多数经济学家认为：美国经济正走向衰退，或者已经陷入其中。“经济衰退”这个词常常引发销售主管的某种典型反应：主管开始四处鼓吹“回归本源”，积极管理渠道的销售活动，整理销售流程，更加努力的去促成交易。在销售团队得不到足够的追加资源时，这些反应在某种程度上很正常。但是，很快就会发现，所有过于正常的基本销售套路的结果都不甚理想：投入更多，产出却很有限。

　　既然大多数的销售改进计划都需要一定程度的投资，而新的销售资源又不会凭空出现，那么，在这种经济环境下销售部门能做些什么来促成利润增长呢？本期《动荡中如何管理销售队伍》会给你有益启示。

　　动荡中如何管理销售队伍

　　根据不同的市场机会配置相应的资源，积极管理高低端绩效人才，设计薪酬结构以激励员工更加投入的工作

　　在当前动荡的经济动荡环境下，销售部门能做些什么来促成利润增长？翰威特认为，首先要明确经济因素对公司的影响，这有助于避免对经济环境的过度(或不足)反应。在此基础上，制定核心战略。核心战略应当是超越经济环境的，但也需要根据经济环境适当调整其重点。

　　核心战略包括根据不同的市场机会配置相应的资源，积极管理高低端绩效人才，设计薪酬结构以激励员工更加投入的工作。关注上述战略能够帮助公司在疲软的经济环境中最大化业绩，并确保公司在经济复苏后能迅速成长。

　　现状有多糟

　　美国经济已被大致认定或者将被正式宣告陷入衰退，但并非市场中所有的行业都亮起了红灯。一个极端：医疗、能源、教育行业仍将保持相对稳健的态势;另一极端：金融房产及其相关行业的公司已采取大量行动以维持生计。甚至在同一个行业内，处于不同增长和创新阶段的企业也面临着不同的风险和机遇。

　　然而许多公司介于两个极端之间，面临着不同程度的不确定性。为了避免下意识地做出有可能属于过度反应的决策，一定要针对经济放缓对自身公司的实际影响进行讨论。为方便讨论，考虑3类公司：

　　有所担忧，但运营仍良好

　　无论你的公司是否处于“出现衰退迹象”的业务中，是否定位于全球市场而避免受到美国国内的波动影响，是否享有技术优势而引领行业，或者带给市场一个奠基型产品，你的公司决意要在2009年强势发展。你要试图在开始行动前确认全球经济放缓的势头。

　　为能源公司提供产品和服务的销售巨头似乎并不用担忧：“新技术不断投入使用，全球新兴市场迅猛发展，确保了能源需求正蓬勃增长。某位美国客户的需求量下降可能带给我们一些影响，但我们认为自己有能力把我们2009年发展计划将受到的冲击降到最低。当然，我们也将紧盯市场，捕捉全球更大范围经济放缓的信号。现在我们有足够业绩增长机会。

　　这类公司正继续寻找改善销售业绩的方法，但当前不考虑作任何重大调整。