“大国大时代——中国经济报告会”之“六月谈：如何走出‘卖难’困局？” 于2014年6月27日在北京举行。徐小青先生、纳邵平、张瑞东以及北京市新发地农产品股份有限公司总经理张月琳参与了圆桌对话实录讨论。(图片来源：新浪财经 锦星 摄)

　　新浪财经讯 “大国大时代——中国经济报告会”之“六月谈：如何走出‘卖难’困局？” 于2014年6月27日在北京举行。徐小青先生、纳邵平、张瑞东以及北京市新发地农产品股份有限公司总经理张月琳参与了圆桌对话实录讨论。

　　以下为对话全文：

　　主持人：刚才三位嘉宾都已经和大家说了很多了，张总来自农副产品交易的第一线，我们家小区每周二、周四、周日早晨，都有新发地菜车，昨天还有一个电话留给我们，说是谁家有几个特色菜比较稀罕，可以提前打电话预定，所以我们的小区业主也都感觉非常方便，从您的角度来说，您觉得真的存在农产品卖难这个问题，这几年农产品是卖的更加容易的呢？还是卖的比较难的呢？

　　张瑞东：其实这个是跟生产挂钩的，只要生产多了那肯定必然面临着购买力没那么大，肯定会至少有一些多余。二来说这两年出口量在减少，也致使这些农产品卖的价格并不高，还有少量的生产像个体生产，很难走出去的，它也很难跟经理人去挂钩了，他感觉到他卖起来有很多难度，其实这个有很多从政府的角度来说，他就把是定义为卖难，其实对于我们来说。到市场的东西，不管价格到底都能够卖出去，对于到我们来说不存在卖难问题。

　　主持人：只要到你们市场，但是有很多农产品在产地就遇到销售的情况，比如说我们经济之声天下财经节目做了河南南洋的上百亩的土豆，据他描述，如果我们那几天天气不太好，如果没及时挖出来就烂在地里了，这个就不只是没有收入，甚至要赔很多钱，那么这些有可能对新发地来说不是一个大数目，是一个比较小的数字，这是农民的卖难问题，对于他们来说就是一个比价大的问题，对于国家来说就相对比较小。如何解决他们的卖难问题。

　　张瑞东：据我了解湖南土豆大部分是往南运的，北方人吃土豆还是吃内蒙，甘肃土豆为主，他的土豆为什么感觉到卖难了？是因为他的种植量加大了，因为土豆的种植很简单，只要撒上不用管，第二年就有收获。

　　主持人：农村说不用费工。

　　张瑞东：而且也省力，省工，所以对他来说感觉到今年种植量多了。所以对他来说他也感觉到，今年大量的种植量多了，二呢，今天去的少，一般他的农产品都是往南走所以说他的经济人，他当地的农民也没有走出去，如果他把他的农产品拉出去，他不存在卖方问题。

　　主持人：农户包括地方的行业协会包括政府的努力，也都是一个非常重要的事情，我们今天还请到了新发地市场的两位经销商，一位是水果大户徐柱还有一个蔬菜大户周明哲我们把话筒给徐柱，还有一个蔬菜配送大户周明哲，周老板在哪？周老板出去卖蔬菜去了是吧，考察一下周围蔬菜的销售情况，来我们把话筒先给徐柱，给我们介绍一下你经营的情况吧，你是水果的经销大户，同时自己也种水果，你都是涉及哪些类型的水果，你的种你的经销是一个什么样的情况呢？

　　徐：我们最早的以贸易为主，在新发地市场进行推广，新疆的香梨，陕西种植是猕猴桃，种植的就是在陕西的基地他这个猕猴桃的种植。我最早是农民出身，我们在五年之前的话，我们在种地的时候我们陕西合作商是不支持我们种地的，种的时候农民是跟风走，刚才我们看到绍会长介绍的一个。

