广发银行副行长王桂芝

　　新浪财经讯 由中欧国际工商学院[微博]与《财经》杂志联合主办，中欧陆家嘴国际金融研究院、上海市银行同业公会协办的2013第七届中国银行家高峰论坛9月14日在北京举办，主题为“商业银行的变革与创新”。广发银行[微博]副行长王桂芝演讲题目为《商业银行理财业务发展新趋势》。以下为演讲实录：

　　我从银行这个视角来谈一下对我们银行理财下一步发展方向，我个人的一点认识。

　　我讲的第一点是，现在的商业银行比过去任何时候都重视创新、重视转型，重视做理财业务。大家知道长期以来，我们商业银行被社会各界称之为盈利水平高、福利收入高、行业准入门槛高的三高行业，所以在这种的认识之下，我们商业银行业好像有点儿高富帅的感觉，所以也带来了很多的羡慕嫉妒恨。我们作为商业银行，我们不同程度地已经感受到压力了，但是任何时候都没有目前这么有危机感。在这一年多以来，突然我们面前急风暴雨式地横出了三座大山：

　　第一座：利率市场化，利率市场化使得我们商业银行问作存贷利差的金饭豌可能很快就会被打碎了。

　　第二座：突然监管的放松，跨界经营，跨界、跨业、跨市场，这种大的资管时代的到来，使得我们的竞争一下子对手多起来了，使得我们商业银行摆上了与狼共舞的生死关头。

　　第三座：我们的互联网金融。急风暴雨式地出现在我们面前，互联网金融的民主化、便利、透明化，一下子使得我们银行的这种高贵的门槛，多少年来积累的这种体制，一下子面临一个严峻的挑战。再加上我昨天晚上看到了，民营银行马上也要开始获批了。

　　所以这种竞争对手的增加，互联网金融的冲击、利率市场化这几座大山忽然来临，使得我们整个工作在一线的商业银行的高层高管，从来没有的危机感，认为现在真的要转型了，真的要创新驱动，真的要做理财业务了。我们的理财业务如何来做，我今天只谈理财业务。

　　我们的方向在哪里？我个人的感觉：

　　第一点，商业银行的理财业务必须真正回归理财本源，坚决贯彻以客户为中心的核心价值理念，我们中国银行业的理财，刚才我们王主任也讲，经历了将近十年的时间，银行的理财快速地增长，尤其是这几年爆发式增长，我们今年上半年，我们122家都已经发行了理财产品，今年6月底的发行款数是2万多款，我们的理财余额已经达到了9万多，也就是说商业银行的理财爆发式增长，现在已经是主体，增长很快。

　　但是我们回过头想一下，我们的理财产品从很大程度上是站在银行的角度设计的，我们的产品是为了银行的业绩和存款而设计的。大家知道现在理财产品最好卖的就是1到3个月，半年、一年以内的，短期化。然后类存款化，接下来他实际上是利率管制的一个产物，也是利率市场化的一个推手，为什么呢？因为它比存款高那么一点，所以大家就来买理财产品，银行站在自己的角度，在月末、年末，我为了吸收存款，就高这一点利率，吸收了大量的存款，尤其是我们中小银行，我体会特别深。

　　所以这个理财就带来了我们广大的投资者认为，银行的理财就是最保险，就没有风险。我作为一个老百姓，我到广发、基金、证券去购买理财产品、证券产品，他认为风险要自担，但是到银行买的理财产品，他就认为这是你银行应该承担风险。所以说这个理财的本源已经失去了。现在我们同行业也出现了这种理财产品的风险，但是都是来找银行的，这就是我们个人认为，理财的本质内涵没有体现出来，银行的理财一定是我们和投资者是一种代理委托关系、信任关系。我代客理财，收取的是管理费，对这个产品的收益和风险的承担者应该是投资者，银行站在个人的角度，我们对这种风险的揭示，对于老百姓投资风险的教育引导也是不够的，所以我们下一步商业银行在理财业务当中，一定要回归理财的本源，我们就站在客户为中心的角度去想，我们的客户是谁？我们客户需要什么？我们客户的风险承受能力是什么？他们不同的需求差异在哪里？再也不能以我们统一设计的，以我们角度为产品卖给所有的不同的投资者。这就不叫理财，所以说这一点，如果我们商业银行，谁先做到了真正从核心理念对我们客户理财是以客户为中心的，我们就一定能走在前列。

