打造中国汽车沃尔玛

　　打造中国“汽车沃尔玛”

　　本刊记者 | 裴金钢

　　丰田通商模式是日韩模式的典型代表，而中国的4S店模式则是美国的缩影。中国的汽车流通企业要想跟“师傅们”抢蛋糕，必须要手持自己的“独门兵器”。

　　在不同的国家，汽车经销商都有不同的经营模式。

　　丰田通商的经营模式是日韩模式的典型代表，而前期中国的4S店模式就是美国的缩影。然而，对于欧洲来说，情况还有不同。在那里，大多数汽车流通商都身跨两个战场：在新车销售、旧车回收销售两个战场都游刃有余，同时他们还在汽车后市场(包括配件供应、维修、市场调研反馈等)有着不凡的身手，被称为完整的规范化的畅通体系，人称“5S”功能。

　　

中国经济和消费市场跟日韩特征有着这样或那样的相似之处。日韩模式当然应该成为我们今后着重研究和借鉴的对象。但是，是不是就得亦步亦趋地跟着它走呢？

　　中国过去照搬美国4S店模式的经验和教训以及“老虎跟猫学艺”的古老寓言昭示我们，中国的汽车流通企业在跟“师傅们”或“国际大佬们”抢夺蛋糕的时候，必须要融会贯通并创出自己的“独门秘笈”，这样才有可能赚得自己的一片天下。

　　那么，蓄力中国汽车流通及后市场的中国企业们，未来又该如何做到“知己知彼”地“自主创新”呢？带着这个问题，《环球财经》记者采访了中国汽车流通协会的沈进军副会长、陈东升副秘书长以及万国法源律师事务所的王海疆律师。

　　《环球财经》：未来，中国汽车流通市场的竞争将主要集中在哪些方面，竞争将导致哪些变局？

　　沈进军：目前恶性的价格战、促销战导致的微利或亏损必将通过博弈、谈判向上游蔓延，从而威胁所有的汽车制造商和经销商。汽车制造商、经销商各自的同业个体竞争将会演变为整体价值链、供应链的竞争。

　　为此，制造商和经销商必然被迫有选择地开展合作，结成联盟，以形成特色、差异化的供应链和价值链。链上的所有企业必须按照现代汽车流通规律整合成一个虚拟的企业群体。未来市场竞争的主题将是特色价值链的差异化竞争。

　　陈东升：未来，汽车经销商之间必然出现横向整合，主要方式不是并购，而是形成一个联盟体；而汽车流通与维(快)修企业之间将出现纵向延伸，形成新业态的流通渠道；全国范围将出现直营连锁、特许经营连锁和自由连锁三种形式。

　　当前，跨国汽车连锁经营集团的采购网络、经营网络、现代物流配送网络和信息传输网络遍布全球市场。中国市场的国际竞争也必将由产品的竞争转向整体价值链品牌的竞争。

　　值得注意的是，未来，有三类经销商将会被淘汰：一、市场零散运作、产品单一，汽车后市场经营得少的；二、只想作为生产厂家附属的4S店，竞争战略层次低的；三、集团团队松散、股权意志分散、品牌营销准备不足、没有完成结构转型的。

　　《环球财经》：对于中国汽车流通及后市场的前景您是如何判断的？

　　沈进军：日本汽车年产600万辆，销售为200万辆，市场保有量3000万辆。根据日、美经验，新车与二手车的比例一般都在1∶2或者1∶2.5的水平上。2006年，中国汽车产量728万辆，销售721万辆，二手车却为200万辆。这说明，中国的汽车消费者绝大多数都是首次消费，消费升级还没有到来，而未来10-20年正处于这个升级阶段。届时产销量将会持续增长。

　　陈东升：“1000亿市场的规模，40%的利润”这就是中国汽车后市场的诱人图景。国外汽车销售的利润中，整车销售占20%，配件占20%，而50-60%的利润都集中在服务领域。目前中国汽车后市场还处于初级阶段。业内人士估计，其利润率比美国还要高13个百分点左右。迅速膨胀的市场规模和真正的“暴利”，刺激了各路资本纷纷竞逐中国配件及售后服务市场。

　　《环球财经》：中国企业要想在这场竞争中取胜，最关键的战略要点是什么？业界现在应该着手做好哪些准备？

　　陈东升：当前，4S店投资费用过高、汽车零配件价格过高、维修费用过高；而单体产出低、效率低、素质低，根本没有形成“四位一体”的合力。

　　一项调查表明：83%的被调查者表示，在汽车过了保修期之后不愿意再到4s店维修，4s店要正常运转每月的维修量要达到1000辆以上。但是很多经销商月平均只有200-300辆。越来越多的理性消费者选择到汽配城自己去购买配件、去快修店修理。

　　4S店的经营模式难以为继。这种局面亟待改善。

　　沈进军：除了进行战略转型、架构重组以适应上述竞争趋势的变化要求外，目前，中国汽车流通市场最要紧的是要学习家电行业，打造出几个“汽车沃尔玛”来。

　　流通环节既能反映生产，也能反映消费。有品牌和资本实力的流通企业，能够构建产品品牌与流通品牌的双品牌战略优势。在这方面，日本的商社模式值得借鉴。比如日本的三菱商社，它制造汽车、同时代理汽车出口；日本的丰田通商与丰田汽车的配合也是如此。

　　为了减少一厂(生产厂家)数十店(4S店)重复建设、恶性竞争的内耗现象，各生产厂家还应根据市场需求在某一地区统一建立一定数量的维修中心。

　　这个思路有点像中国的

医疗改革。统一的维修中心就是三级甲等大医院，快修厂可以作为社区医院、专业医院。这样既能使流通品牌和生产品牌留住更多的忠诚客户，同时还能避免它们与快修企业的恶性摩擦。

　　王海疆：中国汽车产业的发展已经引起了世界汽车巨头们的高度重视。

　　众所周知，近年来，像丰田告吉利侵权，通用告奇瑞侵权等案件时有发生，江淮汽车在德国还意外地遭遇了非法的“碰撞门”事件。尤其值得注意的是，前期本田(中国)有限公司和东风本田双双状告河北双环汽车外形专利侵权，这明显是外资企业联合合资企业发难民族品牌的案例。这一趋势尤其值得注意。

　　目前，国内汽车方面的诉讼和纠纷有60%集中在汽车质量上，其余就是终端服务了。但是，汽车后市场，诸如汽车美容装饰及其它服务领域既没有法律法规，也没有行业标准，判案没有依据。

　　此外，在汽车流通领域，经销企业要跟生产厂家共同到打造“功守联盟共赢的链条”还缺少法律保障。很多经销商为了生存还在被迫跟生产企业签订“霸王条款”。

　　近期，山西的一家经销商就在北京召开记者会公开了它跟生产厂家——陕西长安福特的恩怨纠纷。对于这类案件，目前只有“品牌管理办法”可依，而这一办法对全面建设二者健康关系来说无疑是远远不够的。

　　也就是说，要发展中国汽车流通及后市场，还应该以法律的手段保障流通及服务类企业的合法权利，这是非常重要的。

　　文中醒目处：

　　中国汽车流通市场最要紧的是要学习家电行业的经验，打造出几个“汽车沃尔玛”来。在这方面，日本的商社模式值得借鉴。比如日本的三菱商社，它制造汽车、同时代理汽车出口；日本的丰田通商与丰田汽车的配合也是如此。

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