　　主持人：你跟农民是什么样的形式呢？是合作社还是土地流转的形势？

　　徐：我们是土地流转，直接到我们公司。

　　主持人：那么农民他就作为工人来为你的土地里的作为劳动是吧？后来的情况怎么样？

　　徐：后来今年这几年我们一直在种植，后来我们说我们的市场跟政府是有衔接的，是不存在什么卖难的问题，卖难的问题是从多方面说起来的，一方面是供大与求，第二个方面农村跟风走，第三个是农民刚才说的土豆包括山东的樱桃，在各个产业销售不了的同时他没有直接到市场，第二那样种植的产品不符合现有的市场需求。

　　主持人：我们刚才也提到很多农户他是因为信息不对称，造成了他该种什么，所以出来了跟风，那么你也控制了这么多土地，你也去解决土地他今年种什么明年种什么，那么组织你判断的理由是什么？

　　徐：我们形成了一个框架是一样的，我们刚才来的路上我跟张总来探讨，今天整个农户产品水果的价格应该是居高的，应该说明年这个时候同期，整个水果同期是低，蔬菜价格去年是一整年基本上半年的时间是非常低，如果我们预计下半年整体来说蔬菜价格总体上是偏高的这样一种形势，所以种植这块来说我们选择是长期的猕猴桃支柱，基本上在15年到20年。至今在个15年我们选择它现有的新的产品，比如说新西兰的那个红娘(音)新西兰的这些禁果(音)原来种植，都是一些比较有阳光有新发展的产品。

　　主持人：就像刚才各位说的我们品种要好，能够有卖向能够卖的出去这是非常重要的，好的谢谢您，刚才看见周老板是刚刚从外地摸了进来，把周围的蔬菜价格情况都搞了个清楚了，是不是要和咱们市场对接了一下。刚才徐住他是种植这个水果比较多，您是不是也种了很多蔬菜土地？

　　周：我是以蔬菜多。

　　主持人：徐住他的这个果树跟蔬菜种植他有很大的不同，果树种下去十几二十年都是年年挂果年年摘，蔬菜不一样，季节性比较强，特别是叶菜类一些产品几个月种产品，和几个月种什么完全是两回事，那你是怎么样决定地里种些什么作物的？

　　周：我们根据季节性的调整，选择种什么。

　　主持人：那你怎么把握市场的需求呢？你不怕出现卖难的问题吗？

　　周：因为我们在批深方面我们有一些自己的订单，然后我们订单式的这样，这样的话，根据农民的一些保底的形势来回收，这样的提到的一些农受的问题。

　　主持人：那这些农民跟你两说是这么样的一种形势？

　　周：我们以投入投资他们来管理然后我们价格的回升来滞后，按市场价格来决定。

　　主持人：台上的几位嘉宾，徐老师您是怎么样里评价刚才两位徐柱、还有周明哲他们的做法有什么可以借鉴的地方。

　　徐小青：我想首先这两位都是生产销售非常成功，他们做了很大贡献，而且也形成了一个稳定的生产销售，就是说农民的收入有保障，我想蔬菜的这位周先生你是订单的，蔬菜是订单，好像咱们水果，咱们这个自己流转的土地，我想你这个方式这个稳定性怎么样？比如说你这个销售不错，农民把土地给你流转给你了它权利还是农民的，承包权还是农民的他会不会从这里头赚钱我不给你了……

　　主持人：比如说这段时间这个品种特别贵，你给我签的好像比市场少要少一点我卖给别人不卖给你了，有没有这种情况会出生？

　　周先生：我先回答一个资金流转的问题，我们一般签这个情况是20年的，这块的话我们不直接给农民我们是给当地政府。

　　主持人：刚才徐老师也提出他的问题，和农民合作当中协作性比价差这种问题你有没有遇到过？

　　周先生：这种问题也预见过，但是特别现在在云年这个土地流转没有订单式的收购，也出现过这样的问题，我们定的保底的价格，然后在价格比较高的时候，他有个别的问题，但是现在因为他也有一个卖难的问题，时间上的合作他还是履行的问题，而且我也是以市场最低的价格。只是定一个最低的价格。

