理财菁英

　　文/卢洋

　　又值年末，各家企业纷纷在为忙碌了一年的员工准备各式各样的年终奖，领到年终奖的人抑制不住的兴奋，毕竟这是公司对自己一年辛勤付出的肯定。一些好奇心强的主光自己开心还不够，开始纷纷在网络上晒自己单位的年终奖。各个公司的年终奖五花八门，有发钱的，有发年货的，有发日用品的，还有发车和iphone5的。看得那些没有年终奖的网友各种羡慕嫉妒恨，在深圳某通讯公司工作的小孙也是这群人里的一个，不过他的情况有点特殊，不是公司没发他年终奖，而是他的年终奖被老婆“保底归集”了。

　　保底归集是什么？

　　资金归集是指将集团公司中所有下属公司指定账户上的资金归集到总公司指定的账户的服务，也称资金清扫。2013年1月，某股份制银行推出了此项业务模式，看起来是新业务，其实是资金归集的一个分支，属于超级网银的功能，意在让零散的资金化零为整，可以把在不同银行账户犄角旮旯上的零钱都“收纳”起来，跨行整合到一个账户上。这本身是一项很好的服务，意在让客户更加便利的管理不同银行、不同卡内的资金。但是，这项功能用在已婚男同胞身上，未免悲壮了一些。

　　“作为我们跑业务的，平时挣得不多，还要拿出一部分钱用于跟客户维系感情的开销，很多销售提成款项都是在年尾收回，一年就指望着年底这一笔了。”小孙点燃了根烟，愁眉苦脸的说道，“以前给家里只是按月上缴‘公粮’，好歹能截留一点小金库，现在开通了这项业务，老婆按照理财经理的建议给我的账户设置了一个存款上限1000元，超过上限的资金直接就被银行划转到老婆的账上了，小金库想都别想了。”

　　由于此项业务的特殊性，加之银行形象生动的宣传案例，使得短期内来行咨询此项业务的女性客户激增，在网络上也引起了客户极大的关注。男同胞们纷纷以自嘲的形式来进行回应，由此引发的争论也成为了大家消遣娱乐的谈资。抛开使用对象不谈，单纯从产品战略角度而言，此项业务对于绑定客户，尤其是高端客户，确实有它的优势。

　　保底归集好在哪？

　　一项新业务的开展，效果如何还需市场验证，我们不敢乱下定论，但此种创新的思路是值得赞许的，而且目前客户咨询火爆的状况，很可能演变成未来市场业务变化的结果。那么接下来我们就来分析一下这项业务的优点。

　　对客户的好处

　　男主外、女主内是目前国内普遍的价值观，女性先天的细致和对于家庭井井有条的打理，可以让男性放开手脚在外忙事业，所以，通常情况下，中国家庭资产的规划是交给太太来负责的。但是毕竟是两个人的钱，归集到一个人的账户下是有些流程要处理的，比如定期前往银行支取转存，又如定期网银跨账户转账，操作起来相当的麻烦。更有些大家庭，几代人住在一起，儿子、儿媳、老公的钱全都由当家的女主人来打理，这种情况就更为复杂了。而“保底归集”方便的一对多结算功能、免收手续费的模式，能极大地契合此类客户群体的需求。此外，开连锁店的老板，做贸易的企业主，由于账户繁多，这项业务对于他们实时掌控自己的资金也有很大帮助。

　　对银行的好处

　　在同业竞争白热化的今天，存款是各家行的生命，是发展各项业务的基础，且在上级行下达的各项考核指标里，对于存款、尤其是时点存款值的考核，让银行从业人员头疼不已，有银行工作经验的人对于每年年底“冲存款”的那段时间可谓印象深刻。

　　“保底归集”等超级网银业务对于银行开展存款业务有极大的帮助，通过开通此项功能，客户可以将其他银行暂时不用的资金归集到一个主账户上，聚集起来的资金可以满足银行储蓄任务的达成，也可以用于营销更高门槛的理财产品。在时效性方面，归集的频率还可以根据客户需求进行个性化的设置，例如可以每天、每周、每月或者隔几天归集一次。相当于时刻都有一名理财经理在向客户拉存款。

　　对于客户而言，使用哪家银行的频率和时间越长，对于此家银行的认可度和忠诚度就会越高，开通了“保底归集”，客户在资金聚集的同时，实际上其各项缴费、转账、支付、理财业务也同时被绑定了。而且很可能客户在开通“保底归集”业务的银行里资金量不大，但是由于业务的便利，将其他行的主账户进行转移，长期而言，对于银行竞争会产生此消彼长的效果。“就银行竞争来说，不开通的话，客户知晓度低，资金不容易被他人归走，但是久而久之，客户可能因为你没有这个业务，而将主要使用的账户转到其他银行，客户因此而流失。”某国有大型银行高管这样说到。

　　理财经理如何做？

　　有了这项业务，理财经理就可以高枕无忧，万事大吉了吗？不是这样的。业务模式只是营销客户的手段，即使开通了“保底归集”的银行现在比其他银行暂时更有优势，很难保证其他银行不迅速跟上，而且在更加创新型的业务出现之后，银行的业务份额也会再次受到影响。所以，客户认可度才是决定忠诚与否的重要因素，事实证明，日常客户关系维系得好，即使没有“保底归集”，客户也一样会买账。

　　“我们行里还没开通这项业务，我们也挺羡慕的，不过我的客户维护的还不错，所以业绩并没有受到太大影响，有些客户会把钱转去用，但是我有任务的时候，他们还是会照顾一下。”小余是某股份制银行支行的理财经理，平日里，小余养成了良好的工作习惯，她有一个厚厚的本子，详细地记录了客户的各项资料，里面按照客户级别和时间进行了分类，“客户哪天产品到期，哪天有闲钱不用，甚至是哪天过生日，哪天小孩要考试，我都记录在这上面。”小余得意的说到，“这样我每天按照时间顺序，把上面的事情一项一项做了就好了，要不每天事情那么多，根本记不住。”

　　做好客户维系，理财经理更多的还是需要做好日常工作，通过理财经理小余的案例我们可以发现，良好的工作习惯，跟客户大量的、及时的沟通，可以让你在职场中保持竞争力，即使业务创新暂时落后，但是长期积累下的客户认可度能够帮你对冲此风险。所以，作为理财经理的您，请问问自己下面几个问题，如果答案都是否定的，那么请尽快行动起来吧。

　　你是否对你80%的客户都了解？知道他们的个人情况和财务状况？如果不是，请把自己名下管理的客户账户再重新仔细梳理一遍。

　　你是否跟50%的客户都能定期沟通？即使不能见面，也可以保持愉快的电话往来？如果不是，请抓起手边的电话尽快联络你的陌生客户。

　　你是否跟联络的客户都能保证每次五分钟以上的沟通，而不是两三句话就匆匆结束？如果不是，请通过大量的训练来丰富你的谈话技巧。

　　你是否能够讲清楚行里现在发行的产品信息，并判断出这些的产品适合哪些客户？如果不是，请通过学习来掌握各项产品的卖点。

　　做好了以上工作，再辅以行里不断推出的有竞争力的业务模式，我们日常的各项工作开展才会更加游刃有余，在完成各项考核任务的时候也会更胸有成竹！