虎性袁亚非演绎宏图奇迹(2)

　　没有怀疑，就没法做大

　　对未知的征服是这个世界的动物性本能，人也如此。因为冒险冲动是一种生理反应，是成功之后大脑里产生的一种名为多巴胺的物质，在令人感到兴奋。

　　所以袁亚非在生意一天天做大之后，反而变得沮丧不安分，也就理所当然。“这些都是靠我的头脑，靠辛苦挣来的。这样下去，我天天盯着这几家店，我什么时候才能做大呀？”电脑城里的那点破事儿，已经不能让他感到兴奋。他需要冒更大的险！

　　于是他一边想着怎样把电脑生意做大，一边把经营范围扩大到了铁甲玻璃薄膜、世界名牌服装、在新加坡上市的“千百度”女鞋等各种“可以用来赚钱”的领域，还投资了

　　它是什么？

　　有一次，一位证券公司业务员的失误操作使他蒙受了不小的经济损失，他没有向证券公司追究。证券公司出于感激帮他做了新股，一下赚了不少钱。股市的经历不仅让袁懂得了融资，更让他明白了：做人还真是厚道一点好。

　　这次诚信经历让他“洗了一次脑”，他开始反省电脑城的价值观。他终于慢慢想清楚了：“在珠江路上卖电脑，靠的就是一张嘴，只要能‘吹’(自己原来打的广告就是在‘吹’)，说自己的比别人的好，只要能卖到钱，即使骗人也是对的。何况做电脑生意的人越来越多，自己又没有技术方面的优势，像这样靠一张嘴，最终无法赢得顾客的信任，生意永远也做不大。”袁亚非发现，在电脑城租摊位卖电脑，肯定要出问题。

　　再仔细揣摸这个行业的“道理”，他发现，问题出在模式上面——

　　有一次，卖一个硬盘。袁亚非诚心诚意地跟顾客讲，说我这个硬盘最低价950，实际成本是900，我只赚了你50块钱。顾客一翻白眼说你骗我。袁说你不相信我，你到外边问问，我保证比人家低。顾客转了一圈又回来了，说你这货也不错，但是价格再少点儿。袁说那920吧，顾客说750。说来说去，最后910元成交的时候，顾客竟然拿出个放大镜往硬盘上看，然后还闻了闻！

　　回到家里，哭笑不得的袁亚非越想越不是滋味。顾客根本不相信你，还拿放大镜看，这说明什么？说明顾客认为整个电脑城就是欺诈盛行的地方，所以你再讲诚信，也会被怀疑。这进一步说明电脑城里的销售模式根本不可能有前途！而且与顾客的这种斗智斗勇太累，货也卖得慢；何况自己培训的销售人员一旦成熟就跳槽，自己开店去了。他最终得出结论，呆在电脑城里再怎么蹦哒也不会有出息，必须进行脱胎换骨式的创新！当务之急，是把公司先迁出去。

　　1997年，袁亚非迈出了他脱胎换骨的第一步。在人们不解的目光里，他离开了珠江路，将总部迁到国贸大厦。

　　对于这个决定，袁亚非坦言，远离了整天“吹”和讨价还价的生意环境，自己学会了很多，每天接触到的事物层次比以前高，眼界放宽。但是他突然发现自己离员工太远了，“我看不到他们在干什么，也没法在现场督促他们。于是我必须研究怎样用完善的制度去管理，这就是现在宏图三胞管理机制的雏形。”

　　从此，袁亚非每天至少花五个小时来学习企业管理、观察、想事。他最佩服别人做两件事，第一是打麻将，第二是玩电脑。“我觉得电脑这玩意儿实在太复杂了，真不明白他们是怎么玩起来的！”说到这，袁禁不住抚掌大笑。

　　发现“王大妈”

　　长久以来，袁亚非在寻找某种东西，某种能让自己的事业改头换面，获得诚信与更大发展的东西。

　　1997年到2000年间，投资其他项目的同时，他也在关注IT的发展。他敏锐地意识到，1998~1999年国际互联网普及之后，时代要变了，IT应用技术的范围正在通过网络走向大众，原来人们买电脑用来办公，现在电脑已经变成家用，变成了一种生活工具。

