欧尚低价之惑

　　艾育荣

　　在中国很多城市的的人们都不知道欧尚。其实1961年创立法国的欧尚集团在世界500强中排名175位。是全球十大零售商之一。目前在世界各地的14个国家拥有大型超市300个，超市573家，600家便利店，员工数近15万。欧尚上海长阳店开业以来，,日营业额超百万, 每天平均有 35000 多人次光顾, 日客单量超 16000 多张。2002 年欧尚在中国的第一家与第二 家店——上海中原店与长阳店共计销售额达 8.3 亿多元人民币，税收 1500 多万元。进入中国市场已经整整十年的欧尚，由于其开店速度明显落后于另外几个外国零售巨头，所以知名度较低。然而其所到之处，无不掀起一股飓风，在当地一炮打红。她的绝招便是挥舞“低价的巨棒”。

　　比如2003年12月欧尚北京金四季店正式开业，打出了“所有商品都是北京市最低价”的宣传口号。当天仅是其中一种促销0.9元/斤的东北大米卖出了十五吨。天津店开张时，店内已公示出，在3公里内如价格高于其他店，甘愿赔补差价。而在05年年初，南京欧尚的超低价引起数家超市被迫跟进，进而掀起一场经久不息的低价风暴。

　　低价如何长期大行其道，给超市、供应商、消费者分别带来了什么？下面让我们对此低价双刃剑作一一的剖析。

　　一、 低价的多方保证

　　欧尚的低价策略不是凭空产生的，它需要多方面的配合，才能保证其不断地运转下去。

　　1、 协同优势：欧尚一向奉行哪个小区开发富了，就在哪里规划布点，开设便利店的战术策略，以低价占领市场的策略。从长期来说, 欧尚的开店计划是分片区发展，比如说在北京开店，就得在天津也开店，一起开够6家才能赚钱。而目前欧尚正是以上海、北京和成都三个中心城市向周边城市辐射。”正是因为各分店连成片区降低了物流成本，可以在相对集中的地区内更好地利用各分店间的协同优势，同时共享一些后勤支持中心(财务、物流、采购、培训等 )而大大降低管理成本。

　　2、 采购配送优势：欧尚在中国投资1000万欧元专门设立采购中心，负责欧尚在整个上海地区及中国其他地区的商品采购。中心的主要任务是：一是分析消费者的需求；二是完成超市品种系列的构成；三是与供应商签署协议；四是监督商业合同的实施；五是超市内部的促销活动,采购中心不仅仅是负责商品采购，同时根据市场变化进行消费者需求和商品供给分析，从而有效地降低成本、提高市场竞争能力。

　　3、 管理成本优势：欧尚注重经营中的每一环节的协调与有序的连接,对于经营中的每一个环节都采用人工及计算机智能管理相结合的方式进行高效管理。欧尚超市的设计保证使大量商品快速流通运转，并达到单位经营面积的最高营业额,，降低场地租赁成本。05年欧尚更是在成都市控股成立房地产开发公司。其开发的营业房再卖给欧尚来经营超市，进一步地降低场租成本。

　　4、 供应商配合：欧尚近几年在广交会上举行的采购说明会年年爆满。据说在去年说明会开始之前，能容纳一百多人的会议室已经没有空位，加座挤满了过道和讲台周围。供应商认为“对于我们来说，敲开了欧尚的大门就等于打通了前往国际市场的道路。”有这样的追捧，欧尚何愁拿不到超低的供货价。

　　二、 低价的游戏规则

　　在超市定价时，经常采用的是“541”策略。即保证超市内50%的商品盈利，40%的商品持平或者微利，而留有10%的商品作亏本销售。这10%的商品就是超市用来当作吸引消费者的鱼饵。欧尚在制定低价是，当然也不例外。

　　1、 国外榜样：从2004年开始，欧尚在欧美国家实施了“一欧元产品”的促销手段，由于这些产品价格都在一欧元以内，而且很实用，在许多城市掀起了购物狂潮。目前欧尚的“一欧元促销商品”目录已经超过了一万多种。

　　2、 需有惊爆性：05年年初，在粮油价格又开始缓慢上升的时候，而南京数家超市的粮油价格却忽然暴跌。欧尚的“汇福”油“28.7元／桶”的特价标签格外显眼。要知道即使是散装大豆油，市场成本价格也要6元/公斤， 5升最低也要30元。无奈其它超市只能跟进。

　　3、 微妙的差价：05年1月9日，南京河西的欧尚超市正式开业还不到1个小时，近千斤大米被蜂拥而来的市民抢购一空，只是因为这里的大米卖到了1.08元／500g，仅仅比位于附近的苏果超市便宜2分钱。而在欧尚掀起的这场低价风暴中，各家超市在蛋、米、油等敏感商品上差价都不超过1毛。足见低价的微妙之处。金润发的特价大豆油定价为28.8元／桶，比欧尚昨天的价格高出1毛；欧尚的鸡蛋零售价为2.53元／500g，苏果的会员价则只卖2.48元／500g，两者也仅仅相差5分钱。

