编译/李玢岩

　　达斯路（Daslu）是一处位于巴西圣保罗的豪华时尚商业中心，由一位有见地和抱负的女性埃利安娜·特朗彻斯拥有并经营。在她的顾客看来，达斯路拥有奢侈品牌宣称一切东西。

　　达斯路的创业史

　　就像其他大多成功的奢侈品企业一样，达斯路创业时也很低调。早在1958年，特朗彻斯的母亲露西娅·碧娃·德·阿尔布开克，一位高级律师的妻子要从圣保罗飞到里约热内卢购买巴西的高档时装。之后，她会邀请她的女朋友去自己位于时髦的维拉诺瓦孔赛桑（Vila Nova Conceicao）附近那处1940年代舒适的中产阶级家里，把买来的服装卖给她们，再把销售利润的一部分捐献给慈善机构。那时，巴西关闭了进口的大门。如果南美人想要欧洲的奢侈品，只能去欧洲或者美国购买。多年来，露西娅的客厅买卖越做越大，营业时间是下午1－5点。她聘用朋友的女儿协助销售。她那些穿着制服的小姑娘跑来跑去，端茶递水，从不同的房间拿出服装。这里逐渐变成了人人熟知的达斯路，意思是“在露西娅的家里”。

　　他们不认为巴西是一个好的市场，但他们来过后就信服了。

　　1977年，当时21岁的埃利安娜开始加入进来。她当了一名女售货员，并制作了由她自己设计并在巴西生产的品牌。露西娅把隔壁的房子买下来扩大零售面积。当业务发展起来时，又继续扩大，扩大，再扩大，并把它们连接起来，建立起一处人头攒动的营业区域，那里满是鞋子、服装、手袋和珠宝。最终，达斯路来到了一条更好的、绿树成荫的街区。“那里没有窗户，外面也没有任何标志。只有一个带D字的遮阳棚，就是这些。”1983年露西娅去世后，埃利安娜接手了公司。

　　1989年，巴西26年来第一位民主选举的领导人，总统费尔南多·阿芬索·科勒·梅洛实行一项经济计划，用以抗争国内失控的通货膨胀，包括冻结资产和银行账户，放松进口限制。对于埃利安娜来说，这是她日夜祈祷的结果。

　　“我说，‘我们将有香奈儿[微博]和古驰了！’”她回忆道，“我的朋友们说，‘你疯了吗？没有人有那个钱啊。’”埃利安娜并不理会。“我知道我们有很有品位的顾客，”她说，“因此会有市场。”她跳上一架飞机，飞去欧洲与时装公司碰面。“我们买回的第一个品牌系列是克劳德·蒙大拿（Claude Montana）。”她说道，接着是瓦伦蒂诺和莫斯奇诺。在20世纪90年代中期，一位香奈儿公司的大人物去圣保罗旅行，他在达斯路那里停了下来，想看看里面怎么那么嘈杂。他大吃一惊。

　　当他们会面时他告诉特朗彻斯，他认为得在这里开一间香奈儿的店。“在圣保罗，那时有其他13家重要的零售公司，他们拥有大大的临街的展示橱窗，”特朗彻斯说，“但他选择了达斯路，就在里面，第三层，在男装的中间！他来出席开业典礼，那天结束时，他已经跪在地上为顾客试鞋了。我们第一天就卖了70%。我要求朋友们留下一部分他们买下的货品，以便我们第二天展示用。”

　　尽管香奈儿取得了令人瞩目的成功，特朗彻斯在争取品牌销售方面依旧存在着困难。“他们不认为巴西是一个好的市场，”她说，“但他们来过后就信服了。”最终，她迅速拿到了古驰 、普拉达、杰尼亚和杜嘉班纳，都在店内设立了专柜。为给它们留出空间，特朗彻斯必须不断地购买和租赁附近的房屋。到了2002年，她有了23间房子，总面积达13.5万平方英尺，同时拥有了7万名客户，他们那些高级轿车堵住了街道。左邻右舍们开始抱怨。当特朗彻斯需要进一步扩大时，地区委员会不同意了。于是，她认为到了该搬家的时候了。

