友，我想借此机会，代表我们公司王鸿娦总经理和我所有的同事对你们的到来表示衷心的感谢。

　　上个月，上投摩根刚刚渡过了我们的十周岁的生日，大家知道在过去的十年时间里面，我们也经过了04、05年差不多两年熊市的折磨，迎来了06、07年单边上扬的行情，我也跟很多朋友庆祝过一些创记录的成果所带来的喜悦，但是又来了一次调整，现在我们又过上了苦日子，但是我们上投摩根还活着，我们还要一步一步的走下去。

　　祁主任也表示他对我们的担心，到了2020年上投摩根还不知道在不在，但是如果要我回答的时候，上投摩根到了2020年一定还会活着，在剩下的公司当中，我们的行业地位和市场地位一定会有所进步。这是我的目标，但是，我想要实现我们的目标，不完全是靠上投摩根的努力，更重要的一点来自于在座的各位对我们持续的关心和支持，如果离开了各位的支持，我想我们一定是实现不了这个目标的。所以希望在座的各位可以继续精心合乎上投摩根的发展，让我们一起渡过比较困难的时期，共同迎接王总说过的百年的辉煌。谢谢大家。

　　最后，我再讲两点，今天这个演讲的内容，嘉宾做了很充分的准备 ，有大量的材料，我会对嘉宾的材料进行整理和加工，我们会专门印刷成册发给大家。我也听很多的朋友提起过，这个论坛给大家留下很深刻的印象，大家对酒店的印象、环境也留下深刻的印象，我想作为东道主，我本人也是一个土生土长的上海人，我觉得今天这个环境是非常不错，大家知道，上海的历史非常的短，在一百多年前还是一个小渔村，在700多年前还没有上海，只有松江府，如果说上海有最具备人杰地灵特质就是现在这个地方。所以我希望大家能够在 论坛之后，能够适当的留一点时间，享受一下这边的环境，因为可能会帮助你改变上海只有陆家嘴这种感觉，毕竟这边有上海唯一的一座山，可能这座山只有几十米，另外还有很多好的地方。所以大家可以适当的放松一下自己的心情，因为现在市场也不好，等你们回去之后还会有很大的压力，如果适当放松一下这个也是我所希望的。最后再次感谢各位的光临，希望我们继续合作，谢谢大家的光临。