苏妲·莎2000年只做成了十项交易，但这十份单子为SAP带来了4000万美元的收入。身为这个巨型跨国软件公司在美国的二号销售明星，她去年完成的销售业绩超出了定额的400%。她赢得了同事们的尊敬--以及妒忌。光靠拿佣金她就已经积累起了足够的财富。她总是回避谈及她2000年全年拿到的佣金数额，但据SAP的一个前任销售代表估算，苏妲的这笔收入不会低于80万美元。

　　但是，那都是过去的事了。对于一个销售代表来说，过去没有任何意义，曾经的合同今天又价值多少？即使你亲手建立了和若干大客户的关系又有什么用？除非他们能永远到你这儿来买东西。所以，苏妲每一年都需要重新证明一次自己，今年她把眼光放在了销售冠军上。她要回到刚从她这儿买了数百万美元软件的客户身边，她曾经说服他们那些软件能够帮助公司平稳驶上坦荡通途，她现在又得让他们相信，SAP新开发的互联网软件是绝对必需的。但是，只要客户兜里还有钱，还愿意投资技术升级，这就不算是她最棘手的难题。她现在最大的障碍就是没人想买东西。比如说半导体设备制造商LAM公司本来计划今年4月份就和她签合同的，可是那边突然打电话告诉她，他们2001年的技术预算开支被砍掉了。

　　其实，苏妲早就习惯了这种打击。由于经济整体形势不利，所有的公司都在走下坡路，技术预算开支也被大幅砍减。美林证券每个季度提供的调查结果显示，过去6个月里，44%的大公司的CIO降低了技术方面的预算金额，其比率从5%至30%不等。同时在裁员滚滚的大势之下，LAM也不例外，给15%的员工发放了"下岗证"。在又砍钱又裁人的情势下，经理总裁们怎么可能喜欢听苏妲这帮人兴高采烈地推销客户关系管理软件。但是这并不能摧毁苏妲的信心，相反，这只会给她继续向前的动力。

　　现在要实现收入超过去年的目标，任务尤显艰巨，苏妲却不觉担心。"打球还得看下半场。"她兴致很高地说，"还有几份大单子等在后面呢。"

　　问题在于，面对低迷的经济走势和囊中羞涩的客户，苏妲的乐观在日益恶化的市场环境中显得如此的不合时宜。她仍在幻想，CEO们最关心的问题就是如何让公司跟上最新的技术发展步伐。

　　但带有这种想法的苏妲正是SAP所需要的。她和她这样的人承担着公司最关键的任务，是他们实现了商业的运行。在经济形势如此不振之时，所有的资源不论大小都很关键，销售人员的工作尤为重要。在刚过去的这个季度中，联合CEO哈索·普拉特纳拍着胸脯高兴地宣布：SAP收入16亿美元，赢利1.8亿美元，利润比去年高出了78个百分点。这些数字使得SAP成为少数几家超出了分析师的预料的公司。而这一切，可以说正是由苏妲这样的销售人员实现的，因为他们不顾糟糕的经济前景和观察家的悲观论调，执著地用行动走出了这条光明大道。

　　入门

　　完成每件单子之前都会有许多困难，而苏妲每一次所面临的第一道难题就是--如何进得门去。这并非易事，尤其是在现在。对于一个销售人员来说，最糟糕的事莫过于被人拒之门外。你打了再多的电话、发了再多的电子邮件，却都如石沉大海，你甚至找不到一个人理会你。苏妲现在就遭遇到了这种情形。她得知X公司打算把旧主机淘汰掉，落后的人力资源、财会、生产等方面的管理软件也要进行更新，而这种企业资源管理(ERP)系统正是SAP的核心产品。SAP如果争夺到了这家公司，显然就争夺到了一块肥肉。但首先，苏妲得先进得门去，找到管事的人。她打电话、发电子邮件给几个技术采购的负责人，可是没有一个理会她。只要争取到一个面谈的机会，苏妲相信自己就能把事情推动起来。只是，这家公司里似乎没有人愿意给她这个机会。

