“第十四届中国企业未来之星年会”于2014年6月27日-29日在湖北省咸宁市举行。上图为孩子王儿童用品(中国)有限公司董事总经理徐伟宏。(图片来源：新浪财经 梁斌 摄)

　　新浪财经讯 “第十四届中国企业未来之星年会”于2014年6月27日-29日在湖北省咸宁市举行。上图为孩子王儿童用品(中国)有限公司董事总经理徐伟宏。

　　以下为演讲实录：

　　徐伟宏：其实我觉得一切也是时代变了，我是01年做零售，以前代表渠道建分享网点，那时候做生意没有太复杂，只要你有一些独特的资源，比如说你带领的一些商品，你勤奋一些、读一些管理的书，胆子大一点就可以做生意。

　　原来开零售店，首先是选址，店开在哪里成了最关键的要素。移动互联网时代有一个场景，你可以这么来理解，在这个闹事区，看到一堆人，人非常多，以前我们觉得这个肯定好吃，但是今天发生变化，人还是很多，移动互联网在一千万个人里面，说这一千人里面有200人喜欢看电影，有200人喜欢吃火锅，另外200人喜欢运动，移动互联网时代把消费者数字化了，在同样一个地段有一个餐馆它可以排队，另外一个餐馆捱在一起没有生意，往他门口走的都是过客。

　　我们用什么方式理解这个时代，我觉得非常重要的是迎合消费者的变化。现在是消费者主权时代，原来是商家主权时代，基于这个背景的变化，我觉得想要变成伟大公司的公司，基本上都不说干什么。我们的产品除了商品之外，还有很多成长的服务，0—3岁早期教育，3—8岁钢琴培训等等，我们的店跟一般的卖母婴的店形态差异比较大，我的店标准五千平以上，最本质的变化在哪，就是数据层面，经营顾客资产，为什么说要凡是要成为伟大公司都不说自己干什么的？星巴克不说自己是干咖啡的，他说自己卖某种生活方式，我觉得这个是很重要，企业的价值上，我如果说我是卖儿童用品，那我就是在红海上拼杀。

　　以前我们做了那么多年的零售，真的有一点非常可惜，就是我们的东西被谁买走了我们不知道，这很可怕。刚才主持人用天雨来形容互联网，就是说本质上通过数据去可以点对点跟你的用户形成沟通，否则你的用户获取、信息的来源全部来自于移动设备，当他往你的门前走过，他成为过客，你没有办法跟他沟通。

　　孩子王的尿布、奶粉被谁买走了？我们有可能知道93%的顾客是谁。12年我拿到的单个顾客(资料)是7%，去年是9%。在一二线城市，一个0—3岁的小朋友每年消费2万块，数据可以让我们对传统供应链做重构。比如说我举一个很简单的例子，其实无论是什么品类和产品，包括郝鸿峰，我说我拿你一百块的名片，不买你90块钱的酒怎么办，我现在200多万会员，婴童市场大概200万，但是通过4年的时间建起来的市场500亿，这500亿已经跟我发生关系我只不过拿其中百分之的数字而已，反过来我的数据可以做C2B的模型，对消费者的理解，它的用量，下个月他需要用5万的奶粉，让他们给我报方案，然后从组织上来看原来采购干的事，消费者在干，你会发现这样的供应链跟以前的玩法不一样，以前是2000万买一个店，在后台信息化的部分我们在加快建设，经营顾客资产这个概念回到，一开始我们叫经营顾客关系，那基本上在11年的时候，12年叫经营顾客资产，13年单客经营，今年是24%占12%的份额，今年提出来叫强关系，这个部分我就不说了。顾客关系不在顾客，在关系，这个给大家一个启发，而关系是什么，关系绝不是你拥有多少认识你的人，而是相互认识的人，我为什么说吕公子，假设公子是个明星，假设他是黄海波，有很多人认识他，我也认识他，我也没有办法说他有关系，那天他到咸宁开讲座，他说徐伟宏你也来了，我们今天的强关系怎么样让我们的客户，互相贴标签，这个我觉得给大家是一个启发。

　　吕长城：我请教徐伟宏一个问题，到底用户是不是属于品牌，或者是属于渠道？

　　徐伟宏：这个观点我一直就有，用户永远不属于你，但是我们可以不停地向他靠近。吕公子讲到这个问题，到底是属于一个渠道还是属于一个品牌，这个我客观讲，没有可以量化的答案，在我们公司内部也在不停地讨论，就是我们对会员的理解。其实我们之所以可以这么疯狂围绕会员在做，也是基于我们的理念是正确的，我公司成立4年没有做广告，一般的传统零售、传统商业是不可理解，这一千场是干吗，同事们积极创造，就把这些活动分为很多类，我从事零售行业确实时间不短，15年，以前我们对会员的理解非常粗浅，以前我们认为会员就是积分、资料，我有活动发一个短信，后来我定义会员对你这个品牌，或者产品品牌，或者用户品牌有情感的顾客，那才可以称之为会员，而情感这个东西是感性的，我们还有一个偏哲学的理解，不管什么时代，我们觉得所有生意到最后，如果可以不断在人性部分增加你的优势，你这个企业真的有可能持续。

　　吕长城：你的这个模式在哪些产业可以复制的？

　　徐伟宏：我现在看所有的零售业，屈臣氏和大润发这两个案例可以值得研究，女生在怀孕的需求，和其他人用产品的需求不一样，她有旺盛的需求是交流，她对上一辈的育儿经验不一样，2.0时代，母婴社区是最火的，有一些理念可以复制，你用什么样的方式可以在，我讲人性其实我们这么理解，人性说成两块东西，一块情感，一块社交，社交，人是社交动物，情感人是情感队伍，所以基于这两者在你产品提供服务范畴里面去广泛跟消费者互动，最后我们结论是什么，互动是唯一可以产生情感的方式，凡是方向的都是短期，比如说我们今天在这是互动，以前大家对公子只是有一个印象，但是今天留下了一点，不管是好印象还是坏印象，这就是情感，情感这个没有是不可能的。