点评：剑南春的“木鸡生存法则”

　　巴菲特很推崇“呆若木鸡”的理论：斗鸡中最厉害的莫过于“木鸡”，对所有诱惑和挑衅都视而不见、充耳不闻，可是精神和修养凝聚在内，令对手不寒而栗，不战而屈人之兵。可以说，白酒业界，能有这精神和修养的，莫过于人称“乔老爷子”的乔天明，而剑南春在他的领导下，确实也颇具“木鸡”风范。

　　个性生存技巧

　　就价格问题而言，从表面看是一种战术行为，但成功的价格战必然与企业战略紧密相连。

　　当初面对五粮液的涨势，茅台的应对可谓卓尔不群：一直采取跟随战略，不当出头鸟，让消费者觉得自身价值被低估，当时机全面成熟，才开始以市场推动为主导，理性超越五粮液。剑南春在持续五年的涨价过程中，与茅台在战术上有所区别，战略上却有相同之处：跟随蓄势，直到找出一个足以说服自己和市场的理由。

　　事实上，从茅台与五粮液价格战伊始，市场对剑南春的关注就没有缺乏过。甚而，人们对沉默者的好奇逐渐超出对竞争双方的观望。当茅台与五粮液竞相涨价之后，人们普遍认为历史悠久、质量上乘的剑南春，其价格与“茅五剑”的地位很不符，但剑南春一直坚持不盲目跟从的策略。

　　从2003年9月至今，相对于茅台三年的忍耐，剑南春五年的定力可见一斑。

　　剑南春一直以稳健著称，综观其经营方式，隐约有着与众不同甚至是逆向的经营操作方式。比如说，在别的企业大力开发系列品牌时，剑南春一直集中精力深化主导品牌的市场开拓；当一些企业开始收缩系列品牌时，剑南春却频扔炸弹，推出了东方红、金剑南等一系列重磅品牌；当业内企业各种性质的招商会、经销商大会遍开的时候，剑南春从未举办过一次类似的会议；当别的企业都标榜“又快又好”的时候，剑南春的口号却是“又好又快”……

　　剑南春在行业里有“声音”，有时“声音”也很大，但从来不屑在竞争最激烈的层面去叫嚣，更不愿参与到其中的贴身肉搏，更多的是强调绝对的性价比。乔天明认为，价格、文化、概念和营销，都只是高档酒的外衣，历史厚重感和品质上的独特个性才是区分一般白酒和高档白酒的根本差异。

　　不可否认，这是一种稳健中带着谨慎的战略，不是不变，而是强调“后发制人”。

　　“先发”或“后发”各有利弊，很难说孰优孰劣，但如果别人已经体验得知“春江水暖”，你却非要等到最适宜的温度，那结果就是，在避免了许多风险的同时，也丧失了不少的机会。有专家表示，剑南春主打品牌价格上的难以超越,主要是错过了几次提价的时机，此后再提价就不容易了。因为市场的价格体系一旦形成，在消费者的心里形成一种定势后，价格的稍微变动，就可能在消费者心里形成极大的波澜。

　　“第三名”策略

　　对比茅台和五粮液，剑南春有自己独特的企业性格，这决定了其行事方式有自己的选择。谨慎保守也罢，谋定后动也罢，都与其拥有的客观条件相关。

　　心理学有个理论叫做“第三名享受”，是指相对于第一名所承受的压力和第二名所拥有的遗憾来讲，第三名对于自己的满意度和心态良性指数最高，因此他接下来所采取的行动会更为合理和有效。剑南春恰恰是这个行业长期以来公认的“第三名”。

　　乔天明表示，茅台“国酒至尊”和五粮液“酒业霸王”是历史众多因素综合形成的，剑南春并不觊觎其王者之位，专心诚意做好自己的本分即可。拿年份酒来说，茅台、五粮液推出的时候要给所有人一个关于“年份酒”的理由，这个难度是非常大的，而剑南春现在只需要给别人一个关于自己的理由——西方有广告人称之为“I am too”解决方案。这也是“第三名”的优势。

　　“后发”只是一种战术风格，“制人”才是战略方向，剑南春推出的“年份酒”及其“标准”，已经不再是普通意义上的推广技术所能够承担的使命，而是“剑南春集团品牌拓展战略”的宣言书。

　　在“年份酒”及其“标准”的带动下，作为“第三名”的剑南春，有可能借其上下自如的标志地位，通过向上攀升、向下延展的方式，对高、中档价位的格局进行重新洗牌。

　　外界通常用产业结构调整来解析白酒行业高、中、低档市场变化，但乔天明对此有另外的观点。他认为浓香型白酒和其它香型白酒不一样，工艺的特殊性决定其生产出来的酒只有很小一部分可以做高档酒，所以必然就有中价位酒和低价位酒。并不是某个企业现在突然发力中档酒市场，只是以前没人炒作，而现在关注的人多起来了。而这种变化主要是由于越来越多的白酒企业认识到，其收入大部分是由中档酒贡献的，而非大家热衷的高档酒。高档酒只能维持一个比较小的比例，超高档酒更是极少数人在享用，不能代表白酒整体的趋势。

　　乔天明表示，剑南春在中档酒市场的优势显而易见。在200元和500元之间，市场正在出现难得的机会。茅台和五粮液提升价格后，这个市场空间就更加广阔，作为高档白酒市场的标杆，剑南春若顺势占领这个价格区间，是最无可争议的。更关键的是，在这个区间，很难找到一个很强势的浓香型品牌，剑南春如果能够抓住目前中档白酒品牌普遍表现偏弱的机会，利用“年份酒”及其“标准”对品牌可能产生的增值效应，采取相应的手段将价格提升并取得成功的话，那么可以说剑南春就奠定了以后长足发展的坚实基础。

　　与茅台相比，剑南春所拥有的历史积淀和文化底蕴应该说毫不逊色，但却一直没能很好地进行挖掘；与五粮液的“大踏步”相比，剑南春的“小步快跑”显得稳健有余而激情不足，但它有一点难得的优势：剑南春的整体品牌相对清晰而干净。

　　倘若剑南春深厚的品牌积淀得到最大限度的挖掘和张扬；倘若剑南春在稳健的战略中能够多一点初生牛犊的激情，那么它一定也会凭借其一马当先的绝对优势地位，占据中国白酒市场的中盘大局，谁说它不能成就一个庞大的白酒帝国呢？