郭广昌谈C2M:如果客户掌握在电商平台手中则命运堪忧

上海市浙江商会会长、复星国际董事长郭广昌

　　新浪财经讯 由浙商总会、上海市浙江商会共同主办的“2017世界浙商上海论坛暨上海市浙江商会年会”于2018年1月6日在上海举行。上海市浙江商会会长、复星国际董事长郭广昌出席并演讲。

　　郭广昌在演讲中强调了产品力和了解客户的重要性，“只有盯住他们（客户）才会有未来”，他特别提到，如果企业通过电商卖产品，自己的客户掌握在平台手里，跟客户没有完全打通，那么“你的命运还是堪忧的”。

　　他表示，复星提出做C2M模式，就是一定要把C端彻底打通。“零售的本身就是从M端到C端，不能把C端的资料、数据、与客户的交流完全交给第三方，一定要触达到C端，一定要自己做到”。第二，制造业一定要重塑，未来应该根据C端的需求实现灵活的生产。第三，供应链也应该进行重构。

　　以下为演讲摘录：

　　郭广昌：今天想跟大家讲的是我2017年的一些思考，尤其是对前十年发展的思考。

　　跟大家汇报一下：现在复星总资产超过了5000亿，利润超过了100亿人民币。五年来每年的利润有20%以上的增长，复星的业务也覆盖了16个主要的国家和地区，复星的目标就是未来紧紧围绕家庭生活的健康、快乐和富足需求来创造C2M的全球生态系统。

　　2007年，复星国际在香港上市并开始全球化。十年来，越在海外发展就越感觉国家经济的强大是企业发展的根本动力。这十年，我们的经济总量增长了2.5倍，超越了日本成为全球第二大经济体，但这不是值得我们骄傲停顿的地方，我觉得到了哪一天，长三角的经济总量相当于日本的经济总量才是真正值得我们骄傲的时候。

　　为什么有阿里巴巴这么大的企业？为什么有腾讯这么大的企业？为什么汽车业增长了很多？为什么技术的发展非常快？让我想起周其仁教授讲的一个词“水大鱼大”，为什么有那么多“大鱼”？为什么有那么大的发展，主要是中国的“水”已经足够大。

　　在我们的商会里，除了像马云这样的大鱼以外，像永刚会长的杉杉，像王均金会长的均瑶，还有李书福的吉利，包括“三通一达”等都是这样的“大鱼”，为什么有这么大的发展？讲到底就是经济总量上来了。

　　展望2018年，展望未来，首先我们到了新时代。在历史中，企业家群体第一次被如此的重视，提高到要弘扬企业家精神来了；“亲”和“清”的新型政商关系扫清了企业家心中的雾霾；尤其对产权保护的重视，有恒产者有恒心，更是加大对企业家人身权和产权的保护，对我们每一个人来说都是非常重要的。

　　我们也相信一个公平、法治、透明的营商环境是基础，而对企业来说，商业本身的变革才是最重要的。针对未来的商业变革，我要跟大家传递的核心理念就是“好东西是要造出来的，不是卖出来的。”

　　这句话什么意思呢？刚才东升（陈东升）也说到，小生意做得好，也可以做出“花”来，制造业也可以，哪怕是很小的制造业。

　　中国经济变化最大的是什么？就是零售业，经历了零售业革命，尤其电商对零售业的冲击。零售业的进步是前十年商业发展中最大的，随着零售业的巨大进步，不创造价值的中间环节被消灭，商业效率大大提升。

　　我跟周成建会长在探讨，最明显的一点是以前零售业出厂价和销售价间基本有5~10倍的差距，但电商出来后，一般差距缩小到3倍。当时很多传统的零售业犯了一个错误，线下这一块，还是按5~10倍卖，线上又按3倍的价格卖。所以大家感觉，线上特别便宜、线下特别贵。

　　他们给出的理由是线下成本高。但天下哪有这种事情，成本高就得卖得贵？客户不会因为成本高就接受更高的价格，而是你做更好的东西，接受更高的价格。但居然这种逻辑还能坚持很长时间。最后，很多线下做得很好的零售企业是在线上自己把自己打败了，还自欺欺人地告诉自己，没有关系，线上线下的商品虽然一样，但型号有点小变化，完全把消费者当傻瓜。当然，最后结果就是消费者把你当傻瓜，他远离你而去。最终，线下的价格和线上价格不得不逐步统一，线上线下完全融合，效率大大提升。

