管理不要一刀切

　　文/ 张会亭 北京精锐纵横培训中心总经理，专业营销管理培训师

　　当我一口气看完这个案例，第一感觉就是胡虎是一个典型军阀习气的销售经理，刘英是一个八股风格的销售经理，而沈山则是一个有点理想化的管理者。

　　常言道：什么样的人就干什么样的事。我们也不妨对上述三位人物各自的出身做一个推测，以此来分析他们的“职业个性”。

　　我想胡虎应该是一个从中小企业一步步成长起来的实战型基层销售人员，他的管理风格是“重结果、轻过程”，并且在市场开拓过程中，他应该是没少吃苦，但凭借自己的毅力和顽强取得了良好的工作业绩。于是乎，久而久之，他江湖式的工作风格就形成了。

　　事实上，尽管外人看来很不规范、很不成体系，甚至很不可思议，但我们不能否认，他这种特有的工作方式在中国这种特殊的“关系型社会”往往能创造效益，对他本人和他自己所带的团队来说却是非常有效的。

　　我猜想刘英应该是一个典型的保险、直销等励志类行业忠实的从业人员，长期以来，他已经习惯并顺从了这个行业的一些常规工作方式——如热血沸腾的晨会、给客户坚持不懈地打电话、主动加班、乐观自信、屡败屡战等等。不管这些常规工作方式是否真的能产生非凡的销售业绩，但你并不能阻碍他继续乐此不疲。

　　而两位的上司沈山过去应该是一个外企的中层管理干部。并且还有可能上过MBA。外企、MBA这两个关键点，都使得他从某种程度上重视规则更胜于重视业绩。他对下属的日常工作往往善于营造一种宽松的环境(如上述的招聘打杂美眉、经常组织员工培训等)，但他对下属的工作结果要求又往往会表现出一定的理想化。但这种理想化的要求的真正结果却往往是舍本逐末。

　　于是，长期当惯了“草莽军阀”的胡虎当然不习惯沈山的日常考勤这些对大多数员工都通用无阻的基本要求。他的“江湖气”和领导的“理想化”之间产生了不可调和的矛盾。在他看来公司过于注重考勤其实就是在舍本逐末，所以他才会“瞧不起公司”。所以，他当然会离开。

　　至于这个刘英，在接下来应该还会继续很听话，照样不温不火地做他的不死不活的业务……

　　分析了三位人物的“前世今生”之后，俗话说，“解铃还需系铃人”。其实管理就是要知人善任，性格决定了一个人的思维习惯，思维习惯决定了一个人对待工作的态度和行为方式，根据员工的性格所在，采取针对性的管理方式，必然是有效的管理方式。

　　香港这么大的事情，邓小平都能潇洒地推行“一国两制”，为什么非要一刀切呢？