　　2005年6月，她关闭了老旧的、布局凌乱的达斯路，开了一间崭新的达斯路，18万平方英尺、佛罗伦萨别墅式的时尚百货中心，位置在距离老店址1英里远的熙熙攘攘的奥林匹亚城商业区。在前4个月，她就增加了1.5万个新客户。

　　真正的达斯路诞生

　　你沿着一条长长的私人行车线驶入，经过两道安全大门。在巴西，贫富差距是一种本质的、呈现两极分化的状态：

　　最富有的人——这个国家的统治阶层——他们生活得如同战前的贵族一样，拥有戒备森严的府邸，在那里他们挥霍享乐，出门有豪华轿车和保镖。

　　“我们这里的治安很有问题，”斯达路的国际市场总监莫妮卡·门德斯（Monica Mendes）解释道，“真正的富人不出门，也不在街上走路。”大多数小汽车都安装黑色的窗户，不是为了挡住阳光，而是为了安全，而且从不会摇下车窗。当地人宁愿闯红灯也不愿意冒着被劫持的危险停下车来。“圣保罗是防弹衣最重要的市场之一，”她说，“每个人都有。”

　　在达斯路你是这样购物的。刚到商店的门口，就有侍者把车子开走泊好，你被匆匆带到大理石大厅的礼宾部柜台，一名女服务员为你签到注册。如果你是一位常客，你或许已经提醒了经常为你服务的销售员自己要来，那么女服务员就会给她打电话说你已经到达。如果不是，你的此次来访会被指定一名女销售员接待。

　　这里的女销售员都被称为“达斯路赛特”（Dasluzettes），她们来自圣保罗最好的人家。她们进入这个城市最高尚的社交圈。“女销售员们过着跟顾客一样的生活，”特朗彻斯解释说，“所以她们什么都明白。”

　　如果你是一名常客，那么很可能你的“达斯路赛特”已经准备好了几件你可能会喜欢的衣服，并把它们放在一间私人沙龙里，等你去试穿。店里经常会上些新衣服，这就是为什么达斯路顾客倾向于每周来这里4次的原因。“巴西的女性为时装彻底疯狂了，”在我参观时，门德斯告诉我。“顾客们购买美国版的《时尚》杂志，撕下里面的纸页，把它递给女销售，说，‘这个什么时候到，我想要买。’芬迪的法棍包首次发售时，我们在到货前的预销售中就全都卖光了。”

　　顾客们购买美国版的《时尚》杂志，撕下里面的纸页，把它递给女销售，说，“这个什么时候到，我想要买。”

　　如果你是一位新顾客，你的“达斯路赛特”会带你到处游走一番，当你从一个房间走到另一个房间时，她们会为你收集一些你感兴趣的货品。就像老的达斯路一样，这个新店的布局也像一个里面有彼此相连的小厅的房间。房间的装饰是一种柔和的米白色调，铺着香槟色的地毯，你如同沉浸在了香草蛋奶沙司之中——到处都是白色的米兰花。地上是一间间设计精品店，包括所有常见的品牌：路易威登[微博]、迪奥、古驰、瓦伦蒂诺、周仰杰、塞乔·罗西、克洛伊、普奇、马诺洛·布拉尼克。

　　对大多品牌而言，达斯路拥有特许经营权和服装挑选权。但有些品牌为了保持统一性，通常自己做装修；彼得·马里诺（Peter Marino）设计了香奈儿和杜嘉班纳的精品店。路易威登店拥有4000平方英尺，是拉丁美洲最大的门店。

　　在二层你会发现精致的珠宝、香水、女式内衣、泳装、古董服装和更多的奢侈品牌，一间香槟吧、一间Leopolldina餐厅，以及达斯路私家女性品牌，被称为达斯路系列。任何男人都不得进入女装部，门口站着保安人员以确保没有男性进入。女装部没有更衣室。顾客脱下外衣，只剩下蕾丝内衣，然后直接在销售部试穿衣服。“我妈妈只接待朋友，所以她们在彼此面前换衣服一点儿问题都没有，”特朗彻斯解释说，“我也这样做：是朋友接待朋友，所以没有必要去更衣室。这对巴西来说很自然。如果旁边没有男士，你不会感觉害羞。”

