师夷长技以制夷(2)

　　创新理财产品

　　现在银行竞争除了服务竞争外，更重要的焦点是理财产品的竞争。只有产品更多，银行这个“超市”才对顾客的吸引力越大。因此，理财产品的开发和创新是商业银行在激烈的竞争中争夺市场份额的重要砝码。国外商业银行普遍重视理财产品的创新，如美国花旗银行创新的理财产品达200多种。我国理财产品的数量虽然不断增多，但是同市场需求的多元化相比还是不适应的，超市的品种显然少了很多。

　　国外银行在衍生创新理财产品具有一定的经验，衍生理财产品包括外汇期货业务、货币及利率互换、金融期货与期权合约、远期利率协议、外汇及证券各种指数、其他资产的期货与期权等。而且国外银行创新衍生理财产品历史悠久，1981年就出现了IBM与世界银行进行货币掉期和利率掉期，1982年又出现更为复杂的长期国债期货期权、股票指数期权和货币期权。虽然随着国内银行理财业务的发展，像外汇期权等衍生产品也逐渐问世，但我国1300多个金融创新产品中，超过半数是外资银行的专利注册。可见国内银行除了针对现有需求设计产品外，还缺乏前瞻性地开掘、发现、培育市场需求，开发相应的金融产品，做市场的引导者。

　　而国外银行的理财产品仍在层出不穷，例如瑞士银行、美国摩根大通公司、法国巴黎银行在2005年向亚洲市场销售了名叫“结构性证券”的衍生金融产品。“结构性证券”是将各种金融债券如商业本票、银行本票、公司债券等加以组合而成的衍生金融产品。这种跨多个领域的衍生金融产品，国内银行还严重缺乏。

　　此外，国外银行利用银行的人力与技术设备等资源为客户提供创新的私人理财服务。如代客户进行现金管理，计算机服务、金融投资、资产重组、经济咨询服务、信托业务、代理收付业务、保险箱业务、物业策划。还有遗嘱执行与遗产承办、住房买卖、股票投资的中介服务、旅游服务等。

　　而我国私人银行业务，还不是真正意义上的私人银行服务。大多围绕传统业务展开，业务层次低，服务较为单一。国内银行个人理财中心给客户提供的不外乎是现有的理财产品，最多是简单地进行产品组合和理财规划。商业银行推出的集合理财产品统一由总行来设计，分行只是负责归集资金，更不可能实现为高端客户量身定做金融产品。

　　理财服务是首位

　　近年来，我国银行以“国际惯例”为由，开始了收取各种花样的费用，如储蓄卡(借记卡)年费、小额活期账户管理费等。国外银行向借记卡收年费的并不多见。例如号称遍地是银行的瑞士，银行所有存取款业务均免费，不收账户卡年费。客户使用信用卡透支后，如果在30天内一次还清,银行不收利息，超过期限银行按年息15%收取利息。在瑞士境内跨行取款，如果卡内存款余额在一个自然月内高于1万瑞士法郎，银行不收跨行取款服务费。

　　国外银行更多的是把开拓理财服务领域、完善服务内容放在首位，在服务之后进行盈利模式，而非在服务之前把目光只盯在盈利上。

　　但国外银行的盈利又确实在费用收取上，而这种费用主要向客户提供投资业务收取的费用。例如代客理财、外汇买卖，衍生工具交易等理财业务，在国外银行业务收入中占有比较高比例。此外，国外银行收取服务费相对应的则是银行到位的服务。如银行营业厅里一般都放有咖啡、糖、牛奶以及煮咖啡的器具，客户在等候办理业务或办完业务之后，都可以随意自泡自饮咖啡，甚至不少理财业务提供上门服务。

　　而国内

银行收费与国际接轨后，理财服务却没有跟上。在金融一体化后，不少国内银行的硬件明显改善，但“软件”仍不及国外银行。国内银行与国外同行在服务上的差距还是比较明显的，例如国内银行提供的理财服务通常比较大众化，还停留在卖产品的阶段。虽然近几年国内银行在理财方式上逐渐采取“一对一”的形式，但理财人员具有不固定性，今天接待的银行理财师可能就不是昨天那位，而国外银行则提供全程服务，固定为一位理财经理。而只有固定的理财经理全程知道客户的理财需求，才能全程了解客户的理财状况，才能更好地为客户服务。可以说服务是国内银行最大的“软肋”。如今，有着优质服务传统的国外银行，逐渐开始在中国市场打开局面，如果国内银行不在“服务客户”上下真功夫，那么，客户将通过自己的市场行为做出选择。

　　总之，目前理财业务的市场空间很大，国内银行首先要培育相应理财市场，循序渐进地培养客户的理财意识。其次做好市场细分，真正了解客户的需求，并按照客户消费能力量身打造个性化产品。比如针对老百姓设计一些风险低、收益相对稳定的产品；或针对富裕阶层设计个性化的理财服务。在这个过程中，需要银行具备坚实的产品创新和风险控制能力，然后建立一支值得客户信赖、业务技能优良的营销队伍，树立品牌效应。

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