　　有时候，苏妲会连续好几个星期都停留在这种无人理睬的境地中。去年在和AMD--这个令芯片巨头英特尔感到了生存危机的半导体制造商--打交道的时候就是这样。整整一个月的时间里，AMD的CIO弗雷德·马普没有回过她一次电话。马普是SAP强劲的竞争对手甲骨文公司(Oracle)一贯的支持者，他丝毫不考虑别的公司的产品。然而，苏妲却不放弃。她不停地打电话，而且不光打给马普，还打给直接向马普汇报工作的下属。

　　在经不住纠缠的马普下属的一再要求下，苏妲停止了对AMD的电话轰炸。但是她仍没有放弃，只是换了一个方式。AMD的德国分部曾向SAP采购过产品，苏妲便和德国负责这份单子的销售代表通了电话。在苏妲的说服下，后者找到了德国AMD的联系人，请他在出差去美国时和苏妲见上一面。这次见面促成了苏妲和马普手下的一个IT经理的面谈，这位经理随后又向马普引见了苏妲。与马普见面后，苏妲认真聆听了马普对新软件的要求并表示出理解，而这些则让马普心生欢喜。此外，让马普欣赏的，还有苏妲的执著与热情。"苏妲没有吹嘘卖弄，她也没有不等我说话就直奔主题。"马普说道，"我一边说话，她一边做着记录。"最终，马普选择用SAP的软件替换掉了Oracle的产品，而据分析师估计，这笔交易的金额至少在2千万美元以上。

　　销售的黄金时代已一去不返，但苏妲对待工作却没有丝毫改变。她喜欢强硬的客户带来的挑战，她从寻找对方的弱点然后一举而破的过程中获得乐趣。几乎所有的同事都在抱怨在经济衰退的时候销售软件是如何不易，只有苏妲从不为卖不出产品而烦恼。她告诉客户，如果现在就装备起一整套最先进的软件系统，一旦经济开始复苏，你的企业就会抢在别人的前头，何不趁着发展放缓的这几个月的时间安装一套新软件系统？

　　推销

　　如果你对销售人员的理解仍停留在阿瑟·米勒的《推销员之死》的话，那你一定不会明白当下流行的这些花哨的新词，比如双赢、增值战略、伙伴关系等等。现在的销售人员不仅仅会卖给你某件东西，他们还会守在你身边指导你如何使用，同时还会帮你解决一些短期问题，并预估将来可能的战略需要。用新的行话来说，他们销售的不叫产品，而是"解决方案"。

　　这种新型的销售关系诞生于信任危机。上世纪的90年代初，软件客户开始发现：一，他们只有不停地购买新软件，才能免于被竞争对手抛在身后；二，新开发的软件变得越来越复杂，甚至客户本人已无法完成新软件的安装调试工作。要想实现第一点，软件公司就不得不先处理好第二点。因此，"解决方案"的出现，就旨在引起客户对软件厂商的信任，免去客户对将来出现问题没人管的担心。

　　对销售人员来说，解决方案是个好东西，因为它将很多一次性的购买者转化成为了长期客户。这一点，对于SAP来说至关重要。随着开辟新市场、培养新客户的难度日益加大，SAP不得不着重考虑如何让已经安装了他们的ERP软件的客户--《财富》杂志500强中的375家大公司--向他们购买新的客户资源管理、供应链管理和电子采购管理软件。