　　达斯路系列货品已经成为商店的支柱。它占了那里销售额的60%，并被几家国际零售商代理，包括伯道夫·古特曼精品百货商场、华盛顿的萨克斯·詹德尔、洛杉矶的特雷西·罗斯以及伦敦的哈罗斯百货公司和布朗斯百货公司。特朗彻斯还在设计产品，并在巴西生产，大多使用本地生产材料。这些服装都是些休闲的时髦货：沙沙响的运动衫、性感的弹力牛仔、缀着人造宝石的有带子的凉鞋、有闪闪发亮的水晶装饰的薄礼服。当你来到放着舒适沙发的安逸角落试穿衣服时，那些女孩子会为你端上点心，她们被称作“制服女孩”。因为她们都穿着黑色的裙子、白色的围裙和白色的袜子。“当达斯路还在我母亲的家里时，女孩子们也穿着这样的制服，忙着为客人服务，”特朗彻斯解释说，“她们在开始时为客人提供咖啡和水。结束时把衣服整理好放回原处去。”现在，这里已经有了300名制服女孩了。

　　达斯路像俱乐部一样充满快乐气氛。顾客来自里奥、萨尔瓦多、阿根廷和秘鲁。人们都相互认识，相互传递着飞吻。她们用几个小时购物，去黎波汀纳餐厅聚会喝茶，或者去香槟吧喝上一杯，闲扯聊天，之后再购物几小时。每年达斯路会为其1万名最佳客户举办6次欢乐时装秀和时尚晚会。

　　“女人们跳舞、购物，非常快乐。”门德斯说。周二晚上，达斯路会营业到10点，时尚漂亮的保利斯塔人（Paulistas，指圣保罗移民）来这里聚会吃饭和购物。有钱人和名人都喜欢达斯路，她解释说，“因为在这里你可以保有你的很多私密，而且有你想要的一切，每个人都受到如同VIP一样的款待。”名人名流们喜欢有围墙的院子带来的安全感。“这里从未发生过什么事情，”门德斯说，“没有人会注意到他们，没有人会打扰他们。一级方程式冠军迈克尔·舒马赫来过，没什么人说起过。巴西足球明星罗纳尔多是我们达斯路最重要的客户之一，也没有什么事情发生。没有签名，没有拍照，什么都没有。”几年前，特朗彻斯让人做了一个关于达斯路购物习惯的调查研究。“通常情况下，在一家巴西的购物中心，有20%的人会购买，而在达斯路，75%在里面闲逛的人都会购买。”

　　第三层是男装部。那里有一间约翰尼·沃克尔威士忌酒吧，一间带壁炉和沙发的书店，甚至有一间拉·珀拉精品内衣店，“这样，他们可以为太太和女友购买”，门德斯说。那里有达斯路的男装系列，有电子产品、运动服装、健身器材，有一家旅行社，一家豪华地产代理，三菱、沃尔沃、玛莎拉蒂的代理，一间法拉利[微博]游艇代理商，一间达斯路直升机代理商（在中庭展示），一间烟草零售店，一间音乐厅，一间圣保罗最好的名为酷寿司的日本料理店，以及一个葡萄酒中心，里面有可与巴黎最好的酒窖相媲美的上等葡萄酒。

　　第四层是儿童服装和玩具部，设有一间游戏室和一张与孩子等高的台子，上面摆着装着软糖的碗和装着巧克力饼干的盘子，这层还有一家银行、一间可以取药的药店，一家每个客人都有独立空间的美发厅以及一间水疗馆。“巴西女性疯狂喜欢身体和皮肤的护理，真是令人难以置信。”门德斯说，“她们定期做面部按摩。”当然，达斯路有全城最好的护肤师。“但要提前四五个月预订。”她补充道。

