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重要
有一个传说，也许是故事，有两条蛇想联手做一番事业，为了发挥各自的特长并防止对方开溜它们便把身体缠绕在一起，用两个头四处抢夺食物或对付敌人。两个头各司其职，做起事情来比一个头当然要顺利得多，所得到的食物也比单独行动要多得多——合作的感觉真好啊，两个头与一个头就是不一样。然而，两条蛇就是两条蛇，心思比一条真正的双头蛇
复杂多了，久而久之这两条蛇便开始抢夺对方口中的食物或是其中一条蛇坐享其成不愿再付出努力。
再来看看厂方与经销商的关系，出于利益大家在一起合作，合作过程中又想方设法的维护自己的利益并争取从对方口中夺点好处过来，如果其中一方让对方极不满意了双方就分道扬镳重新找一个合作——典型的双蛇关系——在缠绕中撕咬，痛并快乐着！
新厂商关系构建的最本质的特征就是厂商之间的合作能够永续经营和协同发展，厂商之间只有抱定永续经营、协同发展的合作理念和目标，厂商才能在未来激烈的市场竞争中，同心同德，同仇敌忾，从而促使市场做大做强。
构建新型厂商关系
文/崔自三
市场经济的本质是均衡经济，它最鲜明的特征是创造和谐，协同发展。因此，厂商之间真正实现战略“联姻”，将厂商是一家这句话落实到行动上，高度体现厂商“联姻”和厂商一家，从而构建双赢的新型厂商关系，是未来厂商们所渴望达到的共同目标，但如何做才能真正地实现这一切呢？
公平 公正 平等
公平。所谓公平，就是厂商之间无论是经销合同或协议的签定，还是在合作过程中出现的其他事项，其出发点一定要能够实事求是，而不是互相欺骗和隐瞒。彼此只有将各自的优劣势一一呈现给对方，和谐、友好的合作才能有一个良好的开端。刻意掩盖“前科”和“婚史”的行为无意于饮鸩止渴，有百害而无一益，并将为以后的合作埋下不利的种子。比如，我们在现实的市场操作中，经常发现厂家或经销商，为了取悦于对方或获得更大的支持，一味地夸大和张扬自己的现象，说自己的网络如何健全，资金如何雄厚云云，而闭口不谈自己的诸如管理“短板”以及企业的机制、对行业的把握等等方面的缺陷和不足，待到一起“生活”一段时间，彼此对对方有了深刻的了解和观察时，便开始对对方怨声载道，而此时却已晚矣。如果终止合作，重新开发新客户的成本更大，继续维持吧，彼此心里已有“阴影”，真是一失“眼”而成千古恨。因此，新厂商关系的建立，一定要在公平的基础上，彼此抛弃陈念，敞开心扉，心胸坦荡，只有这样，才能为未来的良性合作创造有利条件。
公正。这里所指的公正，是指厂商的资源配置要相对合理和公平，不能有失公允，即在经销合同的约定中，按照先期的承诺，均衡合理优化资源并预期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正对待。比如，有的厂家在对待经销商时，虽然同属一个区域或一个层次的经销商，但由于厂家或相关人员的个人好恶，而将厂家的诸如政策、促销、返利等等，给张三多些，给李四少些，缺少有效的市场管控和监察制度，但世上没有不透风的墙，由于经销商彼此经常联系，因此，此种事情一旦“败露”，不满的情绪便会弥漫于厂商之间，从而给下一步合作设下障碍。也有另外一种现象，比如，厂家投入很大，但由于经销商代理品牌较多，投入不集中或不能按照前期约定操作，因此，也会给厂家带来不好的印象，不利于厂商共同分享未来成功的“果实”。因此，无论是厂家或是商家，一定要能够按照“热恋”时彼此的“海誓山盟”，认真权衡，携手共进，在公正的基础上，处理好合作的每一个细节，从而让厂商合作顺畅，一起共创未来。
平等。平等是厂商持久合作的根本。而在现实中，总是出现厂大欺商，商大欺厂的不利于长期合作的现象。具体来说，就是厂商之间在合作过程中，不顾对方能否接受的事实，肆意“强奸民意”。比如，有的厂家推出一款新产品，不管适合不适合对方市场，强令要求限期、限量推广，否则予以经济处罚或以开发新客户相要挟，造成经销商没有回旋和申辩的机会。不顾市场实际的结果是，或虎头蛇尾，有利没量，或遗留问题繁多，市场资源破坏严重。也有经销商“挟市场以令厂家”的现象，通常是一些大客户，为了达到自己的目的，不管厂家的承受能力，狮子大开口，要政策，要返利，要促销，稍有不从，便威胁厂家不做了，或散发会扰乱市场，让别人也做不成等等狂妄言论，让厂家“退避三舍”。以上两种厂商关系，都不是我们所倡导和想要的。正确的做法是，在平等的基础上，实现公平对话，即以平等的身份，商讨操作的种种事项，在友好协商和深度沟通的前提下，达到意见的统一和彼此的深度信任。因为，在厂商的合作中，只有建立在平等的基础上，实现平等对话，新厂商关系才能形成。
利益共享 风险同担
所谓利益共享、风险同担，就是厂商之间要抱着互惠互利、利益和风险均沾的原则，“有福同享，有难同当”，通过渠道利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，而不是一厢情愿地想当然，或只顾厂家利益而不顾经销商利益，或经销商只顾自己的利益而不顾厂家的死活。厂商只有在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，才能“同担风雨”，才能“共享阳光”，才能迎来双赢的大好局面。
利益共享、风险同担的互惠互利原则包括以下几个内容：
1.厂家在预留自己的操作和利润空间的同时，一定要给经销商留够足够多的利润点以做合作支撑，只有彼此有利，市场才能恒久发展。
2.利润空间要通过科学、合理的通路设定和区域保护来达到，市场区域政策要严明，对于市场窜货和跨区域倒货等“越轨”现象要严惩不贷。
3.利益共享、风险同担要建立在求真、务实的基础上，过分拔高市场份额无异于“拔苗助长”，将会给厂家或经销商带来运营风险，即利益和风险要匹配，要有退路和余地。
4.市场运作要厂商双方共同投入，厂商资源配置要最优化和最大化，通过彼此的既合作又监控，真正做到利益共享，风险同担。
5.在利益、风险均沾的前提下，厂家和经销商要承受操作失误或违规操作所可能带来的风险。
利益共享、风险同担是未来新型厂商关系最为突出的市场特点，也是构建新型厂商关系所应秉承的重要原则，在无利不早起的商品经济时代，厂商只有通过利益共享、风险同担并一脉相承，才能实现彼此的“加压驱动”，从而激发更大的合作潜能，并以此为纲，持之以恒，只有这样，双赢的新型厂商关系才能更加牢固和持久。
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