宗庆后的王道：联销体(2)

　　联销体：支持区域灵活性

　　按照娃哈哈的规定，一级经销商必须交纳保证金给厂家才能提货。这在全国范围内也只有娃哈哈这一家，难度可想而知。

　　出现这种状况，一方面是娃哈哈人性化的服务，另一方面则是娃哈哈稳定的利润和产品线。

　　“我们每个市场的广告投入都由自己市场的销售公司负责。”娃哈哈一位经理介绍，与目前市面上其他企业不同，娃哈哈在各个地区的市场投入由各个区域灵活制定，这样的话各个市场的压力都不会太大，也就不用去“压迫经销商”。

　　“其他企业就很难做到这一点，往往需要全国调度，自然就会减少经销商的利益。”这位人士表示，很多饮料企业只在几个大城市有销售，全国的市场投入都从这几个地方的销售里出来。

　　而一位经销商则表示，从根本上说，经销商选择娃哈哈很大程度上也是出于利润上的考虑，目前，娃哈哈几乎每三个月就推出一款新产品，加上配套的宣传策略，足以保证他们持续的利润增长，“很多其他厂家，一直靠着老产品支撑，根本没什么利润，我们没法不选择娃哈哈。”

　　联销体：将利和义相结合

　　“我管理经销商就像管理自己的下属一样，很多经销商原来都很小，现在都发展得很大，毕竟还是有点感情的。”在宗庆后看来，中国人从商，始终都将“情”摆在首位，所以由情培养起来的凝聚力，绝非利益所能取代，时至今日，宗庆后仍对与达能发生争端时没有一个经销商倒戈而得意。

　　经销商是联销体的核心。任何行业里，经销商与生产厂家的关系都很微妙，既可以说是合作伙伴，也是绝对的利益竞争者，快速消费品行业尤其如此。而经销商又是如此重要，以至于厂商不得不变着法子笼络经销商，宗庆后正是此道高手。

　　与别的企业不同，娃哈哈经销商都喜欢称宗庆后为“老板”，在江南一带，“老板”这个词就像古代的“掌柜的”一样，尊敬中带有点戏谑，不过更显得亲昵，这或许就是娃哈哈经销商不同于其他企业的地方。

　　“他们跟着我干之后，没有风险又有钱赚，我还每年给他们开会灌输新的理念，跟他们说的目标后来也都实现了，他们就越来越信服，这个网络自然而然就建立起来了。”

　　说起令国内所有快消企业羡慕的联销体系，宗庆后轻描淡写。不过记者了解到，为了建立这张销售网络，十几年来，宗庆后每年至少亲自去见一次每个一级经销商，并经常独自走访二级经销商。

　　“我们是讲情义的，所以他们感觉跟着我们比较安全。”在宗庆后手里，利与义得到了完美结合，夯实了“联销王国”的基础。

　　晨报记者 周治宏/文

　　记者手记

　　非常宗庆后

　　左手是烟，右手是茶，斜倚在椅子上的宗庆后很轻松，“前些天一天要跑三四个城市。”很显然，上“两会”对他而言就像是度假，唯一让他感觉不便的恐怕只有“禁止吸烟”这一条了。