金山东京攻略(2)

　　9个人的日本金山

　　机构设置

　　“日本金山所有的工作都在东京的办公室完成，不需要上门服务，没有店面，也不去街道上做广告，大部分付费也在网上。”对于日本金山互联网的销售模式，雷军颇为得意。

　　在日本金山，除了人力成本和适当的市场推广，几乎砍掉了其他所有的成本。到2006年底，金山日本公司正式员工也只有9个人，只有孙国军是金山总部派去的，他是金山毒霸的事业部副总经理，主要负责沟通与协调。另外有两个是在日本工作了很多年的中国人，精通中日两国的语言与文化，最初他们也充当翻译的角色，其他的6个人都是日本当地人。这9个人分成三个部门：

　　——总务部，包括社长在内，主要职能是行政，财务等；

　　——市场部，主要工作是和媒体打交道，包括安排接受媒体采访，几乎每天都有报纸、杂志或电视台到日本金山采访，同时，市场部也负责一些广告的投放，主要是一些网络媒体；

　　——技术部，负责网页及产品相关的问题，每天，技术部的员工都需要回复大量的用户邮件，这些邮件内容包括用户对产品使用的一些疑问，也有一些建议和意见。对于用户的邮件，技术部的员工需要在一个小时内回复。同时，对于用户在日本金山的网站论坛提出的疑问，金山技术部的员工会在2个小时之内回复，这样其他的用户也能在论坛上看到关于一些疑问的解答，这种快速的回复机制迅速赢得了用户的好感。技术部还有一个重要的工作就是和珠海研发中心保持沟通，将在日本收集到的

　　沟通机制

　　对任何全球化的公司而言，沟通机制都是至关重要的！

　　“刚去的时候为手机充了3000日元费用，本来打算打一个月的，结果5分钟的国际长途就打完了。”孙国军说，“虽然去之前做好了各种困难的思想准备，但是仍然有许多事情是始料未及的。因为有太多太多的细节是之前无法预料到的。”

　　最初，孙国军以为跟日本员工的沟通是最大的问题，当他到日本公司之后才发现，真正的沟通问题并不在他与日本同事之间，而是日本公司与中国总部之间。由于环境的原因，孙国军发现与共同工作在一起的同事思路、目标甚至处事方式都会日趋一致，但是却逐渐需要花更多精力去与中国总部沟通，要告诉中国的同事，为什么要这么做，而不那样做。

　　虽然互联网让地域的界限不再清晰，但是，国际间的互联网却并不稳定。经过一段时间的摸索，跨越海峡的沟通机制逐渐形成。每个季度，金山日本公司会派遣一名员工到珠海研发总部与中国的同事当面沟通；每周五日本公司会与中国总部进行一次电话会议，沟通工作进展情况；每周会有专人汇总当周的工作总结和下周工作计划，并与珠海研发中心相互汇报；当然，由于有可追溯性和明确性，电子邮件是主要的沟通方式，也少不了平时的在线及时MSN沟通；另外，有紧急事件则直接打越洋电话。

　　涉及到技术方面的事务，日本金山技术部会随时和珠海研发中心对接，而市场方面的策略，则直接由广泽一郎社长跟日本合伙人的老板汇报，合伙人的老板是一个在日本呆了很多年的中国人，所以他再跟北京的雷军交流障碍就小多了。

　　三个关键点

　　关键点1：优质高价

　　要想杀入已经被诺顿、趋势等国际巨头牢牢把持的市场，对金山而言并不是一件容易的事。免费下载、先尝后买加上低价策略成为日本金山的杀手锏。或许，日本金山的策略在外界看来可能就是一个低价，但是，这实际上是金山在进行了详细的市场和竞争对手的分析之后，综合了各种因素的基础上做出的。

　　在日本杀毒软件市场，以诺顿、趋势、Mcafee为代表的第一集团，定价都在6000~7000日元之间。一般用户觉得产品稳定，有保障，但是价格很高，而且每年付一次费，比较麻烦。但是如果金山跟他们竞争的话，短期内在用户认知度方面会有很大的差距，金山没有胜算。以Sourcenext和一些其他日本厂商为代表的第二集团，价格在2000~3000日元，这批企业主要靠冲量来获得市场份额，国内的一些其他产品也在走这条路，像瑞星、江民，依靠OEM为这些日本企业提供产品，没有自己的品牌。在金山看来，这实际上这也是一条死路，因为这类企业的认知度不高，而且没有任何亮点。

