文/董希淼

　　个人贷款业务是商业银行核心业务之一，是信贷业务的重要组成部分，是提高零售银行业务盈利能力、扩大和增强个人客户基础的关键产品和重要载体。与公司类贷款相比，个人贷款具有风险较小、周期较长、收益稳定等特点，是各家商业银行积极抢占的重要业务之一。那么，个人贷款业务都有哪些经营模式呢？面对激烈的市场竞争，商业银行的分行应该选择何种经营模式来扩大自身业务呢？

　　我国个人贷款业务始于上世纪八十年代初，目前总体规模超过了15万亿元。当前，从外部形势看，个人贷款业务发展是扩大内需、促进消费的客观要求。近年来，国内经济总体上不够景气，推动经济发展的“三驾马车”中，投资和出口增速明显放缓，而消费则被赋予了更重要的期待。据统计，在每年GDP的增长率中，消费贡献了4个百分点以上，已成为经济增长的第一推动力量。而个人贷款作为消费信贷的最核心部分，其重要性不言而喻。从银行内部看，受大环境影响，近年来商业银行公司类贷款的有效需求不足，贷款风险也急剧放大。而个人贷款作为商业银行信贷资产中收益高、质量优的一部分，无论是在提高盈利能力还是在稳定资产质量方面，其作用都比以往来得更加突出。尽管受房地产调控的影响，个人住房贷款的增长也有所放缓，但是个人贷款总体上仍保持着快速健康发展的良好态势。

　　个人贷款的主要经营模式

　　构建个人贷款经营模式的实质，是对传统的个人贷款流程进行再造。根据美国阿罗·保伦的银行再造理论，个人贷款业务流程再造，就是为个人客户提供个人贷款产品和服务而实施的一系列精心设计的活动，即：按照最有利于顾客价值创造的营运流程重新组装各层级机构的工作，按照最有利于客户价值创造的方式将分散的职能结合在一起，满足客户需求，同时兼顾风险控制和经营成本，从而实现提高个人贷款业务竞争力和可持续发展能力的目标。因此，探索个人贷款的经营模式，首要工作是对个人贷款的流程进行梳理和优化。

　　从商业银行的实践看，个人贷款业务流程分为营销受理、贷款调查、贷款审批、贷款发放、贷后管理等5个主流程环节，每个主流程环节又可分解为若干子流程以及更多的细化步骤。个人贷款业务主、子流程如下图。

　　依照上述流程，根据个人贷款不同流程(环节)在不同层级机构之间的职责分工和整合情况，一般而言个人贷款主要有以下三种经营模式：

　　1.“分散式”经营模式。即：由支行设立个人信贷部(个人贷款中心)，或者建立专门团队，承担支行本部及所辖机构网点个人贷款的营销受理、贷款调查、贷款审批、贷款发放、贷后管理等全部职责。在这种模式下，支行拥有个人贷款的审批权，贴近市场和客户，可对外部变化做出快速反应，在人员配备到位的情况下业务处理速度较快。同时，由于支行对个贷业务全面负责，定位清晰，职责明确，支行营销拓展个人贷款积极性往往较高。但是，每个支行都需要有一批专职人员从事个人贷款，重复劳动较多，人力资源上不够集约；每个支行都有审批权限，容易造成事实上的客户准入尺度不同和审批标准宽严不一，一定程度上影响客户体验。此外，由于支行业务压力大，更关注经营业绩达成，分散模式下的个人贷款往往容易产生信用风险和道德风险。

　　2.“集中式”经营模式。即：在分行层面设立个人信贷部(个人贷款中心)，集中承担全分行范围内个人贷款的营销受理、贷款调查、贷款审批、贷款发放、贷后管理等职责。一般情况下，商业银行以二级分行所在区域(地级市)为范围，对所辖机构的个人贷款业务进行集中经营管理。部分业务规模较小的股份制商业银行，则以一级分行所在区域(数个地级市或者省级区域)为范围进行集中。在此模式下，分行个人贷款中心建立营销拓展和业务管理两支队伍，集中力量，专注经营，批量处理，实现人力资源的集约化、业务营销的专业化和风险管理的精细化，既有效降低经营管理成本，也有利于提高业务处理的规范性和标准化，进而减少各个流程环节产生业务风险的可能。但是，由于权限过于集中统一，容易造成政策和服务与实际脱节，对市场和客户响应速度有所降低。同时，分行管理幅度较大，在业务量集中的时候，业务处理的速度也得不到保证。而且，在这种模式下，支行特别是一线网点不再直接从事个人贷款业务，如果考核激励不到位，支行及其网点往往不太关心个贷业务，认为拓展个贷业务是上级行的工作。

　　3.“集中＋分散”经营模式。此模式既综合了“分散式”与“集中式”的各种优点，又努力避免各自的不足，是一种平衡分行与支行利益、兼具成本与效率的创新模式，有两种具体表现形式：

　　一是根据五大流程(职能)的不同，将前端营销与后台管理职能进行适当分离，前端营销和调查的职能充分下放，后台管理的职能保持集中。如：在支行设立专门团队或专职客户经理，负责个人贷款的营销受理、贷款调查；在分行设立个人信贷部(个人贷款中心)，负责对个人贷款的审批、发放和贷后管理。如此，既明确了支行营销拓展个人贷款业务的职能，赋予了其开展贷款调查的责任；又实现了个人贷款审批和处理的人员集中和标准统一，降低成本也控制风险。

