直面外资银行(2)

　　【直面外资银行·业内声音】

　　让服务满足客户的生活需求

　　随着大批外资银行的涌入，它们将开始为国内高端客户提供量身定做的财富管理。而中资银行只有让自身的服务能满足客户的生活需求，才能夺得更多的高端客户。

　　□经济视点报记者 宋家祥 　　程豪良

　　“后WTO时代，银行服务不再是简单地卖单一产品，而是需要面对客户的生活需求，整合一套严谨的方案，并为客户提供全方位的服务。”在中央电视台经济半小时栏目主持人赵赫的“逼问”下，从香港远道而来到郑州的交通银行总行副行长叶迪奇侃侃而谈。

　　11月28日上午，交通银行郑州分行沃德财富服务中心开业典礼上，这位有着汇丰银行多年工作背景的交通银行总行副行长为河南银行业的服务指点迷津。

　　争夺高端客户

　　在不久前的6月，美林集团协同凯捷顾问公司发布了《全球财富报告》。报告指出，中国富裕人士已经达到30万人。亚洲的富裕人群，从人数看中国排在日本之后，位于第二。而在2003年，美林集团发布的类似报告指出，当年在中国拥有超过100万美元金融资产的富裕人士的数目为23.6万人。按照推算，至2008年中国资产超100万美金的富裕人士将超过50万人。

　　而面对如此庞大的财富，中资银行业所提供的相关金融投资品种却相当少。

　　随着大量的外资银行的涌入，外资金融机构将开始为这些富裕人士提供量身定做的财富管理。据业内人士估计，人民币业务放开后，财富管理的市场争夺将会很激烈。2007年~2008年，所有进入中国的外资银行都将开设针对富人阶层的私人银行，而国内银行更不甘心放过这一机会。

　　外资银行的优势主要在于有在国际市场多年运作的经验、国际化的理财品牌、成熟的理财团队、技术及资金优势。此外，外资银行具有开展私人银行业务的经验和资源，国内商业银行还未涉足这一领域，外资银行具有明显的优势。

　　相比之下，国内的零售银行市场，随着股份制银行在零售业务上的开拓，市场竞争的格局才初步建立起来。

　　即便如此，就目前的实际情况而言，由于政策法规限制，即便是外资银行，诸多人民币衍生产品业务同样无法操作，在这一点上大家处在相同的起跑线上。但实际上无论是信用卡业务还是个人理财产品的设计及中资银行对中低端市场激烈竞争的背后，已隐约看到其背后有外资银行的身影。

　　而在高端客户(尤其是1000万以上客户)的争夺来讲，对国有银行还是股份制银行都将是一场硬仗。

　　分层服务占尽先机

　　面对外资银行咄咄之势，国内银行在丰富金融产品的同时，都会实行分层的服务。刚刚开业的交通银行郑州分行沃德财富服务中心就是分层服务的先行者。而对于地处中部腹地的郑州来说，此举也是交通银行在中原地区全面推出全新金融服务模式的重大举措。

　　“国内银行都在面临从公司业务到零售业务的战略转型阶段，交通银行的‘沃德财富’是一个具有丰富内涵的高端客户服务体系。她是一个以一对一、面对面、团队协作的服务方式，通过高质量、专业化、精细化的服务推动财富增长，实现银行与客户‘丰沃共享、厚德载富’。”叶迪奇说。

　　据介绍，对于每一位沃德财富客户，交行都会为其配备一名受过专业训练的专属客户经理，不管客户何时何处有何需求，客户经理和服务团队会在第一时间提供帮助，优先推介最好的增值服务和产品。除了满足客户多样化的金融服务需求外，通过交易细分，在分层基础上根据客户喜好、兴趣予以分类，开展形式多样、内容丰富的活动，与客户互动，驱动客户商业行为，以扩大交叉销售机会，实现客户、商家和银行多赢格局。

　　“事实上，正是外资银行对中资银行的冲击，国内的客户才有了选择的机会，才有了享受世界级金融服务的机会。客观地讲，外资银行正在引导国内银行进步。”叶迪奇称，“我们现在已不在局限于向客户推荐一些理财产品，而是根据客户的整体生活需求，为其规划一整套的