　　徐小青：我想这种方式最核心的问题，就是我们直销商也好，和农户之间的他的关系是稳定的，所谓我们说白了有利益共担，有机制共担的问题。这种机制，建立下去。

　　主持人：农民还是要离开单打独斗，小门小户的这种正常生活方式，一定要抱团，但是具体采用哪种形势把自己抱起来，各地各种作物的合作方式有时候会出现不褪。

　　徐小青：比如说这个公司这个合作社，加农户，或者说公司订单的方式，你照着我的种种照着我的要求，我给你提供自己，提供市场，你收入的好坏和你自己挂钩，这样的话单纯的比你把地租过来完了你到我这打工，因为农民种地的积极性还是不一样。

　　主持人：纳部长，刚才种蔬菜的周总提到了农超对接这个词，他说农超对接这个词对他的收入稳定起到了一个非常大的作用，我们在媒体上也经常听到个词，所谓农超对接，但是您是如何评价现在从全国范围来说农超对接的一个效果，和对农产品销售的问题的一个疏解您是这么样评价的？

　　纳绍平：是这样其实说到农超对接，刚才这个周老板跟我们媒体说的，比价多的官方的农超对接还不是很像，从我们政府主导尤其以商务部牵头的主要是大型的连锁超市，直接采购是由超市本身和基地之间点对点的采购，不通过任何环节，周老板他是超市的供应商他的产品供应给超市是一个稳定的合作链条的方式，从目前来说，就你刚才的话题，整个目前全国的农超对接来说，我们认为他型超市的执彩的应该是为一些这种，首先他这超市是连锁经营的，单品量比价大的这样的集中采购，他才实现这种降低成本的目的。

　　主持人：比较专业的，量有保证，而且全产业的供给。

　　纳绍平：他得需要他量必须大，但如果说各超市，如果大量的品种都通过农超一种只彩的方式是实现不了，因为一个基地他的品种是有限的，满足不了超市里面几百种的需求。

　　主持人：还想再请教一下张总，您觉得刚才我们也提到很多农产品销售难的问题，你也一定看到过很多这样的类似的消息，您觉得这当中有没有什么规律性，比如说哪些地区，哪些产品，或者说哪些情况下容易出现卖难的情况？

　　张瑞东：头一年的产品卖的特别好，价值特别高的情况下，第二年又按我们行话来说又赶上大年，风调雨顺，母产比较高的时候这时候就容易出现所谓的卖难。

　　主持人：多收了单独走。

　　张瑞东：基本上到种业市场，就能分出来今年什么挣钱什么赔钱。

　　主持人：种业市场？哪个种子卖的？

　　张瑞东：哪个种子卖的多，就比如说今年那个品种就是卖的不好的，价值不好的。种的非常多，那肯定今年生产量大，这是一个非常重要的指标。

　　主持人：以后经济之声音可以开发一个中国种业指数，来跟农产品的销售种植，进行一个提供一个种植我觉得今天一个访谈非常有意义，从电商的角度来说，刚才瑞东也为我们介绍了很多，很多人都在说淘宝的卖家里面赚钱是很少，绝大部分是少赚钱或者不赚钱，那么在产品电商里面，刚才看卖枣全国都有，那么在经销同一类的农产品是不是也会造成一个大家都电商等于大家都部分电商的哪种情况，你是这么看的？

　　张瑞东：这个东西我是这样看的，刚才白皮书里面我们也提到一个数据，刚才12年整个销售是200亿，在去年是达到了4百个亿，其实在这个农产品整个大流通里面，其实农产品整个量是超过万亿的，应该是电商目前他的这个渗透力是达到了2%到3%的比率，那么其实对于服装也好，像电商的也好。很成熟的内部他们这个网络渗透率有的超过了20%以上，那个市场竞争是相当激烈的，但是在农产品电商这一块我觉得目前来看还是一片蓝海，就我们调研的很多的淘宝上的农民卖家，包括合作社卖家也好，他们过的日子是非常好做的，因为就他是依托市场化大品牌，然后他不需要去承担更多的费用，而且他这个产品又是现成的，那么消费的需求又是相当旺盛的，只要你有好的产品有好的营销手段，有好的点评其实是可以卖出去。

