国泰君安的互联网思维

　　国泰君安的互联网思维

　　文/本刊记者 倪荣页

　　经历2015年到2016年的大起大落之后，市场变化推动着证券公司更加主动、更加前瞻性地考虑未来发展定位。

　　随着金融科技在中国成为金融行业发展的明确方向之一，有越来越多的券商开始结合技术创新，制定符合自身特点的竞争策略。

　　作为老牌券商，国泰君安对金融科技领域保持了极大的关注和持续的投入。2017年上半年，国泰君安集团继续推进零售经纪向财富管理的转型升级。截至2017年10月，旗下手机终端用户数已达到2000万，用户覆盖率和活跃度排名行业前列，有效地提升了公司的综合金融服务能力。

　　近期，在券商中国举办的2017优秀证券公司APP评选活动中，国泰君安“君弘APP”还获得了APP十大品牌、优秀运营团队、最佳用户满意度等六个奖项肯定。

　　《陆家嘴》杂志联系到国泰君安网络金融部负责人毕志刚，请他介绍了国泰君安新型APP的设计与运营之道。

　　互联网思维做券商服务

　　国内二级市场投资人以散户为主，庞大的股民基数和证券公司的员工人数极度不匹配。这一差距导致大部分股民难以获得证券公司的个性化服务，难免感到证券公司同质化严重。

　　随着时代进步，新的金融科技手段有望解决券商过去的人力成本困局。有了金融科技助力之后，券商终于有机会摆脱单纯的交易通道角色，向着空间更为广阔的智能化财富管理服务转型。

　　“智能化服务平台的边际成本很低，原来只有高端客户才能享受到的专业团队的服务，现在可以利用算法把想法固化成模型，通过平台向大众普通客户提供服务。”毕志刚判断，“券商向用户传递服务，最适合的就是智能化移动APP。”

　　谈起证券公司的APP应用，大部分人的印象中似乎是只能买卖股票的“单功能应用”。但在毕志刚看来，基于移动互联网的券商原生APP，是向用户传递券商服务的重要平台。证券交易的实时特征，与移动设备的触达方式非常契合。同时，原生的开发平台，也能保证服务的可靠性、安全性和稳定性，提升用户的体验。

　　“做出APP是第一步，运营好APP需要长期的投入。从互联网思维来看，用户过来的第一步是承接流量。互联网上获得的客群是呈漏斗状分布，获得外部的客户访问后，我们需要安排好流量的承接。”在与记者的交流中，毕志刚这位传统券商的网金部门负责人，却习惯拿 “用户落地”、“用户转化”等互联网词汇描述君弘APP的运营之道。

　　在君弘APP中，除了常见的资讯、交易、理财等页面之外，还专门设计了所谓的“零级入口”：打开APP的新用户，都能在“牛人牛股”板块中，接触到模拟交易。

　　“我们的第一步要先做社交化工具。新客户来的时候，‘小白’客户多，我们就优先满足他们的需求。小白的特点就是没有自己的投资理念，可能今天赢了，明天输了。所以我们认为小白应该先熟悉模拟交易，历练自己。”毕志刚说，“我们的模拟交易除了本金是假的，其他都是真实的。一个小白投资人，在我们这里有机会跟着别人学习。我们有各种投资达人，投资比赛、投资的技巧分享、形成一个投资社交的社区，帮助他学习怎样投资。”

　　因为是模拟操作，不会遭受投资损失，新入市的投资人可以通过学习，提升自己专业度，降低风险。这样的设计在完成了投资人教育的同时，也稳固了新用户数量。

　　在君弘APP中，从浏览资讯，到看行情，到交易，到分析账户结构，都有智能化服务集成其中。如果投资者在交易时段打开APP，将会看到股市行情首页；如果在非交易时段打开APP，则会看到资讯首页——这样的设计在君弘APP中还有很多。它们的核心设计逻辑是根据用户的使用场景，智能化调整服务，在用户最需要的时候，把最适合的服务给到位。

　　毕志刚介绍，智能化的目的是为了提高用户活跃度，增强用户黏性。社交化和智能化结合，共同起到了类似“新手入门”和“新手进阶”的作用。

　　精细化运营是必然趋势

　　“我们已经知道，好的APP是靠运营出来的。线上的运营必须要经营数据，这是互联网运营和传统运营不一样的地方。”毕志刚坦言，“当前线上营销获客已经陷入红海，流量越来越贵，精细化运营是必然趋势。我们在过去半年中，针对自己的服务优化了68个功能点，产品和服务也都不断迭代升级。”

　　早在产品上线之前，国泰君安团队就和专业大数据公司TalkingData合作，对君弘理财商城等具体产品进行用户行为数据的埋点咨询，根据用户访问路径的情况，安排相应的产品、活动、用户运营优化策略。

　　双方基于3A3R（感知Awareness、获客Acquisition、活跃Activation、留存Retain、收入Revenue、传播Refer）移动运营方法，从投资、理财业务角度出发，建立了一整套贴合具体业务的指标体系。通过对国泰君安证券用户的行为偏好进行分析画像，指导运营团队进行精准化管理。

　　“数据，就是未来的战略资产。有了数据，就能够产生新的业务模式，极大改变传统的展业方式。”毕志刚说。国泰君安搭建的线上数据平台，设计了完善的指标体系，很方便对已有高价值数据进行深入挖掘。包括高净值人群流失、不活跃客户情况、新客理财偏好等群体性的运营策略，都可以由数据支撑分析。

　　“一直以来，券商都有专业化、综合性、定制化的金融服务能力，在服务内容的深度和广度上，有着相对优势。但由于历史原因，在国内，银行扮演了更多的理财角色。其实国内的证券公司有着最好的综合性理财服务能力，很多优秀财富管理产品的创设权不在银行，不在保险，都在证券公司。如何把这些服务触达用户，是我们的主要挑战。” 毕志刚说。

　　随着券商获取客户信息的渠道和抓手变多，证券公司已经有能力积累有关客户的相关数据信息，配合本身的交易数据和市场数据，进一步拥有了大量有价值的基础数据。在海量的数据中，构建起合理的数据模型，开发具有竞争力的大数据运用，可能会是券商金融科技未来发展的机会。