　　电商崛起后，在淘宝上卖的同样一个杯子，至少有一百多个厂家在做，东西都差不多；鞋也是差不多的，大家比的是价格。但同样是鞋，低价，可能就卖100多，但耐克就可以卖300多块。低价的逐渐死了，因为利润低，没有钱投入改造，只有死路一条。但耐克这样的企业，还是会越做越好。

　　我说这些是什么意思呢？好的产品，好的制造，好的产业，当电商非常发达、零售业经过十年改革效率大大提升后，在今天你会发现，面临那么多同质竞争的情况下，未来谁会胜出？未来一定会有一些制造业会胜出。这些制造业，就是会做好的产品的、好的制造的。好的产业是稀缺的。能沉下心变化、进化，做更好的产品、更好的制造，这样的企业在未来一定不会受制于电商、销售商，会在未来赢得一片天地。

　　我们特别鼓励那些有产品力、有创新能力的企业，特别鼓励依靠产品发展起来的“小巨人”。这次我们在商会特别表扬了这样一批“小巨人”，比如钱江机器人、天通控股、三思电子、龙旗科技等等，不要怕小，在中国这样一个大水里，你占领一块小小的垂直的产品，就可以做得很大。

　　我们要做好产品，该怎么做？首先，一定要沉下心来。浙商群体经过三十多年发展，有所建树的，一定是坚持做对的事情、难的事情，坚持做需要长时间积累的事情。如果每天都很浮躁，总觉得明天就要实现什么，天天为各种概念所吸引，静不下心做研发、创新，很好地体验客户反馈，那你基本就没戏。所以沉下心，做对的、长远的、需要时间积累的事情，才有未来。

　　现在竞争越来越激烈了，我们该怎么竞争？一定要飞到比别人都高的地方，一定要看到比别人都宽的地方，一定要组合成比别人没有办法组合的资源，一定要找到别人不愿意来的人才，你才有希望。我们要高维打击低维，才能成功，在空间、技术、各个区域，你要想尽办法创造、看到别人没有的维度，你才能赢。你要拓展你的维度，才能战胜别人。比如技术维度，品牌的维度，资金的维度，能不能比别人积累得更深储备更强？能不能在全球化化、跨界、C2M能比别人做得更彻底？每个因素的提升，哪怕你比别人快0.01秒，哪怕看到的视野宽那么1米，你的视野就不一样。你每天这么想，钻尖脑袋去想去做。

　　首先说全球化。

　　刚才好几位提到深圳企业比浙商更有全球化的视野。但浙商有一点比深圳企业做得好，他们更多的是做出一样东西来，跟全球化竞争、对比。我们很多浙商这十年二十年做得好的，就是整合全球资源，为我所用。想在中国加快发展，一定要具有全球视野，因为中国现在已经非常全球化了，想在全球加大布局，一定要深耕中国，因为中国对世界来说已经非常重要。

　　像鲁冠球的万向，很早就在美国投资了很多企业，美国每两部车里使用的就有一个万向的零部件。再比如李书福，他大胆收购了沃尔沃。可以说没有这个收购，今天的李书福在全球汽车业的地位是完全不一样的，他敢于在那种时机整合全球资源。所以大家要相信，从自身产业提升需求出发，只要我们交易真实有效，能做好风险控制，相信政府还是会支持在座各位去全球看、找到这种机会，提升自己。

　　第二，很多人说，复星是做投资的。但我很清楚，复星是把投资作为发展的手段、方式。在此基础上，我们更多通过产业的深度积累，积累产业运营、整合，这样释放更多的价值。

　　比如收购，爱莲会长（陈爱莲）刚才讲得特别好，产业不断在转型，在全球不断收购，做机器人，现在在做飞机，很大一个产业。不断在改变、不断在整合全球资源。你有这种眼光，别人没有，你有整合全球资源的能力，别人没有，你就跟别人生活不是在一个维度里，你就可以降维攻击，你就比别人强。

　　第二，技术。技术太重要了，技术发展太快了。一定不能只看眼前。为什么？江南春刚才说创新很大的一个问题就是别人很容易模仿。你做一辆车，别人也做，你在电梯里放视频，我也放一个，这个创新，要。但有种创新，别人很难模仿，也就是你坚持的。比如医药，复星最自豪的就是9年前在硅谷投资了三个华人团队进行研发，只有投入，没有产出，但到明年我们全球第一个创新产品就真正投放了。这样一个产品，别人很难模仿。因为如果你从今天跟着我学，你也至少5年以后才能跟上。这种创新，别人就很难模仿。

