瑞银：防守反击深入中国(3)

　　“秘密武器”

　　瑞银以其在市场低迷时出色的销售力见长，他们的法宝究竟是什么？

　　2005年，中国远洋(1919.HK)在市场低迷时逆势发行，瑞士银行包揽了七成股票销售。同年，在北美市场表现低迷的情况下，瑞银还帮助空中网(NASDAQ：KONG)、中国医药(NASDAQ：CMED)完成了纳斯达克上市。

　　不过让他们名声大振的还是深圳富士康国际(2038.HK)的成功发行。“如果想知道瑞银做项目的质量如何，就打电话给富士康。”瑞银拿到了富士康派发给投行的大部分奖金——按照惯例，投行除了从每笔业务中获得约定佣金外，项目结束后，所服务公司还会拿出一笔奖金派发给承销商，比例则是根据业绩贡献而定的。

　　2006年，在中行H股发行前六个小时，瑞银通过其私人银行部门找到的客户，总共提交了价值170亿美元的申购需求。在整个中行发行过程中，该部门共计向中行提供了260亿美元申购需求。

　　在刚刚结束的浙江绿城(3900.HK)项目当中，瑞银销售的股份超过60%，而他们并非该项目的全球协调人，“我们是在最后阶段才被带进去的。”朱俊伟说——浙江绿城发行时，很多地产项目的销售成绩不如人意，要么不了了之，要么规模缩小、低价发行。

　　朱俊伟告诉记者，正是瑞银拥有的全球最大的

　　布局未来

　　如果不想只当一时英雄，还必须能够未雨绸缪。朱俊伟说，他们意识到，除了有限的几个行业还有走出去的机会以外，更多的“大象”在国内，在A股。

　　为了抢滩A股市场，瑞银以17亿元人民币(合2.12亿美元)的代价参与北京证券重组，并在重组后的综合证券公司中占有20%的股份。

　　在瑞银看来，有了国内平台，他们就有了决胜中国的先发优势。因此，为了能够顺利搭建国内平台，瑞银谋划了三年之久。而朱俊伟也会在公司开业后，把自己主要的工作平台从香港转移到内地。

　　“我们赢得了全面服务中国企业的机会。无论海外或是国内A股市场，我们都有生意可做。”在朱俊伟看来，国内外平台同时具备之后的瑞银，在中国市场成为领先者的目标指日可待。“我们希望把国内的投行业务与海外的业务有机对接，并给客户一个统一的形象。”

　　事实上，这也是瑞银一以贯之的做法。早年瑞银曾通过并购，高价获得华宝、普惠等众多国际知名的品牌，但为了形成统一的企业形象，构建一个堪与花旗、高盛匹敌的全球金融服务品牌。2005年6月，瑞银宣布放弃华宝、普惠，采用统一的UBS品牌。

　　但瑞银并非高枕无忧。“我们在国内最大的竞争对手并非高盛，而是国内的大券商。”朱俊伟告诉记者，国内券商的历史背景以及他们对客户需求的了解，有助于他们在争夺项目时略胜一筹，是“不能忽视的对手”。