宗朝晖：IT租赁已经在做了

慧与租赁有限公司金融业务总监宗朝晖

　　新浪财经讯 由新金融联盟、阿曼波&哈勒戴联合公司联合主办的“第三届全球租赁业竞力论坛”于2016年9月20日-22日在天津举行，

　　以下为会议实录：

　　宗朝晖：各位早上好！我们现在叫慧与租赁有限公司，因为惠普今年面临重大的拆分，所以惠普有一部分改成了慧与公司，所以我们公司名字也改为慧与租赁公司。今天我和同事詹经理分享一下，在中国是如何做IT租赁的。刚刚威廉姆先生也提出整个计算机租赁，在90年代才出现台式机，2000年才出现笔记本。我们这个公司是2013年进入的，基本和美国计算机租赁是同步成长的，所以有一些体会和经验可以与大家分享。

　　这是我的个人经历介绍，除了做租赁好像什么也不会做，我大学毕业1991年开始就一直伴随着中国租赁业的成长，从厂商租赁，厂商和租赁公司一起合作，所以可能和大家分享的纯租赁的东西会比较多一点。刚才戴总、王主编提到很多新的东西，我还觉得自己挺out的，因为我已经十多年没有参加这类会议了，一直埋首自己窄小的领域，所以今天非常感谢有这个机会。

　　因为今天的主题是叫消费，为了契合这个主题叫IT消费。正好我们公司这两年提的最多的是ITC。我自己的感觉，租赁做到后来基本上不用“租赁”这个词了，最近我们和客户沟通用的都是ITC。因为我主要是负责全球外企客户，和他们交谈时，因为这些客户是不缺钱，非常富有的，你要用通常的融资意义概念和客户交谈是引不起他们兴趣的。记得我最近在和福特谈的时候讲了几分钟，我用ITC做开头，我说IT消费，马上CEO就眼睛一亮。一直以来我们按照这个model做国内的IT租赁，完全是用的国际同步的方法，但事实证明在中国市场上也是一样适用的。

　　刚才王主编讲到iPhone、iPad的租赁，事实上我们已经开始做了，而且做得非常好，所以，不是未来的使用，是现实的使用。有些客户除了做电脑、服务器以外，所有的IT设备都希望能做租赁。iPhone、iPad也是其中一部分，大小都会用。

　　服务消费和按使用量计费，这两个目前国际上都在用的，威廉姆先生提到管理消费，他也提到了节约、节能型租赁。所谓节能型，它不是真正能源上的节约，当然也是一方面，但更多的他提到了成本的节约。怎样才能做到成本的节约，很大程度上就要按照你的使用量来付费，不仅仅是付租赁费这么简单的一个事儿。所以，在不同的时候，针对不同的用户，不管他有没有做过租赁，我们都可以用这种模式的。

　　有的会说我以前做过租赁，我接着用这种模式，以前没做过的，怎样把我这些消费模式合并到IT使用消费。这是很好的例子，左边是In Scope，右边是Out of Scope。当做一个新的项目，一个客户以前用的设备不在我的服务范围内我怎么办？我就可以进行评估，如果还有价值我就会使用，涵盖在服务项目范围之内。如果不符合就淘汰。之后我们会评估设备，评估它的价值，拿到的钱我们会和客户平分，share这个价值。

　　刚才王主编也提到对于一些旧设备怎么处理？我们做IT租赁时面对的一个问题，继续有价值还是淘汰，如何安全、有效、环保地去处理。现在IT领域里基本什么都涉及到Service，现在硬件的提供商、服务提供商，整个项目管理团队，金融项目支撑最后都会汇总到一个接口：服务提供商。服务提供商会把所有涉及到的合作伙伴捏合到一起，我们就是一个项目小组，设备供应商提供设备，服务供应商提供服务，金融租赁公司提供服务，这样做最大的好处，IT设备不是他的主要设备，他会非常清楚方便地和一个合作方来进行合作。

　　还有一个好处是可以节省很多的钱，因为是被费用化的。费用化了最大的好处是，这个设备是资产化还是费用化，如果进行费用化之后，财务上都会有很大的节约，从税收和整个费用。关键是，按使用量收费可以按实际你使用多少就支付多少费用，不会产生设备上的冗余。

　　左边这个图说明，如果你自己拥有这个设备，每一项费用的划分，到后面我们如果把它当成服务消费者来使用，每个月我们会像水电费一样的方式来量化这些IT设备的使用，从整个产品生命周期来说，十年前经常提的是从摇篮到坟墓的安排，现在这种方式越来越多的被很多大企业用到。

　　如果以服务为导向和租赁两个最基本的区别，现在我们用的合同不是租赁公司用的合同，是服务提供商用的合同，对客户来说我们签的是服务合同，原来租赁合同用的是租赁合同，原来用的是服务提供商、设备供应商、租赁公司，现在要面对的是服务提供商。比如说发票方面就更容易节省客户的大量时间，他现在只要每个月一张发票就可以把所有的费用都付掉了。很多人会觉得租赁公司在里面干什么，实际我们也会有租赁合同，我们签的租赁合同是和服务提供商签，因为他所使用的设备是跟租赁公司租的。所以，租赁还是会参与消费变化当中，当然对客户的体验会变得更灵活，更方便和更简单。

　　我每个月会收到这样一张IT消费单，即使我用惠普公司的设备也是租的，我们每个月会用数字来量化用了多少，我每个月大概花了2.15美金。我算了一下，折成人民币可能三年才花了760多元，按这种方式跟客户讲的话，你买一台电脑，买HP的大概会6000-8000元，三年加上利息要8000-9000才能完成对电脑的使用。但你利用IT消费模式，每个月2.15元，就是不到15元的人民币，这样消费者可以非常容易接受这个消费。

　　不光是电脑，大型网络设备服务器我们也可以同样用计量方式、量化方式把租赁融到消费里，我们现在一直在推的是FCS（弹性容量服务），现在国内推的比较多，也还不错，中国移动等电信公司春节期间用量会非常多，类似其他公司也一样，有不同的使用高峰与低谷。我们就会设计出这么一套解决方案，按照使用量，多的时候多收，少的时候少收，如果又可以缓冲的容量我们也可以不收，有一定的等级来量化。这一套计量软件我们会跟厂家、惠普、其他设备供应商使用，除了惠普的生意我们也会做其他非惠普的品牌，这不一定只有惠普才可以来做，所有的IT设备都可以来用。这上面有详细的计量，我们每个月会和客户有报告单，每个月你消费了多少容量。这是积肥的状态，或高或低，不像租金是平衡的，每个月是固定的，这都是按照服务器的刀片、网络端口来做。

　　工作方式这个过程第六步和第七步和一般租赁不一样的地方，每个月只开具发票，把所有的设备费用、租赁费用、服务费用都涵盖在里面了。

　　这是我们每天都在用的业务模型，国内的IT租赁比较少，可能觉得单子很小，也很繁琐，所以，觉得没有太多的创新需要，其实还是蛮丰富的。这也是我为什么会在这个领域坚持这么久，因为每天有新的东西让你去卖，让你去用，以前觉得国际上用的东西在中国会不会本土化得不好，实际我们使用时不管本地客户还是外籍客户还是蛮欢迎这个新东西的。90年代我去美国参观计算机租赁时觉得很惊讶，觉得计算机怎么可以做租赁，因为太小的标的物了。现在每天1台、2台、3台，我们公司人员很少，只有十几个人在做这些事情，我们之所以可以做很多事情是可以用厂家的力量、服务商的力量一起来做一些事情。

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