好客户在哪里

　　传媒产业目前正在得到细分，广告、公关、策略资询……其中，公关对执行力的考验是最强的。

　　没有买断的时段和版面，公关公司永远在整合资源。这让公关公司之间很难达成合作的同时，也催生了中国公关市场的两大客户弊端：骗案和比价。

　　崔森告诉记者，一些客户会请一些公关公司竞标，但其实是“免费咨询”，以骗取某个公关公司的方案或者结合几家公司的方案，最后包给其他小公司去做。也有客户在进行首轮比稿后再进行第二轮，而第二轮给出的框架往往基于第一轮一些公关公司的方案，实际上就看哪家愿意低价拿下，这就是“比价”。

　　在崔森看来，尽管公关公司在中国已经诞生20年之久，但这仍然不是一个成熟的市场。“为了生存，什么样低层次的客户都做，短期内看起来风风火火，但实际却是在打着消耗战。”

　　崔森自己就是个有着惨痛失败教训的公关经理人，而现在崔森看到很多公关公司又在步自己曾经的后尘。“在公关公司或者媒体做的久了，以为积累了很多客户，以为自己很牛就出来做了。结果做完1、2个客户就陷入了被动。从此开始不再挑选优质客户，而是但凡有人给些定金就开始做，或者给客户垫了大量的款去做，甚至什么样的竞标都去参加，只为用最低的价格揽来客户。”

　　“由于中国公关引入的时间尚短，许多企业的市场部门甚至认为，公关是便宜的促销武器，就把销售的压力也转嫁到公关头上。”崔森说，“一个企业的营业额绝不是完全由公关营销措施决定的，让公关公司承担这个角色，既说明了客户不成熟，也说明了这个市场的不成熟。”

　　“我相信大多数公关公司刚开始的想法是好的，但走着走着就偏离轨道了——失去了对客户的判断力，并且不择手段去竞争。而一些看起来繁花似锦的快销企业也给公关公司带来了巨大打击，比如国内的某乳业企业，就以压价、拖帐期、少结款等方式让众多公关公司损失了一大把。”

　　“我们最近就拒绝了两个大客户。”崔森说，“客户大小绝不是我们选择的惟一标准，关键要看客户的品牌长期影响力。所以即便是一些小企业，我们也愿意和它一起成长。”

　　“我们和北京移动、中化集团等一批知名企业的公关合作都是长期的，而这些，绝不是价格战就能做到的。”崔森说，“我在失败的教训中学会了对劣质客户说‘不’。”