张恒：三夫户外的国美梦(2)

　　1997年5月张恒正式踏上南下之路，辗转青海到达西藏后，他身上所剩的钱只够买一张拉萨返回北京的机票，不得已他琢磨起如何才能将从北京一路带来的户外用品套现。

　　在布达拉宫广场，张恒摆起了摊。没想到不到半个钟头的工夫，便有生意上门：一位藏族妇人领着孙女买走了张恒从北京一路用过来的帐篷。至今张恒清楚地记得，那是一个产自河北的单层牛津布帐篷，100多元买来，用过之后还卖了300元钱。

　　“这单买卖坚定了我做户外用品的决心。”紧接着，张恒在回京前将睡袋、背包等装备统统进行了“处理”，投入不足500元收入却有近千元，张恒在青海萌生的销售户外用品的计划受到了鼓舞。

　　蜕变，“户外国美”雏形渐显

　　回到北京，张恒重整旗鼓在北大小东门附近盘下一个店面，用再次拼凑的3万元钱开起一家户外运动用品零售店，为纪念三位好友夭折的创业梦想，小店取名“三夫户外”。

　　15平方米的店面，唯一的老板兼店员，张恒和他的三夫起初连生存都难维持。如今坐在公主坟店的张恒坦陈他当时的决定只依靠兴趣和一次300份问卷的市场调研，看似轻率却冥冥中意识到户外用品在中国确有可为。

　　两次创业失败的经历使张恒具备了更强的毅力，他蹬起三轮车到各高校展销，从全国各地小厂采购户外用品，有的中高端产品甚至是从竞争对手“桑温特专营店”中买来的。幸运的是，每周末的高校“展销”总能带来一两千元的收入，三夫户外奇迹般生存了下来。

　　有意思的是，当年张恒采购高端产品的桑温特户外零售店如今已远落后于三夫，依靠连锁扩张，三夫成为了中国户外用品专营店零售终端中的老大。在2007年全国20亿元的户外用品市场中，三夫约占近10%的份额。

　　如今张恒会不时翻看三夫创立初期的经营日志，他回忆起三夫略有起色的几年时显得津津乐道：“1999年生意好转，我开始有了新的打算，确定未来靠连锁形式发展的策略。2001年三夫靠俱乐部活动聚拢了大批用户，当年销售额超过100万，我们开始分析用户人群，考虑扩大产品线等等，但总体来说2001年之前户外市场很小。”

　　从2001年开始，三夫以每年40%的速度扩大规模，良好的现金流和渠道积累吸引了资本市场的关注。2008年初三夫获得几家国内知名投资公司注资，与张恒私交甚好的前冬奥会短道速滑冠军大杨扬也成为三夫的个人股东之一。

　　2007年1月至今，三夫完成了8家直营店的开张并收购了在北京马甸商圈与三夫直接竞争的对手“极度体验户外用品”。

　　坚持，用钱“收买”人心

　　聊起三夫，张恒很少表现出自豪，倒是谈起他所热衷的户外运动时，张恒开始滔滔不绝：“我最近喜欢上了冲浪，对于冲浪，我还是比较有天赋的，第一次站板就站住了，而且向前滑行了一段距离。”

　　事实上，张恒玩冲浪之于三夫，不仅是他个人的一项爱好，更是三夫的下一个经营业务，张恒说“这是体验顾客需求的一种方式”。三夫户外即将在北京马甸开张极限运动(Action Sports)用品专营店，张恒近期接触的“新玩意”都和这家店的经营项目有关：冲浪、骑马、滑板、滑水等等。