《商界》杂志五月封面图。

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　　付出总有回报。让夏光义瞠目结舌的是，这三千万元的货在大洋彼岸的德国，竟然只花了4个小时便全部消化。LIDL在德国的6000多家门店如同一个巨大的消化器，蓄积三个月的广告势能将订单迅速分解到千家万户……

　　这真是一场险象环生的完美配合。

　　如今，LIDL每年都会向天伦投放数千万的订单，而其在欧洲市场的标杆效应，也为天伦带来了更多意想不到的大客户。沃尔玛、家乐福、乐购等纷纷向其伸出橄榄枝。与此同时，天伦的产品线也扩大到八大系列近千款产品，其先后攻克了德国、土耳其、俄罗斯等50多个国家，夏光义由此从国内十万多家保健器材生产企业中脱颖而出，成功封王，顾盼自雄。

　　翻山越岭，决战日本

　　对于中国企业而言，一亿元是一道坎，翻过去，你会再上层楼；翻不过去，你就得长时间如临深渊如履薄冰。与狼共舞，天伦在2002年成功过亿，格局由此大开。

　　对于打遍全球的中国家电企业而言，日本市场是一座山。作为世界电子产品重镇，整个日本俨然机器之邦。松下、索尼、三洋等虎踞各大要塞，余下一干品牌日夜蚕食着巨头遗漏的市场，大有万夫莫开的气势。为了拿下日本市场，夏光义多次努力，依旧寸步难进。

　　这是他心头挥之不去的结。

　　终于，2005年，日本川崎集团下面的一家大型连锁超市找到天伦，其开口同样把夏光义怔住了。“我们已经观察了你们三年，现在想请你们代工一种脚底按摩器。”原来，这家超市每年都会去广交会，对于有意向的加工厂，它会连续三年考察其展位。“展位越来越大，才证明你的企业在发展！”

　　依靠低廉的土地和人力成本，中国制造在海外有着无可比拟的价格优势，而日本人则把中国家电看作便宜货的代名词，即使你价格再低人家就是不要。但市场不可能永远密不透风，此次川崎的订单邀约便是突破口。

　　而发生在突破口上的一系列攻守博弈，则可看作中日两种思维方式在制造业中的智慧比拼。

　　在产品开发上，日本消费者反映按摩眼罩，摘取麻烦，两眼一抹黑，朋友来访开门都来不及。考虑到眼压等系列技术指标，日方实验室多次攻关依旧束手无策，殊不知天伦的工程师不假思索地说，在眼罩模具上开个小洞，问题不就解决了吗？

　　在模具检测中，除了PSE等一系列严格认证，日方代表甚至戴着眼镜对着灯光，测量按摩器底部的上百个小点是否距离一致。为此天伦先后开发了上千套模具，最终得以通过。

　　即便在产品使用环境上，双方也有“碰撞”。比如天伦后期开发的按摩椅，因为椅背可以上下调节，日方提出质疑“人躺在按摩椅上调节椅背，万一家里的小猫小狗突然冲过来怎么办？”为此又是一系列技术攻关……

　　如今，天伦每年在日本的订单额近两亿人民币。能在高手林立的日本制造中站稳脚跟，天伦获得的是一种信心。

　　当然，夏光义的外贸生涯绝非一帆风顺，他就像漂流海上的鲁滨逊一样，几乎每天都会遭遇新的波折与险境。期间如何面对如何决策，我们往往难以从企业的自身状态去判断，而是应该通过企业家的性格去解读。

　　天伦创业初期，一个俄罗斯客户一年可以做到三千万人民币的订单，对于天伦的成长功不可没。然而到2007年，该客户屡屡表示资金紧张，要天伦支持他一下。于是，一个货柜一个货柜地发过去，然而数千万的货款却杳无音讯。

　　夏光义急了，带着部下亲赴俄罗斯，这才发现，该客户如今沉迷赌博且有黑帮背景。“货款嘛，肯定是没有的。”置身俄罗斯的冰天雪地，夏光义头发都气得立了起来。

　　然而在公开场合，他却给足了客户面子。彼时，该客户正在搞经销商年会，听说中国老板来了，大大小小的经销商都要求和他合影、会谈。夏则考虑到这些经销商容易跳过东家直接从中国工厂接单，因而反复征求俄罗斯客户的意见。

