李良军：产品及其创新是互联网保险成功的关键

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　　新浪财经讯 中国保险报业股份有限公司主办、华夏保险经纪有限公司协办的第二届“中国互联网保险大会”于6月15日-16日在北京举行，本次论坛主题为“创新、突破、智能、共享”。长青健康保险公司筹备组组长李良军在会上发言。

　　以下为部分发言实录：

　　去年我在这个地方演讲的题目是专业化经营，是互联网健康保险健康发展的基本保证。互联网是加快健康保险发展的一个重要的工具，那么我们的销售、服务、健康管理还有风险控制这些，都可以通过互联网来实现。它可以使我们的客户体验更好，可以降低我们的成本和提高我们的效率，可以使小额高频和海量的保险成为可能。而且去年我也提出了是健康保险+互联网，而不是互联网+健康保险的观点，同时特别指出，互联网是不能解决健康保险的专业化的，其中去年我举过一些产品的案例，那么今天我想跟大家交流一些产品，这些产品创新的粗浅的认识。那么不一定对，供大家参考，欢迎大家批评指正。

　　那么今天我的演讲主要分为三个部分，首先是为什么产品及其创新是互联网保险成功的关键。其次要讲讲，跟大家分享什么是好产品，是不是赔付率高的产品就是好产品，是不是赔付率越高的产品，对客户就是好的。那么最后我要跟大家分享一下这个产品创新，是不是很难的一件事情。那么现在我先讲第一个问题，就是为什么产品及其产品的创新是互联网保险成功的关键。

　　实际上大家都知道，不管搞什么概念，不管怎么讲，我们的客户、我们的保费、我们的利润、我们一个公司的价值、我们的品牌，最后都必须通过产品的实现，如果没有好的产品，互联网无论怎么先进，都是没有用的。另外，实际上我们为什么又讲产品创新也非常重要，实际上这是倒逼我们不能不创新。我们看看第一组数据，2011年互联网的保费是32个亿，2015年飙升到2234亿，增长了将近70倍，这确实是发展的非常快。在保险业总保费中的比重，也从0.2攀升到6.9%，但是非常遗憾的看到2016年，我们的保费增长只有5.1%，而且占总保费的比例也从6.9%下降到了5.4%。

　　那么为什么我们的保费增速和占比都同时双双下降呢？一个重要的原因，我做了一些简单的分析，是发现因为我们以前的飙升，发展是靠什么？最大的工程是万能险，但是2015年前年，我们万能险占互联网保险的保费比例在人身险都是达到的59%，但是去年，一下下降到了19%，下降整整40个百分点。还有一组数据，也是非常令人担忧的，2015年，互联网人身险保费的万能险和投连险合计占比前年达到83%，而去年这个占比仍然高达78%，而且健康保险这种最能体现保险本源的这样的业务，去年只有区区的1.8%。说明什么问题？说明我们的互联网保险的客户大概有80%左右，都不是寻求保险保障的，他们都是什么样的客户？他们实际上是存款客户，是基金投资客户。

　　这样的客户实际上不是真正的保险客户，对保险公司的黏性和忠诚度都是非常非常低。我们知道万能险和投连险这样的业务是资本市场的波动和国家的宏观调控是紧密相关的，而且许多保险公司前几年通过万能险快速大规模聚集资金，到资本市场去堵运气，并为之而癫狂的时代，大家都知道已经一去不复返了，我们想想如果中国的互联网保险业务是这样的结构，80%的客户都是存款客户，都是基金投资客户，那我们可以想一想，未来中国互联网保险的持续性、它的后果是怎么样的。

　　前天我刚好看到一篇文章，叫做互联网保险的败局。这里面有几个案例，我觉得非常值得跟大家分享。那么第一个案例是谷歌compare，是提供了包括车险，家财险等产品的比价服务。2012年在英国上线，2015年在美国上线，那么去年的3月，他们致合作伙伴的公开信中表示，虽然谷歌compare的流量还不错，但是营收不能达到预期效果，所以决定关掉，这是第一个案例。

　　第二个案例是优保网，是希望为中国民众提供人寿保险、健康保险和意外伤害保险的网上服务，这个上线很早，十年以前就上线了，是我们国内最早的第三方服务的平台，背景也非常强大。它的母公司在美国纳斯达克上市的上市公司，但是在前年，2015年发出通告，基于公司战略调整，不得不关掉，这是第二个案例，经历十年的背景这么大的互联网保险。

　　那么第三个案例是爱齿计划，爱齿计划是一家引用美国的模式，构建的保险牙科平台，用户通过一次性缴纳365块钱的费用，就可以成为爱齿计划的会员，并且在以后的一年内，免费享受一次口腔检查和一次洗牙，发生牙科疾病的时候还可以享受累计1666块钱的保险金。活动期间，会员可以享受不同诊所的不同程度的折扣，另外还送会员一年的免费的私人家庭医生的服务。那么这样的互联网平台，也在去年的9月在微信公众号发出了终止声明。