　　第二点，大资管时代，同行业的竞争惨烈，但是同行业的合作共赢更重要。

　　现在我们大家都认为理财市场，证券、PE、保险、期货全都来了，现在的互联网更是百宝万货，什么余额宝、现金宝统统都来了，都跟我们银行抢理财产品，都在抢我们原来的这种蛋糕。这个时候银行怎么办？银行现在也在应对，都在想准备，似乎都想全能化，都想通吃。比如说现在16家上市银行，14家已经成立了自己的电商平台，我们广发也成立了，我们信用卡、小贷，统统都去搞网上商城、数字化营销。现在民生的前海的电商，现在中国银行、工商银行又准备成立同行业最大的电商平台，建平台，全方位地合作。现在来保险业找我们的特别多，保险、基金、证券，似乎整个大家都愿意去抢平台、抢合作。同时要大而全、小而全，我觉得作为银行来讲，今后的理财，一定是选择合作对象的时候，一定是错位联手优势互补。我们银行作为理财来讲，我们非常有优势，我们在国债市场、或者市场、固定收益类的产品交易，包括延伸产品的交易类平台上，我们是非常有优势的，我们有客户庞大的资产基础、客户基础，我们有很好的交易平台，同时我们这几年的理财又是主干，所以我们在选择合作对象的时候，我们一定要有选择。尤其我们中小银行，也没有必要我也去建电商平台、网上商城，我觉得这样成本浪费，今后你在竞争当中就是同质化，一定要败下阵来。所以我认为我们银行应该选择什么？像我们中小银行应该选择在对信托、基金、证券，它们是投行文化，他们将来对这种资本市场的投资，包括一些期货、对衍生品的交易，国外资产，下一步我们客户的配置也需要，我们在选择国外的同行业，我们都应该反复拿出来筛选一下我的短板是什么？我的长项在哪里，选择优势互补型的跟我进行合作，这样我的特色就出来了，而不是一哄搞金融集团，什么都做，我觉得这个竞争不是差异化的合作，将来我们一定会走弯路的，这是第二点。

　　第三点，商业银行的理财，首先必须要在客户细分的基础上，做到产品的多样化，然后服务的配置化、定制化和服务的综合化。这一点非常重要，大家知道大资管时代，这个竞争越来越多了，信托、基金、证券，他们在结构性产品方面，他们在高收益、高风险产品方面的设计专业性比银行更强，我们在这个过程当中，我们还是不是坚守原来的类存款的固定收益类产品，不可以的，因为我们将来的客户，随着客户需求的多元化、多样化，它需要配置的资源也要多元化，所以我们要首先对我们的目标客户进行细分。

　　在这里我从银行出来的，我认为我们现在的商业银行的存量客户的细分就做得不好。我们现在我是银行干很多年，我们信用卡的客户、个贷的客户、结算客户，还有购买理财的这些客户，他的金融消费的习惯、行为、偏好，他的历史轨迹、数据沉淀是什么，我们分析得不够。所以对现有客户数据的挖掘和细分是不够的，再加上我们盲目地去去竞争，我一看互联网来了，我们马上也要去搞互联网，也要搞这些小客户，我认为取决于我们的战略定位，我们的客户到底怎么定位，我们的存量客户、目标客户细分了以后，一定要产品层次化，多元化。我们在服务的时候，一定要根据不同客户的风险偏好实例，他的受教育程度，他所处的生命周期和事业周期，来给他配置产品，这才是我们真正的，银行的理财服务。

　　那么我们分层的客户对大众的客户，比如说刚才讲我们现在经过我们的IT技术、互联网的这种理念和技术，使我们也需要做大众客户，这个大众客户我们就应该是标准化、高效率、批量化的产品对应他们，这样需要的是快捷化、批量化。我们的中端的客户应该动态地给他进行资产配置，然后再动态地给它进行升级，使它在中层我们的培养之下，升到我们的高净值私人银行客户。那么对于私人银行客户，我们银行应该提供什么样的产品呢？我们应该有专业的团队，为他提供定制化，差异化的这种产品和为他进行一些综合化的服务，甚至财富的继承和传承。国内外产品的配置我们都应该有，现在我们国内的银行实际上大家做得不够。

　　今天上午我跟曹教授一起吃饭，我觉得中国银行跑到我们前面去了，中国银行最近在全国开设了5家私人银行中心，他们准备私人银行总部都要事业部制，他就专门对财富传承这一类的客户群体进行国内外的资产配置，一体化服务。所以像这一点就是客户的分层差异化、细分化、综合服务，这个是我们下一步必须要做的。

　　最后一点，就是我们银行理财这个渠道，银行理财的渠道一定是多样化、人性化，就是下一步的发展。它主要是在几点。第一个是线上的交易要快速地扩大，现在大家知道我们是互联网时代，手机移动、网上，理财夜市跨越时空了以后，所以现在我们银行里各家银行也有了，我们的理财夜市，整个手机银行、网上银行，现在的覆盖面已经非常大了。我们要改进我们的流程，我们现在在整个流程线上的交易方面，我们还要学习互联网的理念、互联网的效率，这一点非常重要。

　　第二点就是我们线下的渠道，一定要智能化。过去银行都是拼网点，网点拼大，装修大、投入很大。拼人力，既是你拼到现在，老百姓去你那里买一个理财产品还要排队，然后还填很多表，我经常也作为银行的被服务者去存一下款，买一下产品，但是时间就特别排队，很烦琐。所以我们线下的这种渠道就一定要多元化，然后社区化。现在贴近客户、贴近市场，这个非常重要的。所以就是渠道的人性化、社区化、智能化这非常重要。

　　我想就是银行业他的理财，应该在这几个方面紧紧围绕客户为中心，然后使得我们每一个商业银行，最后竞争的结果，我觉得是两极。

　　第一极：全能化的金融集团，像四大行。

　　第二极：差异化的靠品牌制胜的，越来越专的精品。这样形成差异化的理财产品的竞争，我们银行才能够在理财的这项业务上基业常青。

　　最后想说的就是说，我们风险，理财业务的综合化，一种综合化的产品，最后我们要防止我们的风险传染，风险把控能力也是非常重要的。