换种方式推销

　　莫里士·勒维

　　世界在不断变化中。每天，我们都会目睹许多新的变化。媒体的变化也日新月异。

　　如果你关心一些新频道的发展，你在同一时间内会看到同样的全球新闻。知识获取速度非常快。可以即时地获取科技，与30、40或50年之前相比，员工受教育的程度大大提高了。

　　消费者也发生了很大的变化。如果说战后他们只是为了提高生活水平，那么现在他们则是想努力提高社会地位。如今，他们努力实现自我满足。现在，他们更看重“你能成为什么”而不是“你能拥有什么”。

　　我们必须换种方式与客户进行交流。如果客户急着赶路，正在去办公室的路上，正在收听广播或正在购物，你就不能上前打扰他们。

　　不同的做法会带来不同的效果，我们通过大量的测试去了解消费者的思想与情绪。我们有75%的客户是女性，我们对她们表示关心，试图理解她们。

　　如果还是像以前那样对消费者推销：“这是个非常不错的产品”，这样做已经不太有效了。我们必须更全面地去了解消费者的需求。

　　因此，我们认为，全面的沟通并不意味着运用各种交流手段，而是说我们必须全面地考虑这个品牌，考虑有利于该品牌形象的方方面面。我们应该将消费者看成是活生生的人，他们有各种情绪、感情与理性思维。由此我们可以进行全面的沟通。

　　全面的沟通意味着两个重要方面。一个方面是从全面的角度看待品牌：品牌的价值何在？品牌的价值对消费者有吸引力吗？符合消费者的期望吗？我们是否基于品牌而与消费者进行沟通呢？在沟通中，我们是站在消费者的立场上还是站在自己的立场上？

　　如果我们只是关注消费者的钱包，那么我们就是站在自己的立场上与其进行沟通。这是一种理性的推销，非常直接，可能偶尔一次会起作用，但是这并不会增加消费者对品牌的忠诚度。但是如果我们与消费者建立了一种联系，与他们不断进行沟通，并且得到他们的反馈，我们就能不断地增强他们对品牌的忠诚度。

　　莫里士·勒维(Maurice Levy)

　　阳狮集团主席

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