外资银行：服务各有独门暗器

　　外资银行曾因服务高端、“准入”门槛高给人一种神秘感。今年 4月，首批 4家外资法人银行顺利成立，此后，其他几家外资法人银行相继开张，这层神秘的面纱也被慢慢揭开。随之而来的，是众多境内居民前往网点咨询、开户、购买理财产品。这些外资银行到底依靠什么法宝吸引本地居民？让我们一起去瞧个究竟

　　记者 张文绩

　　钟情QDII产品

　　年轻人总是喜欢尝鲜，对新鲜事物也时刻充满着好奇。外资法人银行在中国开业之后，自然吸引了一批年轻客户，虽然他们的财力可能还不够越过外资银行设下的那道槛，但聪明的他们怎么会甘于在门外久久守候？

　　东亚银行的QDII产品在境内投资者中享有较高的口碑，对此，小莉从长辈那里早有耳闻。4月下旬，首批四家外资法人银行成功获得人民币执照后，小莉便迫不及待地想成为外资银行的客户。然而，一看各家银行的

　　一个月之后，东亚银行推出全新策略的“基汇宝”4产品，除为投资者带来分散投资于美国、欧洲及中国股市的投资良机外，亦有助投资者于股市风高浪急中仍有机会获享理想潜在回报。对该产品兴趣十足的小莉再也不甘心裹足不前，灵机一动联合自己的好朋友小王凑了10万元人民币，前往网点开设账户，购买这一投资期限设为5年，起始投资金额8000美元的产品。

　　大学时主修经济专业的小莉认为，美国、欧洲及中国为世界经济三大火车头，这些地区的股市蕴含着比较理想的投资机会。随着近年来经济表现理想，有关股市已有不少升幅，踏入2007年，环球股市更趋波动，对投资者而言，投资风险正在逐渐增加。而经过她的研究，在东亚推出的“基汇宝”4产品中，通过一项“超额报酬”的策略，投资者既能分享股市继续上升的收益，同时在跌市中也有可能获取理想投资回报。“无论处于升市或跌市，该投资产品仍可为投资者带来理想的潜在回报。这样的创新型产品我很想试一试。”小莉向记者表示，“通过家中几位长辈的投资经验，我听说外资银行的QDII产品比中资银行的更有竞争力，口碑不错。其中，东亚的产品一直已创新著称，受益也挺高的。作为年轻人，总是愿意尝试新鲜事物，理财产品也不例外。”

　　点评：一位东亚银行的客户告诉记者，去年误打误撞买的一款创新型QDII产品，仅仅3个月就得到了将近30%的收益，产品随后提前终止。此后购买的几款产品，至今为止均取得不俗的收益表现，因而对该行的理财产品颇为看好。

　　确实，银行的理财产品究竟能否得到客户肯定，产品表现和最终收益是最有力的证明。如今，东亚银行又成为国内首家推出直接投资境外基金产品的银行，其创新能力的确不容小视。而一家银行的创新能力，也是客户选择它的原因之一。

　　三个月成为贵宾客户

　　不久之前，洪老伯从花旗睿智理财客户晋级为花旗贵宾理财客户，前后时间不足三个月。对于这一转变，他坦言，是花旗银行的优质服务赢得了他的心。

　　在花旗银行成功转制并拿到人民币执照后，洪老伯于第一时间前往该行网点了解开户情况和一些可以投资的理财产品。“老实说，我其实并没有完全弄明白理财顾问所说的那个外汇投资产品，但是看着小伙子讲解地那么卖力，冲着花旗银行这块牌子，心中已经决定先拿一部分资金尝试一下。”洪老伯向记者透露说，“也许是考虑到我年纪比较大，也许我那个专业的理财顾问看出我对他的话并不是十分理解，他又开始详细地为我解释一些投资理念。你也知道，老年人总是比较唠叨，对于不明白的地方更想弄清楚。他就一直给我解释，前后两个多小时，我很欣赏他的敬业和耐心。当时心里也不得不佩服外资银行的服务就是不一样啊！”

