《商界》杂志五月封面图。

　　到1995年，金猴相继成为石家庄、沈阳等城市的老大，夏光义也实现了他“有名有利”的梦想——“外地出差，五六个经销商开着车抢着接我，我都要回避的，不然得罪人。”

　　中篇 海外征战录

　　从创业者到企业家的气象转换，没有人能一蹴而就。从产品质量、到企业责任，再到产业精神，三十多年来，温州制造在困难与质疑中逐年进步，超越自我。他们从游摊小贩独善其身的宿命中转身，开始在财富机器之外寻找和理解真正的工业精神。

　　温州制造如此，温州企业家亦如此。

　　从“都疯了”到“选对了”

　　“金猴”发展最迅猛的时候，也是市场最疯狂的时候。甚至有代理商在厂里通宵排队，结果第二天货被另一位代理商拉走了，双方为此大打出手。一个沈阳的经销商甚至在电话里称，“市场好得不得了，实在来不及，做个壳子发过来就行啦！”

　　这是一个何其疯狂的年代。面对十足的卖方市场，温州制造开始拔苗助长，诸如“礼拜鞋”、“灌水打火机”等光怪陆离的伪劣产品如妖魔降世。也正是此时，夏光义遭遇了他创业生涯中最大一次危机。

　　价值数百万的货发出去，但这批电吹风实在太“神奇”，吹出来的居然是冷风！“客户们催货太急，结果电阻丝出了大问题。”一时间，消费者高喊退货索赔，代理商纷纷倒戈，夏光义急了。最终他做了一个让他骄傲至今的决定，召回所有产品满足所有合理索赔。“即便倾家荡产，也要留个好名声。”

　　留个好名声，他已经不再是那个十几岁的懵懂青年了。他开始着手规划企业的未来发展之路，盘算着这辈子如何才能干成一件轰轰烈烈的大事。“电吹风毕竟技术含量不高，行业空间不大。”在去欧洲拜访客户的过程中，夏光义发现，随着发达国家对保健的日益重视，按摩器材行业已随之崛起，“比如一种名为按摩减肥腰带的东西在欧洲卖得风生水起，而国内却是空白一片——机不可失啊！”

　　1999年，天伦开始战略转型，夏光义购回了国外能买到的所有产品，又花重金从广东挖来数十名模具和电子方面的专家，将目标盯牢在按摩器材行业。工程师们先从小件产品开始研发。事实上，小型按摩器的技术并不复杂，加之夏光义挖来设计师的超强创造力，天伦产品的性能丝毫不输国外同行。甚至国外某种产品只有一种功能，经天伦人一改良便立马多出数种功能。

　　生产研发不成问题，渠道销售呢？此时保健器材在国内尚属新鲜事物，加之电视购物日渐兴起，夏光义通过与红极一时的七星购物、纳嘉斯合作，迅速站稳脚跟。因为竞争对手稀缺，按摩带、甩脂带以两百多块钱批发出去，利润往往还有100多块钱，两年之后，天伦成为了国内电视购物渠道最大的单项产品供应商。

　　电视购物毕竟不是长远之计，众多良莠不齐产品的疯狂进入，大挫其渠道公信力。夏光义意识到，天伦当下的战略市场应该是海外，而非国内。而此时，诸如长虹等家电业大鳄纷纷扛起民族大旗，企业行为被炒作成了一场国家战略。而按摩器材同样属于机电产品，这类产品的出口退税常年保持为17%，是所有出口产品中最高的。

　　温州素有“侨乡”之称，2002年春节，一位姓宋的希腊华侨承诺帮夏光义代销按摩带，十个货柜的订单量让他莫名兴奋。只是夏光义没有想到，外贸和内销根本就是两回事，欧盟对按摩带的检测项异常复杂，单就按摩带的外壳都会有化学分解测试，直到达标为止。

　　第一笔外单并未赚钱，但外贸之旅总算起航。望着一个个集装箱缓缓驶离港口，夏光义感觉自己离“成就一番事业”的男人梦想似已越来越近。

　　只是，通过华侨以及外贸公司接单绝非“长期饭票”。在天伦刚有外单可接的那段时间，夏光义感觉自己已触摸到成功的脉搏，而今他渴望着更大的突破。

　　一群“不速之客”的来访改变了天伦的企业命运。

　　十几位操着港式普通话的香港人突然找到夏光义，让夏感到奇怪的是，对方非但不发名片，甚至拒绝了自己好心奉上的茶杯，继而拿出自带的矿泉水咕咕噜噜地喝起来。这群人开门见山，让天伦立马做出十款按摩带样品寄往德国。至于运费、样品费全由天伦负责，交货时间，三天。

