管理咨询师张琼：三大秘诀以小搏大(图) | |||||||||
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| http://finance.sina.com.cn 2004年11月19日 12:37 《团队》杂志 | |||||||||
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 张琼： 中国TOP100管理咨询师特别报道 本刊记者 李凯
我们已经无法否认这样一个事实：即本土企业不仅仅可以与跨国公司面对面竞争，而且还完全有可能在细分市场上占领优势地位。以小搏大，以弱胜强之道，值得我们仔细揣摩。从实践来看，有三大秘诀，不可不察。 先来看第一个秘诀，集中优势兵力各个击破的方针。也就是说，至少是在起步阶段，本土企业需要集中自己的资源在某一个细分市场上，这一点经验，几乎为所有的军事案例所证实，也为所有的商业案例所证实。但关键问题是：选择一个什么样的市场？如何应付跨国公司的反击？ 在目标市场选择上，我们认为上海家化是一个非常成功的例子，面对宝洁、欧莱雅大兵压境的局面，这家中国历史最悠久的化妆品企业，选择了一条最能发挥自身优势的道路：即“中草药＋化妆品”，其主打产品六神花露水和六神沐浴露，一直保持市场第一的份额，佰草集、清妃等也取得了良好的市场效果，而且在目标细分市场上赢得了相当高的顾客忠诚度。而这一点，恰恰是连宝洁这样的公司至今仍在孜孜以求的。另一个家用洗涤护理品的经典案例是纳爱斯旗下的雕牌洗衣粉，纳爱斯集中资源强力推出的雕牌洗衣粉，对宝洁的汰渍形成围攻之势，利用其质好价低和强势营销策略，超越汰渍而占据了洗衣粉市场的龙头地位，如今又已经开始向肥皂等其他领域扩展。 第二个秘诀是快速行动。这一点颇类似于毛泽东提出的“在运动中消灭敌人”的思想，究其原因就在于：运动能有效地改变双方在局部市场上的力量对比，从而为本土企业在局部市场形成战略优势创造条件。纵观商业独晒φ叽蠖既绱耍热绺窭际嗽诩鄹癫呗陨暇筒扇×酥鞫导鄣牟呗裕簿褪撬狄坏┎刻岣摺⒌ノ怀杀鞠陆担敲醇词共吩谑谐∩虾茏咔危膊扇】焖俣掖蠓冉导鄣男卸浣峁牵壕」芪硕唐诶妫峭ü焖俚慕导墼诙唐谀诖蚩辶司赫允郑颐挥懈赫允秩魏未⒅Ｆ涫担攀坪土邮贫际窍喽缘模泄呕敖病按『玫敉贰保行∑笠等绻苡行У赝诰蚧幔陀锌赡茉诖笃笠档髡较蛑敖⒆约旱牡匚弧５盡icrosoft开始开发微机操作系统的时候，IBM已经是一个强大的企业了，但是，IBM低估了微机市场的潜力而满足于大型机的丰厚利润，而等到IBM醒悟过来时，却为时已晚，Microsoft在微机操作系统领域已然根深叶茂。 第三个秘诀是借力。小企业与大企业竞争，有时需要采取借力的模式，比如争取政府部门的支持，典型的例子如大唐电信；比如充分发挥在本土市场上的渠道优势，如纳爱斯，等等。而种种借力模式中，最典型者莫过于通过建立标准来赢得竞争优势。建立标准实际上可以理解为主动建立一个游戏准则，然后让跨国公司在自己制定的游戏规则下行事，这是一种最高明的借力方式，典型的例子就是大唐电信。大唐电信在综合实力上不仅比不上西门子等跨国公司，甚至与国内企业例如华为、中兴相比也有差距，但是通过建立TD-SCDMA标准，大唐电信重新定义了游戏规则，为自己占领市场抢占了先机。最近一些国际大牌机构，例如华平注入巨资成为其股东，而花旗也通过QFII投资大唐电信，可以说就是对本土企业借力策略的充分肯定。 当然，营销手段和竞争策略可以在一定时期内为企业生存和发展赢得时间和空间，企业要在市场中长期处于不败地位，就需要在经营和发展中不断地寻找、发现和强化属于自己的竞争优势，并善用自己的竞争优势夯实基础、强化实力、扩大战果，在竞争、合作和发展中壮大自己，使品牌长青，市场长在，企业长存。 总裁侧面 管理咨询舞台上的美女CEO 张琼从美国斯坦佛大学毕业荣归时，在瑞金宾馆的Colours餐厅开了一个派对。夜上海的灯光，从三层的透明酒吧，一直铺到河畔的木曲桥。手持酒杯向张琼道贺的，有经济学者、公司老总、民营企业家等一大把社会名流，许多都是她在“亚商”期间的合作伙伴和挚友。作家赵熙德当主持，隆重地把张琼推向聚光灯下。这位中国资本市场的风云人物、数亿元投资基金的掌管者、中国最大的本土咨询公司的营运总裁、斯坦福商学院的EMBA——身穿一件公主式灰白色雪纺绸的“香奈儿”，艳光四射，风华绝代。 张琼用“香奈儿”的口红、“香奈儿5号”的香水，浴室墙上挂着“香奈儿5号”的粉色睡裙，喜欢“香奈儿”面料舒适、有窄窄收腰的职业套装和晚装……自信而性感，“香奈儿”的理念，张琼认同。 ——她对自己的身材极端自信，这是近十年坚持在俱乐部健身的成果。每天的工作朝九晚六，晚上和周末还常常有应酬，但生活是自己的，要“细水长流”地维护和经营。 ——她开银色宝马，穿CHANEL和VERSACE，有和卧房一样大的化妆间，食不厌精脍不厌细。她的原则：感情、事业、每一天的生活，哪一样都决不凑和！ ——她的穿衣第一要义，是体现自己的优点。喜欢贴身的装束，喜欢不经意的性感，喜欢优雅的高领，喜欢自信地露出双肩。 ——她要俯瞰城市的感觉，于是拥有一个面积惊人的家，呈罕见的南北纵深型。朝北的落地窗是“夜”，可以看见流光飞舞的淮海路，以及对岸88层的金茂大厦；朝南的阳台是“晨”，她热爱早上初升的太阳。 人生最重要的三个元素：热情、挑战、纯真 代表自己的颜色：紫色(优雅、浪漫、神秘)；银色(纯，梦幻) 偏爱的服装品牌：CHANEL , VERSACE 最爱的香水：CHANEL NO.5 偏爱的书：一，商业经济、企业管理类。二，传记，如杰克.韦尔奇、可可.香奈儿的传记。三，时尚、运动类书籍杂志。 偏爱的运动：最近是高尔夫 偏爱的男性：儒雅的、智慧的、有阅历的男人，Robert Redford的类型 个人简历 张琼女士，亚商集团执行副总裁，亚商企业咨询股份有限公司总裁，泛亚策略投资有限公司总裁。美国斯坦福大学商学院EMBA，经济学硕士，法学士，持照证券律师。 张琼女士在中国资本市场发展起步时期，作为中国最初的一批专业证券律师，从事企业股份制改造、股票发行和收购兼并等业务。张琼女士曾策划、主持和参与了数十起企业改制、战略性重组和购并以及购并后整合、企业战略规划与管理变革、海外融资与跨国购并等大型项目，并把专业性股权投资理念和定位模式带入中国，在中国国资改革、产权变革和产业发展的进程中，积极探索和实践产业资本与金融资本的结合，拥有丰富的理论知识和实战经验。著有《战略性变革——领导力致胜》等著作，在中国管理咨询行业和资本市场有较大影响力。
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