　　一开始，洪老伯只是拿出了10万元人民币交给这位理财顾问打理，他也成为了花旗睿智理财客户，享受着一般花旗银行客户能够享受的所有待遇：理财顾问不时的问候、新产品的第一手信息、自己投资产品的最新动态……出于信任，同时也是对于该行服务的肯定，洪老伯决定将自己的大部分投资资产转移至花旗银行。于是，前不久，他的花旗账户余额达到了100万元，从而成为花旗贵宾理财客户。如今，洪老伯不仅能够享受花旗银行在中国首创推出的“花旗环球贵宾优遇服务”，在全球的花旗贵宾理财中心内都可以享受一系列便捷、周全而费用全免的尊贵礼遇服务，而且还可以获取由花旗高级经济学家和分析师提供的全球金融市场的第一手资讯和分析。

　　花旗银行的一位个人理财顾问告诉记者，自己曾经接待过一位类似洪老伯这样的客户，当初在听完他的介绍之后，略有所思，表示要回家考虑一下。没想到，这位客户第二天便拿着20万元前来网点开设账户。当时，这位个人理财顾问的想法就是：这是老人家的全部“家当”，他那么信任花旗银行，我们一定要为他提供最好的服务。之后，他为这位客户所作的外汇投资非常成功，取得了不俗的收益。大大出乎他的意料的是，几个月后，那位客户陆陆续续从别的银行转来几笔资金，最终账户资金超过了200万元。该理财顾问感叹：“真是让人意想不到啊。但是这也证明了一点，只要我们用真心为客户提供优质的服务，就一定能够留住客户。”

　　点评：要问外资银行究竟靠什么抓住客户的心？可以说，服务是他们的最大法宝。为客户提供耐心详细的咨询，是每家银行的工作人员都应该做到的，然而，由于各种原因，外资银行在这方面的表现往往更胜一筹，这也是中高端客户渐渐流向那里的最主要原因之一。

　　为下一代早作准备

　　李女士早在渣打银行本地注册成功、取得人民币执照之际就成为了该行“优先理财”的贵宾客户。其丈夫因工作原因，常年在海外奔波，将家庭资产全权交由李女士打理，而出于对外资银行的信任，李女士选择了渣打银行(中国)有限公司的客户经理为其资产进行投资配置。

　　让李女士意想不到的是，仅仅几个星期过后，她就收到了来自渣打银行的一份惊喜。原来，渣打中国个人银行旗下的著名财富管理品牌“优先理财”携手维珍航空推出“未来商业领袖训练营”活动，帮助优先理财的客户子女开拓眼界，挑战自我，培养未来的商业领袖气质。一向对子女教育非常注重的李女士认为，这是一个培养孩子财商的契机。

　　于是，在5月下旬，李女士参加了渣打银行在上海希尔顿酒店举办的优先理财系列青少年体验日活动。在那次活动中，渣打银行特地邀请了教育专家与杰出青少年及家长面对面交流，深入探讨青少年的职业生涯规划和海外教育，更现场讲解国际企业家的成功案例，帮助家长思考子女教育方式，培养青少年的国际化思维和正确的财富观念。

　　李女士在活动茶歇期间向记者表示，与国外相比，中国的孩子在理财知识方面差距不小，这与学校教育不无关系。

　　明年，李女士一家便打算移民国外，她希望正在就读高中的女儿对理财有所了解。“这种形式的夏令营活动能够激发孩子的兴趣，同时灌输给他们一些金融知识。而且，活动费用也能够让人接受，与其让孩子去国外旅游一次，还不如这样让她接受新的理念。”

　　几天之后，李女士又为女儿开通了渣打银行的“天骄少年”成长账户。她告诉记者，开立此账户之后，她的孩子如今后考入任一国内外知名大学，即可申请在渣打银行为期1个月的实习机会，真切体验国际金融业从业经历。