　　三天做出十款样品，还要承担三万多块钱的运费？高管们对于这群天外来客的作法嗤之以鼻。但夏光义却决定做了再说，并且要满足对方所有要求。

　　半个月后，夏光义收到消息，来访者竟是一家德国企业聘请的第三方机构。而这家企业，便是德国第一大连锁巨头——LIDL。

　　三小时二十分，生死一线

　　更让夏光义感到不可思议的是，在和自己见面以前，对方其实已经到过公司数次。他们在工厂下班时间去食堂考察了工人的伙食情况，上班期间则去了工厂的洗手间以及员工宿舍。

　　放着产品样板间不看，偏偏去看洗手间，德国人的做法着实不可思议。香港人告诉夏光义，LIDL是一家对供货商要求极其严格的公司，共有125项考察指标。比如他们会调出工厂近年来的打卡记录，看是否存在非法加班情况；比如ACA8000企业社会责任感指标，则是考虑到中国工厂身处城乡结合部，是否与当地农民有征地矛盾。至于让天伦在三天内交货，则是为了考察工厂的应急机制。

　　……

　　这就是规则。“如果你不能适应，那么真正的国际大单你肯定接不了。”香港人的话让夏光义一夜难眠，回顾天伦数年来的成长经历，自己总认为在中国做生意，什么东西都是可以“谈”的。但这种取巧心理和“土人”般的商业逻辑，其实正在成为企业发展的致命瓶颈。

　　比如做外贸初期，一个意大利客户要求天伦为其代工甩脂带，附加条件是产品必须通过GS认证。夏当时对认证理解尚浅，以为随便贴个GS标志即可。殊不知产品发到口岸全被退了回来，原来，真正的GS标志用酒精擦都不会褪色，而自己的GS则一擦消失，一千多万的单最后足足亏了两百来万。

　　外贸企业的核心竞争力，说到底还是独立的知识产权和核心技术。痛定思痛，夏光义决定利用与狼共舞契机，割骨重建，不惜一切代价拿到各项认证以突破各种外贸壁垒。自2002年至今，天伦一共获得各类认证近百项，累计投入数千万元研发资金。

　　而围绕与LIDL的合作，天伦打响了企业成立以来最惊心动魄的一场攻坚战。

　　除开前期谈判的7个月，从产品立项到6月16日最终交货，时间已不足三个月。工厂立即启动应急机制全线动员，可就在这千钧一发之际，浙江地区突然大面积的错峰停电。

　　“停电这种事情牵涉到中国工厂的形象，肯定不能和客户讲。没办法，只好紧急购买发电机硬着头皮上。”于是，流水线24小时开动，食堂后勤24小时服务，天伦高层24小时一线督战……企业的爆发力终于在这个夏天汹涌释放，灯火通明的工厂弥散着紧张、团结、为达目的不惜一切的激昂斗志。终于，6月14日，价值三千万的订单如期完成。高层们喜极而泣，他们已经整整两个月没有回家了。

　　殊不知，流水线并非终点线。一双更加突兀的场外之手突然干扰起这场竞赛。

　　6月14日一大早，货柜紧急发往海关，然而从工厂到温州的公路正在翻修，前方突然遭遇大堵车。夏光义的心提到了嗓子眼，一旦过了14日凌晨，所有货柜便不能装船，由此造成的损失将全部由天伦承担，同时LIDL在德国市场砸下的广告费也将由天伦承担。“广告费一天数十万，一旦错过航线，便意味着至少一个月的损失！前期的所有努力将功亏一篑！”

　　十万火急，急得夏光义从车上跳下来，跑到交警边上不断催促、央求，甚至一起疏导起交通。

　　所幸，上天并未真正和天伦人开如此揪心的玩笑。四小时后，顺利通车。6月14日晚所有货柜如期到达海关。一看表，时间仅剩下三小时二十分。

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