　　对苏妲这样的销售人员来说，不管是新客户还是老主顾，让他们用上SAP的解决方案就等于无休止地建立客户关系。好在做到这一点对苏妲来说还不算难。在向AMD销售产品时，她花了几个星期的时间去和不同部门的人谈话，只是为了弄明白不同的人对于新系统各自有什么样的要求。她一周要和弗雷德·马普面谈三四次，把自己汇总的报告拿给他看，以显示如果选用SAP的产品的话AMD能省下多少钱。同时，马普能够直接拿着这份材料去说服AMD的CEO和董事会。在和EFI公司打交道时，苏妲让其CIO斯蒂夫·佐比和IT总监加尔文·多相信，她不是来卖软件的，而是来帮助EFI成长为一家移动迅速、运作高效、足以令同行称羡的电子商务公司。EFI可以做到这一点，苏妲告诉他们，只要使用了名为"mySAP.com"的软件套装。mySAP.com能够将EFI的内部各部门的客户和供应商资料实现有机共享，这比他们一开始想到的ERP软件更合适。苏妲允诺，只要有问题就可以找她。在一次奖励给她和其他销售明星的夏威夷之旅中，苏妲接到了EFI的技术人员的电话。于是她推掉了所有的活动，好好地花时间解答了他们的问题。最后，感动的EFI买下了所有的东西：复杂的ERP系统和先进的mySAP.com网络软件。

　　现在，人们都倾向于把销售代表理解成--而不仅仅是说成--商业伙伴。但是，在钱不够花的时候，这种好听的字眼仍会被现实揭穿面具。当这些"伙伴"急于要求客户不停购买新产品的时候，他们就会显露出不太好看的推销员嘴脸。

　　今年6月，苏妲带上新产品SAP Portal的销售代表，以及一名软件工程师，又一次飞到了弗雷德·马普的面前。SAP Portal是SAP公司押下的新赌注，SAP甚至专门为这个产品成立了一个同名的新公司。如果这桩生意做成了的话，苏妲和这名销售代表又会拿到一大笔佣金。

　　看了他们用PowerPoint做的演示后，马普大呼他搞不懂这个东西和苏妲去年刚卖给他的SAP的另一款软件Workplace有什么不同。"我的车刚装上了你卖的发动机，正准备要开走，你突然叫住我，告诉我这个发动机不好，应该再买一个新型号的？"马普的质问里充满了怀疑，并且头一回对苏妲失去了耐心。

　　坚持

　　从AMD悻悻而归的一个星期后，苏妲接到了半导体设备制造商Electroglas的好消息。Electroglas决定购买SAP的软件，为此事努力了5个月的苏妲当然很高兴，但是她担心Electroglas的董事会不批钱，因为这一年来半导体市场一直很萎靡。因此，苏妲尽可能地把条件设得更有吸引力一些。尽管苏妲没有直接说出来，但Electroglas的信息总监很清楚，他现在拿到的SAP软件的价钱是一年半以前的七折。

　　在上文提到的X公司方面，苏妲也小有进展。经过了仔细查找，她发现SAP Portal的一个同事以前曾和X公司的IT经理认识，X公司这才总算有人和她见了面。之后她才发现，这家公司对ERP的需求远没有自己原来所想象的那么大。X公司向她叫穷，说他们只打算购买人力资源软件，而不是一整套ERP系统。这种小单子本不值一提，但苏妲认为可以借此打开一个口子，以后再慢慢把这个口子扯大。X公司最终会买下她一整套系统的，她自信地想。但是在将40页的文件送到硅谷的X公司之前，苏妲还想争取把LAM这块硬骨头啃下来。虽然LAM的高级IT经理罗伯茨已经明确告诉过她预算被砍的事情，苏达仍不打算放弃。经过了过去几周的协商，苏妲提议SAP的软件可以让LAM免费使用一段时间，然后再决定是否购买。这种事情SAP从没做过，但它并非仅仅是苏妲的空想，她安排了一个会议，双方的老总、技术人员和外聘的顾问一起坐了下来讨论如何具体操作。最后大家决定，LAM先买下SAP的人力资源软件，但只名义性地支付一点点使用费。LAM公司很高兴，因为SAP实际上没有提出"先试后买"的条款。苏妲也会拿到佣金，尽管数额没有预计的那么多，她仍感受到了胜利的喜悦。虽然文件还没有正式签署，但苏妲相信，细节问题很快就能解决。

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