　　与以上的对手竞争，金山必须拿出明显的特色来让用户有所触动，吸引消费者的注意。所以，金山最终的定价980日元，也就是一顿午餐的价格，金山的目的就是让用户先使用起来。而且，金山还为用户提供了免费的试用期。前100万用户的免费试用期将有一年，之后的用户免费试用期也有半年。也就是说，金山在日本市场免费提供的100万份毒霸，总价值高达10亿日元，这还不算100万之后的半年期免费用户。金山这招无疑是在平静的日本软件业投下了一枚重磅炸弹，迅速收到了奇效。

　　金山与竞争对手的比较

　　关键点2：纯互联网销售模式

　　在日本，金山采用的是纯互联网销售模式。“我们刚到日本的时候，没有品牌知名度，也不知道把软件放到哪里去供用户下载，不过好在我们的日本合作伙伴拥有大量的网络类合作伙伴，所以，到我们发布的时候，所有相关的网站都有金山毒霸供用户下载，这为我们的成功奠定了第一步，就是让用户知道我们。”雷军说。

　　产品渠道的另一个方向，是收费渠道。金山在日本的收费包括了信用卡付款、银行汇款、邮局汇款、Web Money、便利店等多种渠道。在我们国内流行的手机短信付费方式在日本并没有，因为日本人认为这是一种不安全的付费方式，所以运营商并不支持。而在日本有两种非常流行和方便的付款方式是国内所没有的。一种是Web Money，这是一种在日本国内非常流行和通用的虚拟货币，类似于国内的Q币，但比Q币的认同度要高得多。还有一种特有的方式是便利店付费，在日本有很多24小时便利店，店里都有一台类似于国内某些银行的自助终端，假如消费者之前在家里或公司的互联网购买了金山的产品后，会得到一个序列号，然后在便利店的这个设备上输入购买产品的订单号，确认后打印出带条形码的付款单，然后将付款单交给收银台，就像超市购物一样，收银台扫描条形码以后付费。这时，就完成了购买付费的流程。而金山就能立即在互联网上看到付费的情况。

　　关键点3：产品本土化

　　本土化问题是日本金山必须面对的最重要的问题之一。为了开发出真正具有日本本土化的产品，金山颇费周折。

　　最早一版日文金山毒霸是金山聘请的国外公司翻译的，起初以为很专业，结果拿到日本一测试，才发现存在许多的问题。后来，金山就用另一种方式解决本土化的问题。先把中文版的毒霸产品里的中文字符串抽出来，然后请在日本工作很多年既懂中文、又懂日文的中国人翻译初稿，然后再由日本本土的人校对，然后再返回到珠海，之后再插入到做成程序，日本人再检查，然后再做专门针对语言的测试。这样一来一去反复几次，语言的本土化问题就基本解决了。

　　日本市场比中国市场成熟，日本的用户也比中国用户更挑剔。孙国军说，“像中国用户会很少看用户手册，所以，即使在里面出现错误也很少有人能看得出来，但是日本用户却会很认真地看用户手册，如果文字中间出现一点点错误也能检查出来。”这些细微方面的差别，其实也反过来让金山在产品的研发上精益求精。

　　除了语言上，日文产品其他方面的改动很少。只是在一些细微的地方有所改动，例如2006国内版有杀毒、防火墙、反间谍等功能模块，每个模块都做成快捷方式放到桌面上，这样用户桌面上就会出现3个快捷方式。当时日本用户就提出，这么多图标看起来烦琐，使用起来也不方便。后来，金山就对日本的产品进行了改进，在一个启动器界面里，所有功能都在里面，通过这个界面来启动其他的功能，这样用户桌面上就只有这一个总的启动器图标了。而国内的2007版也使用了这种界面。

　　对于病毒库，金山国内的和日本的也是一样的，但是在日本又增加了一个病毒库来专门收集病毒，这个病毒收集库会和珠海研发中心与国内的杀毒软件共享，反之，中国的病毒库也会用到日本去，这就使得病毒来源更丰富了。其实，由于采取的是互联网的销售模式，金山比起其他国际化的中国公司在本土化问题上所遭遇到的困难，要相对小一些。