　　这给世界带来的变化是彻底的。他知道，一种新的社会法则，和许多生生不息的新鲜事物，就要来了。

　　那么自己的十几家IT销售店，将发生什么样的变化？

　　他又在书中读到一句话，“现代社会的两大特点是规模化和专业化”，心为之一动。他越发觉得，必须抛开习惯性思维，跳出来，站到远处看全局“道理”。

　　1999年，袁亚非飞到深圳，他要去看传说中的沃尔玛。当他置身其中，那种气势恢弘的大场面，顿时让他震憾不已！不但人流如涌，就连卫生纸也比其他地方卖得好，每天都可以把库存卖完。袁亚非羡慕不已：“我为什么不能学习沃尔玛，走模式创新之路，开一个连锁模式的IT卖场呢？”把自己的店集中在一起，品质和管理稍作梳理，应该可以做到。但有一个疑虑是：沃尔玛卖的东西其他地方都有，为什么顾客还要跑那么远来买？袁亚非认为这是一种感觉，这种感觉叫“舒服”：“它很合理，你要的东西好像都有，好像说不出道理来，‘一站式’购齐，让所有人感到又方便、又便宜、又丰富、又充足、又新鲜、又有品质，每次都能尝试买新的东西，又热闹，一切都让人强烈地体会到购物的愉快，这就是关键！这说明什么，说明沃尔玛既赚了顾客的钱，又最大程度地站在了顾客的角度考虑问题。这让双方都满意，这就叫舒服！”

　　如果三胞也把IT卖场做得“又大又舒服”呢？也一样能火！袁亚非已经激动不已。

　　回到南京，他立即对其他国际企业的成功销售模式进行分析。就这样，一个根本不会用电脑的人，悟出了令同行目瞪口呆的销售模式——“WDM(他戏称‘王大妈’)”，集沃尔玛(Wal-mart)的规模采购平价销售模式，戴尔电脑(Dell)的专业定制生产和直销模式，以及麦当劳(McDonald’s)的标准化生产与服务于一体，“将三者的优点结合起来，就是我要的标准化规模经营模式”。

　　对此，袁亚非显出绝对的自信。他认为，现在电脑、网络以及数字产品的普及已是势不可挡的潮流，只有规模化的连锁平价大买场，才能让顾客“一站式”购齐，这就是抓客户。谁离客户最近谁就能赢。所以，他在IT业内独创的“王大妈”模式是目前最先进的销售业态。“更重要的是，你发现没有，它天然具有诚信的基因！电脑城最容易被质疑的诚信在此时因为标准化，被迎刃而解！”

　　袁亚非笑了笑，“将购物做成标准化是我经营的一个秘诀，因为有了标准便可以产生信用，有了信用才显得公正，有了公正可以简单，而简单地达到目的就能让人产生愉悦，而愉悦就是一种幸福。如果一家卖场能够让人们产生不再担心被骗的感觉，它就已经赢了。在这个时刻，他便无须去考虑顾客讨价还价的事，因为人在幸福的时刻不会再想讨价还价……”

　　似乎转了一个圈，他的产业从电脑开始，如今又将全部的重心移回了电脑。

　　先有模式后有公司，敢想的袁亚非也算国内罕见了。2000年，袁亚非想好了就开始做，着手筹建WDM店，他把自己的想法说给上市公司宏图高科董事长兼总裁刘晓峰时，性急的刘当即拍板。双方决定合资2亿元创办江苏宏图三胞科技发展有限公司，当时宏图高科占股45%，三胞控股55%。

　　在袁亚非的理念里，首先，这种店要像沃尔玛一样货多店面多，几乎销售所有品牌电脑和其他数字产品，而店面开得越多，成本越低；包括宽大、优雅、高品位的购物环境、开放式货架等；

　　其次，袁亚非实践了自己的想法，把生产线搬进店里，生产自有品牌，在顾客点完所有的配置之后，隔着玻璃窗看到流水装配的全过程，坐在旁边等几十分钟，“宏图”牌电脑就被生产好了。这看上去很像DELL的定制直销；

　　第三，提供麦当劳式的标准服务。在一个城市里，所有店面的电脑价格都是统一的，“门市不议价”，销售人员没有让步价格的任何权利，所以，对于拿提成的销售人员来说，他们所做的就是微笑。袁笑称，“我的员工个个训练得像德国兵一样”，他制定了统一的服务规范，军训，让他们把相关内容背得滚瓜烂熟。

　　一切准备就绪，2001年2月，袁亚非第一家全新的“宏图三胞”连锁店在南京闪亮开业。卖场里集中了近万款名牌电脑整机、配件、耗材等，做成了国内规模最大的IT产品超市。 “坦率地说，当时我没想到宏图三胞能做到现在这么大。”

　　亚非就这样因为“无知”，所以敢干，敢想，总能突破常规。他抓住市场最本质的规律，大开大阖无所畏惧，如歌中所唱“敢拚才会赢”。

　　第一年，宏图三胞开了5家店，销售收入做到了5个亿。