　　4、 自有品牌的空间：值得注意的是，那些大幅度降价的商品有相当一部分是欧尚的自有品牌，例如28.8元/桶的大豆油，1.1元/500克的大米，2.99元/瓶的牛肉酱，都是欧尚超市的自有品牌商品。自有品牌低价的空间既减少了超市的损失，也避免了“低于成本价倾销”的嫌疑。而创自有品牌营销是欧尚超市公司的发展目标之一, 其计划在未来的 5-10 年中, 相关商品将增加 10 倍，每年递增率为20%左右。

　　5、 特色低价喙头：05年8月新学期将至，欧尚超市北京丰台店推出新学年书本论斤卖的低价喙头。在铺天盖地的黄色降价海报中，“参考书，辅教类、英语类图书7.2元／500克”、“22开练习本6元／500克”的红字格外显眼。10本才4块8，还不到5毛钱一本。不少顾客觉得买书本本像买菜一样，“挺新鲜的”。

　　6、 打压中小超市：低价会自损八百，但要杀敌一千。价格战是消耗战，拼的是资金实力。而大小超市的实力对比悬殊，以价格战作为竞争的切入点，让资金实力偏弱的中小超市玩不起长时间的价格战。价格战便成了洗牌超市行业的利器。

　　三、 低价的贻祸危害

　　降价是一把双刃剑，一方面能提高超市的销售量，凝聚超市的人气，另一方面也会削减利润，增加超市经营压力。并且还能伤人。曾在04年5月，杭州市12345市长公开电话受理中心召集杭州市共12个市、区政府职能部门召开协调会。其议题是：现场处理欧尚超市出现的问题。由市政府这么多部门同时对一家超市进行“会诊”，在全国也为罕见。足以说明欧尚在发展中存在的问题。

　　1、 超市低价引起的混乱与事故：超市低价促销，市民争相购买，导致在抢购过程中损害顾客人身安全和超市环境的事故时有发生，在各地屡见不鲜。也成了政府管理部门的一个难题。

　　2、 同业拚抢肉博：数个月之前，南京超市之间就发生过“价格间谍”与超市店员大打出手的一幕，头破血流者数人。危害。好又多超市相关负责人在接受采访时说，“我们是被迫应战。现在主要的降价动作还是集中在鼓楼店，其他店的降价动作还要观望。”好又多的工作人员竟然进入欧尚超市的一楼大堂散发好又多降价传单，

　　3、 另类竞争：05年11月，宁波新一佳超市派出员工丁先生以每瓶28.8元的价格在欧尚买去500瓶色拉油后，在以每瓶26.9元的价格销售。新一佳有关人员表示：因为欧尚超市这种色拉油销售价格比新一佳正常进货渠道提供的价格还要低，所以他们到欧尚“进货”。之所以宁可亏本也要比欧尚卖得更低，是为了吸引顾客、争取客源。

　　4、 虚假定价涉嫌欺诈：05年7月，杭州市物价部门抽查大关路欧尚超市34种数码影像器材，结果发现，有8种涉嫌虚构原价。比如，三星VZGA140S在柜台中标示“原价1720元/台，现价1088元/台”，但该超市的销售数据库资料中发现，这台相机在本次降价销售活动前一次的销售价格为1288元/台；另一款佳能A95

数码相机，柜台标示“原价3299元/台，现价2599元/台”，但其实该超市一直都以2599元销售这款相机，所谓3299元的原价从来没有成交记录。检查人员指出，原价是指经营者在本次降价前一次在本交易场所成交的有交易票据的价格，欧尚的做法虚构了商品原价，诱使他人购买，涉嫌价格欺诈。

　　5、 “限时”促销：05年1月，上海长阳路的欧尚超市，某品牌袋装麦香奶的价格折算下来只有0.8元1袋，深受市民欢迎。而该品牌奶在上海的供货价为每袋1.15元。之所以有如此低价，原因就在于这些乳品的保质期马上就要过了。如果没有警示消费者，将可能会对身体造成不好的影响。

　　6、 混杂劣质产品：05年11月，杭州，由于问题洗发水洗去顾客一头秀发，欧尚超市被判赔偿8000元。但对这些承租者的进货渠道缺乏监管。而在天津，“三无”食品在凌晨进入欧尚，被暗访记者逮了个正着。由于管理、执法等方面的缺陷，有关人员在利益的驱使下，利用人们对超市放心的心理，可能会把一些“三无”食品引入超市。超市的管理漏洞使

食品安全经受严峻考验。

　　本文所提的许多问题并非特指欧尚一家，也存在各个超市当中，需要业内人士反思与改进。

　　稿件来源：博锐管理