渠道下沉的新考验

　　苏宁扩张，不得不关注的另一件大事就是“家电下乡”。

　　之前，苏宁在快速复制门店过程中，首先考虑的都是市场集中度较高、消费能力较强的重点城市。下一步，苏宁必将对连锁发展策略进行细分和渠道下沉，建立三级立体渠道销售网络，从重点城市到三四级市场，再到农村市场的完整布局。在中国，农村人口占据了国内绝对多数，如果农村市场不能完全覆盖，所谓的全国连锁就不完整。

　　而且，金融危机和内需不足的形势下，为了完成扩张，苏宁更需要全面占据家电下乡以及农村市场主动权。苏宁作为家电下乡中标全部省份的零售商，目前组织了一支大约400人的调研团队，将重点对目前家电下乡的12个省份有代表性的农村，对农村家电市场和家电渠道的现状进行研究，对农民消费者的服务需求、产品需求进行分析，为未来大规模进入农村市场提供参考。

　　毫无疑问，渠道下沉是苏宁下一步的必然选择，也必将面对更大的考验。必须注意到：中国农村市场和城市市场有很大差异性，在城市开店的做法并不一定适合农村，其营销模式和服务体系都要做很大调整。所以必须研究农村人和城市人的消费区别，研究维修和服务问题该如何解决等等。这些都是苏宁在未来扩张中必须关注和探索的问题。

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