　　看到中国老板如此细心义气，俄罗斯人分外感动，2009年的订单全部现款现货，之前的欠账也开始陆续还清。

　　而在2006年按摩器材市场进入鱼龙混杂期后，面对山寨厂的压价竞争，天伦的对策是，客户可以先订购便宜的山寨产品，一旦出现质量问题，由天伦来给你修复。

　　事实上，十多年来全世界50多个国家的外贸生意，也养成了天伦强大的企业竞争力。其拥有了中国按摩器材行业最庞大的模具体系，各个国家各种不同类别的产品在功能上相互嫁接便会创造一个新的保健器材品类。

　　其次，与跨国巨头的一次次合作，历练了天伦的研发管理能力和成本体系。比如，其以庖丁解牛的方式进行成本控制，将整个生产环节拆分成“产品成本”和“管理费用”两大项，这两大项再重新细切，如“产品成本”里，又分割成七项要素：“材料成本”、“加工成本”、“测试成本”、“包装运输成本”、“质量成本”、“库存”、“固定资产”等。每一个项目里又有一个分控系统——环环相扣，层层衔接，俨然一座坚不可摧的铁臂江山。 

　　江山是用铁骑踏出来的，江山也是用时间和无数人的智慧深耕出来的。

　　感谢那些曾经看不起我的人，他们教会了我三个道理：一是有发展的地方才有“大钱”；二是要懂得帮朋友，带队伍，队伍越强赚钱越多；三是对目标要有攻击性，孤注一掷。

　　下篇 从世界冲向中国

　　外贸江湖潮起潮落，风云激荡。过去三十多年，中国制造怀着“从中国冲向世界”的梦想一路冲杀，如今当他们以“留学生”的姿态回到中国时，其制造理念和商业风格，已不大一样了。

　　“不是谁都能做按摩椅”

　　镜头一 2008年年初，天伦董事长会议室。夏光义一拍桌子，众高管鸦雀无声，“按摩椅项目必须上，谁都不要再说了！”

　　镜头二 2008年下半年，国内部分按摩椅企业的十多位高级工程师，收到一份特别的礼物，他们分别在家乡的省会城市拥有了一套房子。购买者是一位温州的大老板。

　　镜头三 2008年下半年，北京。一场盛大的新闻发布会上镁光灯闪烁，夏光义信步登台，“三年内，天伦要做到按摩椅行业的老大！”

　　在按摩器材行业，按摩椅无疑是一顶亮眼的“王冠”。

　　“健康产业对国民经济的贡献蕴涵无限前景，中国政府应该积极引导健康产业的持续发展使之占国民生产总值的比例达到8%左右，成为国民经济的一大支柱。”卫生部部长陈竺多次这样指出。保健行业无疑遇上最好的时代，被认为发展潜力最大的按摩椅企业尤其为之一振，当其它企业蜂拥而至按摩椅市场掘金时，天伦之乐已经抢占先机，优势渐显。

　　殊不知，两年前，当夏光义讲出进军按摩椅的想法后，竟把高管们吓住了。

　　“一台按摩椅涉及2000多个供应商，当时我们已是小型按摩器领域的老大了，外贸做得轻车熟路，大家觉得突然转战国内会有风险。”然而，老板军令如山，高管们只得面面相觑，低声说，“那先开发一两款试试？”“什么一两款！那不是把盐撒到大海吗？第一批先开发十款以上，前期投入8000万！”

　　夏光义此举绝非一时头脑发热。自2007年下半年起美金汇率持续下滑，这让在外贸领域浸淫多年的他高度警惕，殊不知席卷全球的金融海啸随之而来。2008年4月，天伦的订单量下降了20%，三个月后更是一挫到底下降了60%。大势如此，同行们纷纷倒地暴毙，天伦凭借多年积累暂无大忧，但风暴同样暴露了外贸型企业的短板。“不依托国内市场，企业再强也只是一条腿走路，终究登不了更高的山！”

　　同时，按摩器行业从十多年前的处女地，到如今已有近10万家企业盘踞于此。天伦的产品屡屡被人仿制，“一明一暗，官司都打不过来”。“我们研发一款产品需要半年时间，但沿海家庭作坊一个月便仿了出来。一方面，我们必须加大研发投入，否则国外巨头会看不起你，但山寨厂们先模仿再压价，搞得我们利润越来越薄。”

　　与其屡遭暗算不如倾力狠击。以技术门槛高的按摩椅带动小产品，彻底与山寨厂们甩开距离。

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