　　此外，还有达斯路之家，拥有餐具、玻璃器皿和银器，还有冰箱、烤箱和一间维京展示厅；一间文具店为顾客制作专属的便笺纸和请柬；一间由特朗彻斯的姐姐开的巧克力店，里面所有的巧克力均为手工制作；还有一间叫做帕蒂·帕瓦的面包房，提供昂贵的层式婚礼蛋糕。地下一层，有一间神圣的婚礼小教堂，第五层是一系列超大的接待厅和一家可以容纳1300人的舞厅，四周都可以看到全市的景色。“我觉得达斯路是全巴西唯一一处能为你的婚庆包揽所有业务的地方，包括典礼仪式、招待会、预订蜜月旅行和购买房子。”门德斯说。

　　到了付款的时候，你被引到一处像休息厅一样的房间，在那里你坐在最舒适的路易十四椅上，由一名制服女孩子端来一杯咖啡，一面同你的女销售员聊天，一面办妥了所有的事。柜台那里放着最新的达斯路CD光盘，都是由达斯路的DJ精心编辑的时髦的巴西和拉丁音乐，你可以花几里尔买上一盘。墙上一台平板式电视机正播放着达斯路电视台的节目。整个门店中都播放着达斯路的广播。你结账付款后，由你的“达斯路赛特”陪着走出去，手里什么也不用拿。东西都已经放上车了或是送到直升机坪去了。

　　是工作也是家

　　达斯路有700名员工包括制服女孩，另有1000名品牌商聘用的店员、旅行社人员、餐馆人员和其他雇员，还有900名第三方服务提供者，包括男侍者、门童和保安员。旁边还有一家叫做达斯路教育中心的达斯路员工中心，那里有一家育婴室，专供女员工们一天3次来这里探望和护理自己的宝宝，还有一间供14岁以下的孩子读书的学校。里面有200名学生。孩子们在那里接受教育，包括英文、艺术、裁缝、钢琴、吉他和芭蕾——经常由顾客教授。

　　真正令达斯路与其他奢侈品零售店有所不同的是特朗彻斯在经营上的全身投入和亲力亲为。

　　当你参观学校时，经常能在芭蕾室里遇到两名身材高挑、气质优雅的顾客，她们刚刚给一群8岁的女孩上完课。这里有一名儿科医生、一名牙科医生和一名心理医生。在咖啡厅吃过一顿热乎乎的午餐后，7岁以上的孩子去当地的公立学校上课，小孩子则留下来玩耍。他们在花园里的野餐椅上吃零食。“制服女孩们对她们当地的学校和孩子们的生活质量不满意，所以我们开了这个中心，”门德斯解释说，“这甚至比我孩子的学校都要好。”

　　但是，真正令达斯路与其他奢侈品零售店有所不同的是特朗彻斯在经营上的全身投入和亲力亲为。经常是你在购物时会碰到她本人，她会问到你的孩子们怎么样，帮你拿着东西或是帮你试穿。“在欧美，零售商的老板通过电脑上的数字查看销售情况，”她愉快地说，“我知道我们这里都卖了什么，因为我就在店里。我不坐在办公室里。我从这里开始经营”——她轻轻拍着肚子。

　　“在奢侈品店，当你付了款，他们就把你忘了，完全忘记了，”门德斯说，“埃利安娜·特朗彻斯不仅知道顾客的名字，她还了解顾客。达斯路是她的家，顾客是她的客人。”

　　这里的路易威登货品都是最贵的，达斯路的客户不需要那些入门级的标志手袋或者穿戴有标志的服装。达斯路从品牌商那里购买奢侈品，但那不是普通的货品，是特别的东西。总是有特别的东西的。

　　一位达斯路的顾客说：“你可以分辨出什么是大众的，什么是特别的。奢侈不是在说你能买多少钱的货品。奢侈是对如何正确地购买，如何适时地理解和选择的一种认识。奢侈就是购买对的东西。”而达斯路做到了这一点。”也许这也是达斯路成功的原因之一吧！