Campbell：金融经纪人在中国有市场

澳大利亚佩珀资产融资公司常务董事Bernie Campbell

　　新浪财经讯 由新金融联盟、阿曼波&哈勒戴联合公司联合主办的“第三届全球租赁业竞力论坛”于2016年9月20日-22日在天津举行，澳大利亚佩珀资产融资公司常务董事Bernie Campbell 出席并发言。他表示，金融经纪人可能在中国是非常受欢迎的，中国由于地理面积更大，所以比较分散，分散地区的客户都需要服务，分散化的操作是非常麻烦的，通常利润和成本考虑就需要出资人削减成本，提高效率，这就为金融经纪人提供了一个生长的机会。

　　以下为会议实录：

　　Bernie Campbell：我非常高兴，因为这是我第一次来到中国，很感谢给我这个机会认识你们。在30年的时间里，绝大多数小企业租赁市场都是由经纪人所控制的，他们在中国市场上可能会有更大的影响力。接下来我会给大家介绍一下澳大利亚租赁行业的规模、结构，并且会强调可能经纪人发挥作用的领域，我会给大家展示出资人、经纪人不同的角色，尤其是在租赁交易中。并且这些经纪人是如何满足客户和出资人需求。我也会给大家描述经纪人取得成功需要哪些要素，最后我会讨论讨论一些驱动因素，希望这些驱动因素有一天会促进中国人的巨大经济利用。

　　一、澳大利亚设备融资的行业统计数据

　　每年达到400亿美金，我们的资产类型没有发生太大的变化，澳大利亚40%的出租都在小汽车，轻型商用车，20%是道路交通，卡车、拖车、客车等，他们占了整个设备融资市场15%，和中国不一样，我们建筑领域相对规模较小。设备融资领域，我们2000年在澳大利亚引入了增值税，利用增值税这个规则，需要设备作为担保来贷款，这比融资租赁要更有吸引力。所以，市场就发生的变化，有超过一半的设备融资是融资性租赁，这是过去的情况，现在没有这么多了。还有一半是通过售后回租等形成来实现的。现在70%都有贷款，我们2016年有300亿左右的融资，100亿是大型结构性交易，比如电场、飞机、跨国公司设备等，绝大多数融资都由国际银行或四大澳大利亚银行来提供的，有280亿，占了市场总额3/4，有小型和中型企业，35%的额度150亿美元通过卡特比勒、西门子等由银行出资给公司提供资金作为融资机构。60%的小企业租赁是由经纪人所处理的，经纪人可以安排设备融资，而这个出资人一开始没有这个客户基础，所以经济人，所以180亿美金对澳大利亚来说是非常大的市场份额。

　　我们有18个银行和独立的出资人，他们有非常专业的设备融资技能，其中有8个是服务于经纪人市场的，比如西太平洋，圣乔治CPA，这是有非常大的租赁部门，BOQ、Macquarie也是非常大的融资租赁业务，我所在的公司也有非常大的融资租赁机构。

　　我们有200个独立公司的500个经纪人服务于围绕澳大利亚海岸散布的200个海岸线。澳大利亚就土地面积来说比中国土地面积小，但我们的人口只占中国总人口不到2%，这些人口都居住在海岸，所以，交通是非常不方便的。

　　二、经纪人和投资者角色分离

　　交易中经纪人和投资人责任分明，经纪人会获取客户，建立之间的合作关系，提供设备，他们也可能得到一些熟人介绍，比如会计师、顾问来介绍客户，他们也有一些新的客户是现有的客户所介绍的。经纪人通常非常了解出资人销售情况，信贷人员也会和银行谈判，代表客户。所以，经纪人需要所有的信息提供给出租人，比如他的客户金融情况、行业信息和设备信息。如果经过批准，这个经纪人就能够提供所有的出租文件，安排客户来签名，让银行提供租赁。

　　出资人是什么角色呢？收到客户的财务报告之后，出资人可以获得这个信贷，文件签署之后就可以直接提供设备融资。他们还需要给经纪人付佣金，这个出资人要承担整个交易中的风险，处理客户的问题，并收取客户每期费用，如果客户出现违约，这个出资人要收回出租设备。

　　三、经纪人对客户和投资者的价值主张

　　为什么出资人会找经纪人呢？如果不用经纪人他会自己整合信息和出资人打交道，他们之前没有过相处的基础。所以，通常出资人不会特别愿意直接面对客户，经纪人能够更快速度获得批准，提供信贷服务，并能给这些中小企业省很多的时间和精力。如果你了解不同的出资人风险嗜好，相关的细节，比如设备的类型，行业类型、限制等等，这个经纪人就能很好地了解出资人，在价格和风险折耗上为客户服务。如果和经纪人之间建立合作，他们使用的银行不是客户之间使用的银行，这样就可以开拓更多的银行合作伙伴。历史上来说，经纪人具有非常广的客户了解，这使他们更容易准备信贷事务，更容易获得通过，经纪人对出资人也有很大影响，可以解决很多问题，可以给他们提供更大额的业务。如果客户自己想要去做可能没有那么大的影响力。

　　对客户来说，他们用经纪人唯一负面的消息，他们的利率稍微高一些，因为他们也要考虑到经纪人的佣金，对于绝大多数客户来说，这个佣金是微不足道的。对经纪人付佣金是可变的成本，不需要建立大规模的销售团队和呼叫中心，这样反而成本低了。经纪人可以提供地理上的优势，这是非常重要的。刚才谈到了澳大利亚各个客户的分布非常散。特点可以给银行提供客户的多样性，可以来自不同地理位置，不同行业，不同设备需求的客户，经纪人非常了解各个行业和客户，可以给出资人提供更多的宣传教育活动。有些经纪人关注大型交通领域，另一些专注无人机，有些是为传统的区域做服务。出资人用经纪人的两大劣处，他们需要不断参与价格竞争中，经纪人需要帮助客户获取更低的利率，这个经纪人往往需要拥有自己的客户，这样出资人才不会交叉销售给他所有的客户。

　　四、成功的经纪人的特点

　　经纪人有银行或金融背景，了解财务报表，有信用风险评估和包装专业技能，有强大的销售和谈判技巧，他们这样可以获得出资人和谈判结果。他们需要24小时对客户提供服务，出资人群的成功是因为他们有非常好的声誉，比并且得到出资人和客户的信任，他们非常诚实有信，而且言出必行。

　　五、什么因素将引起中国经纪人渗透的增加

　　经纪人可能在中国是非常受欢迎的。如果我们在当前的出资人中出现整合情况的话，现在出现的机制是集中式处理，而不是分散化的处理。这种集中式处理往往成本效益更高，中国由于地理面积更大，所以比较分散，分散地区的客户都需要服务，分散化的操作是非常麻烦的，通常利润和成本考虑就需要出资人削减成本，提高效率，这就为我们经纪人提供了一个生长的机会。

　　对经纪人来说他们在成熟市场是非常有能力和价值的，他们教育企业宣传出租融资的好处。行业细分也帮助专家级经纪人理解用户的需求，相信这对所有的人都有好处。

　　谢谢大家！

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