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财经纵横

瑞银:防守反击深入中国

http://www.sina.com.cn 2006年08月20日 14:44 中国经营报

  来源:中国经营报 本报记者:温秀

  编者按

  摩根、高盛、花旗、瑞银……这些跨国巨头们近年来在中国市场上呼风唤雨,但也颇显神秘。他们的中国“野心”,在一次次出其不意的“猎象”行动中苗头初露。解剖他人,反观自身,不失为一种学习的好方式。从近来风头正劲的瑞银集团(UBS)开始,我们试图还原这些外资投行们的“中国算盘”。

  从中银香港(2388.HK)初露锋芒到中国银行(601988.SH,3988.HK)IPO盆满钵溢,瑞银集团(UBS)用了六年的时间,与它的客户一起从“日出”走向了“如日中天”(中行内部为两次上市行动所取的代号)。这是一场意义深远的“防守反击”,它使得在对手纷纷“抢跑”时仍在“昏昏欲睡”的瑞银有了反败为胜的契机,并在中国投资银行界声名四起。

  中国“第一单”

  “那些日子中银香港就是我们每个人的头等大事,贺(利华)主席的‘耳提面命’更是从不间断。我们常常会收到很长一串清单,交待一大堆需要我们尽快落实的事情。”瑞银投资银行执行董事、中国

股票资本市场部主管朱俊伟告诉记者,2001年在瑞银上下为中银香港项目奔忙的那段日子里,他通常会在收到邮件不到五分钟内接到贺利华(Rodney G. Ward,瑞银亚洲区主席)的电话,询问交待的事情是否已经办妥。

  “您什么时候交待的?”朱问。

  “三分钟前。”

  贺的进取精神由此可见一斑。

  “中银香港是中国银行业海外上市的第一单生意,也是瑞银在中国市场的奠基之作。”朱俊伟说,“当时在国内,我们还不如摩根或者高盛高调,‘论资排辈’的话,我们显然不会是首选。”朱俊伟并不避讳当年的艰难处境。“是中国企业的独特逻辑给了我们一次表现的机会——当时许多中国企业都认为应该保持承销团销售能力的均衡,所以他们在投行选择上往往是中国公司、美国公司和欧洲公司搭配,而我们被选中的理由之一,就是因为我们是一家欧资背景的投行。”

  当时瑞银方面这个项目的最高领导人是瑞银投资银行全球执行主席、欧盟委员会前副主席里昂·布列坦勋爵,他在中国加入世贸组织的过程中“功勋卓著”。“他对那个项目高度重视,而且迄今为止,依然与中行保持着良好的关系。”

  中银香港的成功发行,为瑞银后来顺利进入中国银行(3988.HK)主承销商队伍奠定了基础。“当时我们就想,母行肯定也是要上市的,只是时间问题。因此,我们对于所有与中行相关的事情,都会尽全力去做好。”

  “投行们都会有一些大名鼎鼎的头牌人物,能够起到‘招牌’作用,在争夺项目阶段,这样的人物举足轻重。”朱俊伟告诉记者,这么多年以来,瑞银从来没有停止过为中行服务,包括贺利华、何迪(瑞银投资银行部副主席)、金弘毅(瑞银亚洲金融机构团队主管)等重要人物。

  在这个过程中,瑞银与高盛私底下的“交锋”颇为有趣。“每次出差的时候,双方工作人员都会想尽办法探听中行高层的座位号,然后把自己公司的高层安排在相邻座位。”知情人士回忆,“虽然这可能只是一个‘小小的胜利’,但未尝不是‘大大的机会’,因为这意味着你可以比对手多一点给客户留下印象的机会,当然也是进行游说的重要时机。”

  “一次客户,一辈子的客户”。朱俊伟说,在等待中行上市的几年当中,他们完成了中银香港19亿美元的配股,还协助中国银行在海外处理了价值18亿美元的不良资产。

  “正是因为有这些持之以恒的服务,所以等到中行决定上市的时候,瑞银顺理成章地进入了主承销商队伍。”朱俊伟告诉记者,因为看中瑞银在风险管理和私人银行方面的经验,所以中行希望瑞银成为其战略投资者之一。“瑞银投入了5亿美元入股中行。而在更早的时候,瑞银就已经介入了中行的重组工作。”

  从中银香港到中行,这一役,战得艰苦。但在最后的销售中,瑞银对自己的业绩感到满意:他们独自产生了43%的需求,领先于另外两家主承销商。

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