瑞银：防守反击深入中国(2)

　　错失良机之后

　　瑞银在投资银行方面的全球布局开始于1998年。在很长一段时间里，瑞银凭借华宝品牌与同为欧资投行的瑞士信贷几乎垄断了欧洲市场的投行业务；在美国，与普惠的合并让瑞银名声大噪；在东南亚，瑞银的市场占有率也扶摇直上。唯独在中国，人们对这家全球最大最强的股票行之一，知之甚少。

　　而瑞银的竞争对手们却早早开始了在中国的动作。早在1995年，摩根斯坦利就通过与中国建设银行等成立合资公司中国国际金融公司(CICC，中金公司)，踏入中国市场。其后，中金公司在国内股票承销市场高达80%的市场占有率，为摩根带来了丰厚的利润，其中国业务在国际投行中遥遥领先。

　　“1998年，我们在中国只开设了一个代表处，那是一个只有四五个人的小团队。”当时中国市场上项目不多，好项目更少，竞争相当激烈，回报自然也不会好。这在一向谨慎的瑞银看来，显然没有多少吸引力。“现在看来，这显然是一个错误的决定，但当时我们并没有意识到。”朱俊伟说，初期的投入不足，让他们在后来很长一段时间里相当被动，“吃了不少苦头”。

　　即使到了2001年，德意志银行出人意料地组织了一个15到20人的中国团队时，瑞银依然冷眼旁观，甚至认为，最多六七个月，那些刚刚被聘请来的投资银行家们就会因为生意冷清而被解聘。

　　但随着时间的推移，瑞银逐渐发现，亚洲的未来在中国；未来十年内，投资银行在亚洲的收入将有五成以上来自中国企业。

　　瑞银开始奋起直追。中银香港的成功上市开启了瑞银布局中国的机会之门，但前路依旧漫长。“当时只要肯见我们的企业，我们都会去见。国内的企业开始逐渐认识我们，但依然没有什么显著的业绩可以示人。”

　　直到2004年下半年，瑞银苦尽甘来，在许多项目上取得节节胜利。随着中国移动(0941.HK)82亿美元的资产收购、中国电信(0728.HK)17.3亿美元的ADR配售、中海油(0883.HK)10亿美元的可转债发行以及中石化集团公司(中石化，0386.HK；中国石化，600028.SH)和上汽集团公司的大型收购等项目的实施，瑞银在国内逐步打造出一流投资银行的声誉。

　　“根据公开资讯，截至目前，我们今年在股票板块方面的业绩已经超过摩根斯坦利，仅次于高盛，我估计短期内应该会超过高盛。在发行和上市方面，今年我们有很大机会成为国内第一。”朱俊伟告诉记者，瑞银手头有招商银行、中国交通建设集团有限公司香港上市等若干大项目，还有其他一些高质量的中型项目。

　　“瑞银给人的印象是一个小心翼翼的老太太，而摩根则很彪悍。”当记者转述外界对两大投行个性的不同看法时，朱俊伟感到新鲜而有趣。“我们确实比较看重声誉风险，如果客户提出不可能达到的要求，那么我们宁愿放弃那单生意。”朱俊伟告诉记者，数年前，国内某金融机构计划在香港发行H股，邀请瑞银成为他们的承销商。但该机构提出的一些要求，在瑞银看来不切实际，“所以我们只好说：‘抱歉，我们做不了’。”

　　“猎象”进行时

　　要在投资银行界坐上头把交椅，必须有些可圈可点的大项目，投资银行家们称之为“大象”。每年捕猎几头至少价值十几亿元的“大象”是必不可少的。这就要求投行们知道“大象在哪里”，“什么时候会出动”。

　　中行是瑞银迄今为止在中国市场上捕获的最庞大的“猎物”，这个项目在让中行满意的同时，也让瑞银载誉而归。

　　事实上，对瑞银而言，2006年是突破的一年。打篮球的人通常会用“IN THE ZONE”(在区域内)来形容球员的状态很好，只要一拿球，球就进了。酷爱篮球的朱俊伟觉得，2006年对瑞银就是“IN THE ZONE”，“不停地赢得项目”。

　　“年初，我们手头只有五六个项目，但到6月份，已经有20多个项目在手了，从两三亿到上百亿元规模不等。我们预计大多数项目都能在12个月内完成。”就在记者采访朱俊伟的当天，招行香港上市计划正式获批；当天晚上，瑞银召开了关于招行上市的每周例会。

　　不过这些“大象”都来之不易。“投资银行界最主要的资产就是人，是他们的知识和关系。”朱俊伟告诉记者，“只要有人才和努力，就会有接踵而至的‘大象’，有源源不断的生意，有持续领先的能力。”

　　何迪是瑞银重要的“Rainmaker”(造势者，能够呼风唤雨的人)之一，中行是他的主要客户。此前，他为招行服务了三四年；与太平洋保险、中国电信等大型企业也有多年的交情，在A股、H股上市的利弊等许多事宜上提供了诸多分析和支持，为瑞银最终赢得这些项目奠定了基石。

　　新加盟不久的瑞银投资银行部中国区主席蔡洪平此前曾就职于巴黎百富勤，曾为许多中国企业提供服务，其中包括蒙牛乳业(2319.HK)、中海发展(2866.HK)、大连港(2880.HK)的上市项目。他的到任一方面为瑞银赢得了许多中型项目，另一方面，其个人积累的大企业关系也能在瑞银这个大平台上一展身手。由原银河证券副总转任新北京证券副总的赵驹，同样是瑞银的“猎象”高手之一。

　　在储备了若干“猎象”高手之后，“大象”到手或许就只是时间问题了。