　　我再三说，我们要坚持做对的事情、坚持做难的事情、需要长时间积累的事情。为什么？因为很清楚，容易做的事情已经做完了，容易模仿的东西，你看到，别人也看到了。如果你不能早点下决心，沉下心做，你永远在急，你没有对明天很好的打算，三五年以后，你还是你，但别人已经不是那个别人了。所以，一定要舍得在技术上投入。

　　很遗憾，今天我们周成建会长没有上台分享。我总结他这几年的发展，尤其这十年他对互联网的态度，真的很值得我们反思。周会长对互联网的态度，就是三个阶段：第一阶段，不屑。十年前，周会长觉得，线上、电商没有什么了不起的。第二阶段，盲目地跟风。不就是把东西放到网上去卖吗？我有钱，我买流量我到网上卖。但最后发现投了不少钱，的确钱投入了客户的确也来了，但一旦停止投入的时候客户也没了，钱也没了。

　　浙商了不起的是什么呢？会学习，有教训。周会长自己总结，“我曾经犯了一些错误，花了很多钱买流量，但那些流量是留不住的，但把互联网作为工具还是有价值的。”今天的美邦就处于新的阶段，能够学会很好地利用互联网，但不乱花钱，不被别人忽悠，线上线下的价格是完全打通的完全一致的，价格一样的情况下怎么赚钱？那只能提高成效，提高产品本身的吸引力。

　　所以核心是什么呢？产品力！产品力！产品力！客户！客户！客户！你只有盯着他们才会有未来。所以在这样电商、零售充分改变的情况下，有产品的制造业会起来。

　　但这就够了吗？还不够，毕竟你还是要通过电商去卖东西，通过线上线下卖东西，如果你的客户通过电商卖出去了，如果你的客户还是掌握在平台的手里，如果你跟客户之间没有完全地打穿，我觉得你的命运还是堪忧的。

　　所以复星提出一定要做C2M的模式，一定要跟C端彻底打通。零售的本身就是从M端到C端，C端的渠道更多效率更多了，但根本上不能把C端的资料和数据和跟客户的交流完全交给第三方，一定要触达到C端一定要自己做到，这是第一步。

　　第二步的制造一定要重塑，未来根据C端的需求能够非常灵活地进行生产。

　　第三步未来整个供应链应该重构，这是我看到的整个产业的未来。

　　复星这么多年投资宝宝树、青岛啤酒等都是这种制造思路，未来我们会有C端平台，并且复星所有的技术会在OEN FOSUN智慧平台里。未来复星值钱的是C2M完全打通的平台系统。只有你有更全球化的实力，你更懂技术，你愿意花更多的技术在实力上，你愿意更专注产品力、客户，用C2M的手段不断地服务客户，并且根据客户的需求迅速做出生产上的变革，那么机会还是巨大的。

　　商业上的事情就讲这几条，再和上海浙江商会的兄弟姐妹讲几条我作为会长想说的话：

　　第一，老的浙商精神我们要坚持，但是新浙商精神对我们也非常重要，所以我们要认真地学习。

　　第二，上海浙商是浙商，但同时也是上海的企业，所以我们要扎根上海，在上海发展好。复星集团把最好的产业和服务，包括BFC等技术都是在张江，并且最后都是要留在上海的。

　　第三，浙商有共同的家乡情节，所以我们要多回浙江投资，也要祝贺今天获得浙商回归奖的兄弟们，这个奖每年都有，以后还要不断地做下去。

　　第四，大家也要开始关注下一代的培养，因为我们的年纪也不轻了，包括要注意职业经理人交替培养。

　　最后，就像“水大鱼大”一样，借用网上的一句话，锻炼、阅读、学习，人到中年不油腻。为什么会油腻？吃多了不消化就油腻。在身体上来说，因为我们吃得太多，肠胃到了一定年纪后，四五十岁后消化能力下降，就变得很油腻。第二，我们到五十岁、四十五岁以后，经验的积累也不消化，也会油腻。所以油腻不仅仅指身体，还指思想。如果你思想不学习、不和年轻人交流，你的思想会越来越油腻，越来越不招人喜欢，越来越脱离时代。

　　希望我们浙商，在座各位，2018年多锻炼，多读书，多跟年轻人在一起。就像马化腾说的，他最怕的，就是不知道年轻人在想什么。我希望我们不断跟他们学习，跟兄弟商会学习。当然也应该有点艺术修养，我们更多时间可以花在这些方面。

　　今天上海的天气有点冷，希望大家能保暖。均金说希望大家吉祥如意，我希望大家“复星高照”！2018年在江南春会长的带领下，希望大家都温暖如春。

　　谢谢！

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