　　还有第四个案例，第四个案例是未来互助平台，用户只要交八块钱就可以成为互助社区的会员，如果其他会员发起互助请求，所有的会员来平滩费用，通过180天的观察期，如果会员患了癌症，就可以提出互助申请。根据患癌会员的互助类型、发病率等因素，可以给5到35万的互助金，但是这样的互助平台，可能大家见的很多了，有很多这样的互助平台，这是非常典型的，而且做的比较大的，但是在去年7月份也宣布，因为参与的人数达不到预期，只好停止运营。

　　最后一个案例是趣探保，提供营销线索以及专业培训还有保险产品工具辅助等功能的，是帮助代理人协助。成立于去年7月份，当时很风光，获得天使投资A轮就是好几百万，但是我们现在去看，不到一年的时间，这家公司的网站已经打不开了，而且有其他的网站证实，它已经被关掉了。有人说网易汽车也关掉了，像谷歌、像网易这样的互联网保险都一个个倒下了，我们要认真的分析，肯定每一家都有它很多很多的原因，但是如果我们深入去分析，我们不难看出他们都有一个共同的问题，什么问题？就是没有一个好的产品。因此，我认为我们互联网保险要持续健康的发展，必须在产品或产品创新方面要下大功夫，必须开发出既适合互联网保险生态，又能满足大众保险保障需求的好产品。

　　所以这是我讲的第一个问题，就是为什么产品和产品的创新是互联网保险成功的关键。

　　我要讲的第二个问题是什么是好产品。我听到一些说法，好象觉得赔付率越高，这个产品对老百姓就越好，为什么？因为赔付率越高，保险公司肯定就赚钱越少，甚至亏的越多。如果保险公司亏的多或者赚的少，客户就一定会占便宜，对客户就好，这是好产品，有的甚至把赔付率作为评判产品好坏的标准，我觉得这样的逻辑就非常值得商榷。道理非常简单，如果一个产品赔付率高就是好产品，那就非常容易了，我们每一家公司都很容易做出很多的好产品，为什么？因为我们不要做风险控制了，我们不要做专业化管理了，赔付率很快就超过100%了，这样的产品就是好产品，对我们的客户就好了。而且如果按照这样的逻辑，目前我可以讲现在我们整个中国的商业健康保险，我们是亏的一塌糊涂，这些健康产品都是好产品吗。

　　上市赔付率高，并不一定就意味着对客户就好，其实去年我在这里讲的一个保险公司的案例，两个产品，这两个产品的赔付率都超过了200%和300%，如果按照这样的逻辑，这两个产品就是非常好的产品了，但是我们分析的结果是它亏损的最重要的原因之一，就是客户非常少，不满足大数法则。既然好的产品，老百姓应该争先恐后去抢购，为什么客户这么少呢？实践是检验真理的唯一标准，我认为性价比的高低，能不能给客户切实的保障，老百姓是否喜欢，是否买账，同时保险公司是不是能够赚钱，这才是评价一个产品好坏的标准，而绝不是赔付率是评价产品好坏的标准。这是我讲的第二个问题，什么是好产品。

　　我讲的最后一个问题是产品创新是不是很难。关于创新，我们这次大会的主题，第一个关键词就是创新，创新的内涵外延都很丰富，这里不可能去展开讲。我就简单的讲一下，其实我的体会，我从1990年开始搞健康保险，现在28个年头了，我的体会是其实产品创新，特别是健康保险的创新，说难也非常难，说简单说容易也非常简单、非常容易。说难是因为我们真正要做到产品的创新，我们必须做很多的功课，我们必须去做深入的调研，我们必须去建立我们的精算基础的数据库，我们必须要进行风险评估和风险控制，包括一个好产品是系统工程，包括专业培训、销售，我们都要下很大很大的功夫。这是说它难。

　　但是说它容易，说它简单，也是因为实际上我的体会，只要我们把自己当成客户，我认为现在保险公司好多产品为什么老百姓不买账，不购买，不能满足客户的需要。最主要的是我们的好多精算师，我们的产品设计者，没有把自己当成客户，很多设计基本上完全是站在保险公司的角度考虑的。所以我们要创新，首先要把自己当成客户，不仅仅是只站在保险公司的利益考虑问题，再加上我们的基本素质，我们的责任心，我们的事业心，我们不愁没有创新的门槛，不愁开发不出好的产品。

　　我同时认为我们强烈的呼吁要创新，但是我们千万不能为了创新而创新，创新绝不是标新立异，不是为了不同而不同。而是要把我们自己当成客户，更多的站在客户的角度去考虑和设计，确实需要创新才去创新。