　　二是根据个人贷款经营区域的不同，对不同区域采取不同的集中或者分散方式。如，对城区支行实现“大集中”，将贷款调查、贷款审批、贷款发放、贷后管理等职能集中到分行个人贷款中心，城区支行仅保留营销受理职能；但对距离较远的郊县支行，考虑到服务效率和便利性，依然保留个人贷款分中心，并赋予五大流程(职能)中的大部分权限，仅对超过一定金额的贷款要求上报分行个人贷款中心审批。

　　当然，“集中＋分散”模式下的两种具体方式既可单独实行，又可以综合运用，这样使得此模式在实践中能够适用于多种不同的情况，从而具有较强的生机和活力。

　　分行对个贷经营模式的选择

　　管理学大师彼得·F·德鲁克曾说过，“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是经营模式之间的竞争”。个人贷款相对分散，笔数多、金额小，客户群体数量庞大但客户十分复杂多样。商业银行做大做强个人贷款业务，需要引入“零售业务批发化”思维，对个贷业务进行“批发化经营”、“流水线生产”。因此，经营模式的选择就显得十分重要。

　　商业银行的分支行应根据自身的发展阶段、管理能力和机构数量等因素，选择最契合自身发展状况的个人贷款经营模式：

　　“分散式”经营模式适用于三种情形：一是处于业务发展初期的分支行。各家商业银行在刚刚推出个人贷款业务时，为鼓励支行加快业务拓展，提高业务处理速度，往往将贷款营销和管理的全部职责下放到支行。直到现在，工商银行、农业银行等大型银行的部支行，仍然拥有个贷审批权限。二是个人贷款业务量较小的分支行。部分商业银行的个人贷款业务尽管开办多年，但业务量并不大，客户也不多，这种情况下采取“集中式”经营模式反而会造成资源浪费，所以往往也采用“分散式”进行经营。三是在相对偏远的郊县分支机构。由于物理距离的限制，在IT支撑不够的情况下，对郊县支行的个人贷款管理不宜过于集中，否则将直接影响工作效率和客户满意度。

　　“集中式”经营模式适用于管理幅度和业务量中等的股份制商业银行的分行。集中是一种趋势，也是个人贷款业务发展到一定阶段的必然要求。“集中式”模式下，个人贷款中心就像是一个标准化的“信贷工厂”，各个流程(环节)就是这个工厂流水线上的各道“工序”，各个岗位人员就是各司其职的“工人”，都围绕着“个人贷款”这一产品高效运转。对于规模适中的全国性股份制商业银行分行，采用“集中式”经营模式，能够较好地平衡经营成本、服务效率和风险控制三者关系，实现个人贷款经营管理的专业化、集约化、规范化、精细化。尤其是随着商业银行IT系统建设的完善和个人贷款电子化审批的加快，“集中式”的优势将进一步显现。

　　“集中＋分散”经营模式是一种普遍采用的经营管理模式。尤其对于大型商业银行而言，由于机构分布广，业务量大，复杂程度高，单纯地采用“集中式”模式并不是最优的。如占据国内个人贷款市场份额第一的建设银行，2005年提出推广个人贷款中心集中经营模式，2007年借鉴美国银行成熟的个人贷款业务流程，以“A+P”个人贷款系统为依托，在全行范围内对个人贷款的流程和模式进行脱胎换骨式的彻底改造，构建了以“集中式”为主、以“分散式”为辅的“集中＋分散”经营模式，获得了成功。近年来，农业银行、工商银行等也纷纷实施集中经营模式的改革，同时对部分职能和部分区域采取局部的“分散式”，形成运作高效、管理规范、风险可控的可持续、可复制的个人贷款经营模式。应该说，在此模式下，集中经营是前提、是主流，分散经营是补充和辅助，服从和服务于全分行范围内的大集中。

　　个人贷款经营管理中的几个问题

　　无论是采用何种经营模式，在个人贷款经营管理过程中，以下几个问题是都要给予重视：

　　一是要注重营销拓展与业务处理并重。在建立集中经营模式过程中，往往注重流程本身的梳理和再造，重心放在了对个人贷款业务的中后台操作和处理，有些分支行甚至将个人贷款中心简单等同于个人贷款的后台处理中心。要扭转这种片面的认识，强化个贷中心营销团队建设和营销受理职能的发挥。有条件的分行，还可以尝试建立个人贷款的直销团队。

　　二是要注重发挥末梢机构的作用。在前期网点转型工作中，大型商业银行忽视了对个人贷款这一主营业务的职责安排和岗位设计，支行以下的机构网点和客户经理对个人贷款业务既不熟悉，也无兴趣。笔者在支行工作时，采取强化培训和加大激励等措施，鼓励网点营销推荐个人贷款，大大激发了网点这一数量众多的商业银行“神经末梢”在营销个人贷款方面的主观能动性，效果很好。即使在集中模式下，也要视情况需要将营销受理职能下沉到支行及其网点机构，否则个人贷款将死在“最后一公里”(Last kilometer)。

　　三是要注重完善考核与激励制度。对于支行及其辖属的网点，要通过考核排名和薪酬分配等制度安排，使他们更关心和重视个人贷款业务的营销拓展，并因此获益。对于以营销和受理个人贷款业务为主要工作的个人客户经理，要建立单独的考核序列，主要考核个人贷款营销受理的数量与质量以及产品覆盖能力，将对其考核与一般客户经理区分开来。

个人贷款业务流程图