遭遇一定的困难

　　如果你的公司属于这一类，你一定感受到了公司业绩大幅下滑，前景不明，但亏损的可能性不大，所以有理由保持乐观。或许你所面临的困难并没有影响到一部分客户基础，又或者你的诸多业务都颇具实力，能帮助你渡过暂时的经济危机。

　　最近与办公用品和打印设备供应商的讨论很具代表性：“我们无法顺利获得新的客户，因为他们出于长期成本控制的目的不愿作先期投资。同时我们流失了一些现有客户，只是因为他们想缩减成本。我们积累了一定量的潜在成交机会，但销售周期放缓了，要花费不少时间才能稳定下来。”

　　这类公司正试图在不增加额外开支的条件下寻求新的解决途径。

　　陷入困境

　　营业额直线下跌，能否盈利很成问题；缩减开支甚至裁撤销售人员可能无法避免，尽管多数公司都明白裁撤销售人员会使情况更糟。

　　如某位高级零售商所描述的，“当你为一罐煤气支付了50美元而你的房屋几年来贬值了20%时，你就不会再有动力去商场把你已有的东西更新换代为最新最好的版本。收入在下降，试图用激进的降价来挽回部分销售份额反而会急速削减我们的边际收益。我们没什么根据来相信促销会起作用，但至少我们希望如此！

　　这类公司必须立刻采取针对性行动来减轻经济衰退带来的冲击。

　　你的公司属于哪一类？你的公司会不会在6个月后归入另一类？在考虑销售战略时，要始终带着这些问题。

　　怎么办

　　从近期与众多公司的讨论中得出了如下的重要结论：为了在不确定的经济环境中取得成功，战略制定应该超越经济环境。

　　当然，尽可能地高效利用资源或者尽力确保整个销售机构致力于把业绩提升到最高，这些永远没错。世上没有什么良方只在恶劣的经济形势中起作用。然而，在长期战略与短期目标的转换中，你可能需要调整工作重心或者制定特定的方案。在严峻的经济环境中，“销售有效性”的定义会有所变化，也许你需要更积极地管理销售员工人数的变化。

　　接下来探讨3条动荡经济环境中的关键销售战略，以及潜在的应对措施。

　　战略1：根据市场机遇配置资源

　　关键是要迅速制订出能够最有效满足客户需求的组织架构和资源配置方案。在目前的经济环境中做到“有效”，可能意味着在各细分市场间调配资源，以更好地实现短期增长并获利。在许多情况下，动态地调配资源能带来业绩增长但不会增加销售成本。

　　应该如何做到呢？3个分析步骤能帮助完成方案，然后考察4个资源配置决策要点(见表1)：

　　一方面，对于仅仅处于“担忧”阶段的公司，最终分析结果可能仅限于明确并沟通优先顺序。可以开发一些支持工具和市场活动来拉动“抗衰退”细分市场；可以对资源调配决策进行监督。