金山东京攻略

　　金山发力日本。优质低价+互联网销售模式+产品本地化=？

　　至少第一份答卷是让人满意的。毒霸进入日本市场一年，下载量即超过200万份，付费用户市场份额跻身前5。

　　文/本刊记者 王欢

　　凌晨三点，深秋的东京街头。

　　9个年轻的身影迅速从涉谷区道玄坂广场写字楼出来，径直走向不远处一家名叫“山家居酒屋”的24小时酒吧。在酒吧的一个角落，各自要了些果汁、梅酒，开始窃窃私语起来。

　　这不是《东京爱情故事》中的情节，这9个人是金山软件日本分公司的全部员工，他们正在讨论第二天产品发布会的细节问题。

　　金山软件CEO雷军告诉记者，“金山在日本的员工平均每周会有两天在酒吧度过，由于加班太晚，城铁关闭之后，除了打的没有别的交通方式可以回家。而在东京，打的非常贵，加上员工都住在郊区，所以员工就选择在酒吧聊天到天亮，等到城铁的第一班再回家。”

　　盗版逼出来的国际化

　　身处知识产权保护力度薄弱、正版率偏低的中国市场，盗版已经成为限制金山发展的“头等大事”。因为受盗版影响，金山产品的市场占有率与市场收益严重失衡。在金山词霸市场使用率高达90%时，它给金山创造的收益才不过几百万元。在2000年《剑侠情缘》单机版游戏实际销量不过十几万套，而盗版光盘生产量达到了300多万套，正版率不到5%。

　　正版率很高的海外市场自然成为吸引金山的诱人蛋糕。2004年，金山转型：一方面，由“应用软件供应商”转型为“互联网服务供应商”，另一方面，金山明确提出了国际化战略。

　　2004年6月16日，金山与智冠结盟，《剑侠情缘网络版》正式登陆台湾，国产网游率先踏足大陆以外的疆土，正式吹响了金山软件进军海外的号角。2004年9月8日，马来西亚方正签约金山，宣布在马来西亚全面运营《剑网》；11月10日,金山公司宣布与越南VINAGAME公司签约，作为越南历史上正式运营的第一款越南语版网络游戏《剑侠情缘网络版》目前已占据了越南网游市场70%以上的份额；2005年12月7日，金山与台湾智冠科技、游戏新干线签约，2006年年初《剑侠情缘网络版2》在台湾、香港、新加坡与马来西亚四地同步上线运营。

　　率先登陆海外的金山游戏通常是以产品代理或为海外厂商OEM的形式，金山只负责提供产品，而不负责运营，所以，网游走出国门在金山整个战略中充其量只是担当一个探路者的角色。金山真正的国际化应该是从金山毒霸登陆日本的那天算起。

　　进军日本，毒霸先行

　　国际化战略正式提出之后，金山开始陆续接触了一些包括澳大利亚、美国、加拿大等国外的合作伙伴。但是，由于对方只是想通过代理或OEM等方式合作，加上对这些市场的不了解，金山最终拒绝了这些橄榄枝。

　　2004年底，一家日本企业在多方调查和接触之后找到了金山，将一份日本软件市场的分析报告摆在了雷军的面前。

　　“首先，日本是全球第二大软件市场，也是知识产权保护最完善的国家；其次日本与中国在语言、文字等文化方面有很深的渊源，这更加有助于双方的了解与沟通；第三，中日两国距离很近，便于我们于日方商业伙伴的合作。”雷军对这份报告还记忆犹新。

　　更让金山下定决心进军日本的是，金山在日本可以打出金山自己的品牌，而且金山日本子公司将由金山控股。

　　找到日本这样一座金山，自然让雷军兴奋不已。但是，进军日本也需要策略，WPS、毒霸、网络游戏这三大产品谁先谁后，还是一起进入？在与合作方一起对日本软件市场多次调研后，金山上下得出了一致的结论：毒霸先行！

　　杀毒软件在日本占有非常重要的地位。2005年日本软件市场的统计表明，销售产品的前七位均为信息安全产品。从营业额来看，规模在15~18亿美元之间，相当于中国市场的20~30倍，市场规模十分可观。而日本杀毒软件市场长期以来一直保持寡头垄断的局面，日本本土没有强势的产品，欧美品牌的优势十分明显，其中诺顿、趋势、SourceNext和McAfee占据了前四名，仅诺顿和趋势两大品牌就占据销售市场的70%以上。而在中国市场上金山对这些对手也比较了解。

　　日本安全软件市场份额

　　27.6%——科技趋势

　　44.2%——诺顿

　　15.4%——SourceNext

　　8.2%——McAfee

　　4.6% ——其他

　　从需求角度来讲，杀毒产品国际的需求都非常接近，产品本身除了语言的改动之外，其他的修改将非常小，这也将大大节省研发成本。从产品自身来说，金山毒霸是一款互联网销售模式的产品，这在国内已经有相关经验。其实，互联网的销售模式对于一个刚刚国际化的企业至关重要，这可以节省大量的运营成本并减小文化摩擦。

　　2005年3月，金山日本子公司——金山软件株式会社正式成立，注册资金1亿日元，由金山控股，日本合伙人参股。日本子公司成立之后，金山并没有派遣员工去日本工作，而是让日本合作伙伴派了一名技术工程师到金山珠海研发总部，一同开发金山毒霸的日文产品。这名工程师是一名在日本工作了多年的中国人，所以精通中日两国语言与文化。与此同时，金山毒霸部门开始了学习日语的热潮，每周有三天晚上都要请专门的日语老师来教日语。

　　2005年9月14日，日本东京Westin酒店，雷军主持金山产品进入日本市场的新闻发布会。发布会现场，细心的雷军注意到一个细节，日本籍员工在会议厅的两侧过道旁边布置金山公司的展架时，先用细细的绳线拉出一条直线，然后再紧贴着这条直线摆放。雷军再一次领略了“日本式的严谨”。

　　下午4点，雷军宣布金山毒霸产品正式进入日本市场，并开通网上下载服务。从当天下午开始的6个小时内，金山毒霸就有两万多日本用户下载，并收到600多条用户反馈。

　　当晚，在日本国家电视台NHK的晚间新闻中，紧接着在当前亚太地区最为人们关注的“朝核问题

六方会谈”之后，播出了新闻发布会的专题，长达5分钟之久，这种情况在NHK新闻节目中是很少见的，足见得其重视的程度。最后，新闻主播用一句“日本用户接触到大量中国品牌的软件产品的日子已经不远了”结束了这则长达5分钟的专题新闻。

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