　　主持人：我们原来也曾经听说过，农产品有叫五个要素，适时、实质、适量、实地。我觉得对于电商来说特别重要的，因为农产品的存在一个供应链的问题，也很难想象，把也难的椰菜搬到哈尔滨去，这个估计就得臭了，再高级的冷链保证不了，但是对于我们很多电商来说他对供应链没有一个恰当的估计和衡量。在这未来的电商的发展过程中，瑞东觉得是不是应当被考虑进来的？

　　张瑞东：确实是因为从这几年农产品电商发展的大趋势里面，我们可以看到其实电商的崛起的背后，是服务商的崛起，那么其实这些服务商，因为电商，他可能一个小农户比如说一个合作社，他可能会有这样一个梳理产业链的能力，但是很多服务商是具备这样的能力的，他会去帮助这个电商，提供这个环节里的每一个阶段的服务，而电商通过买他自己的进一步的发展。

　　主持人：还是未来我们一个发展的方向，徐老师您这个见多识广，走南闯北，刚才听您说去过美国、去过日本看过不少国家的农业发展情况，我特别关心的是卖难是一个非常关心的社会现象，在美国的大国他们有卖难的情况吗？

　　徐小青：我想看你怎么定义，一般的说主要是商品，他有供求关系，他总有顺利的时候，产品滞销这种情况两方面，只不过程度不同，我想比如说经济水平发展比较高的地方，比如说信息比较好，市场的规则也比价清晰，这些条件都具备的地方他可能好一些，你比如说张总说的他观察卖种子，叫供货与求，像这种情况他这个市场的机制，我们能帮助减少一些方面的波动，另外像大宗的农产品，他还有期货市场，他就是为了规避风险，发现价格，他运转的好的话，他农民就是根据期货的产品里种植。

　　主持人：以后我国的农产品期货的种类是不是大幅扩大了？

　　徐小青：应该说是一种趋势，现在由于我们品种还不是太多，用户真正的用他来发生价格来规避风险真正到生产环节来作为一种参与，一个程度还不够，所以我想这是一个经济增长市场机制不断的发展他会慢慢的发展下去。

　　主持人：我们来看看现场的观众又有哪些问题，我们先回答用纸条提上问题的观众，是来自一位天津的热心听众经济之声音的粉丝，一位郝性的一位朋友，谢谢您给我们提出问题，他说一方面是卖难但另一方面是售价太高市民买不起这样的问题是现实存在的比如说他举了个经济之声卖土豆的这样一个问题，土豆很便宜了几分钱几毛钱，但是到市里面能卖到一块多两块甚至于更贵一些，这位听众觉得觉得一方面农民卖不出去烂在地头，另一方面城里人的不能以一个合适的价格，吃到合适的农产品这个问题是如何产生又应当如何解决呢？长总您觉得问题存在吗？

　　张瑞东：这个我这么解释，就是咱们到了冬季吃的都是南方菜，我们算过从海南白给你一斤菜，加包装加运费到新发地一块2到1块5，白给你一斤菜。

　　主持人：就是一分钱不要？

　　张瑞东：那边一分钱不要，到这1.5。这是到批发市场，再从批发市场，到零售终端，这个您想就跟刚才大市场讲，他零售环节一天就卖几百斤菜的利润要包括他一家三口的生活费租房、摊位加上孩子上学，所以上轻轻松松一斤菜加一块钱是最低的，所以这一斤菜，一分钱不要，到这卖了两块多钱很正常，还有一点时间前段时间，通县的菜花，我这些经销商去了白给你，只要你种菜地里能把地给我腾出来，把菜给你。到我市场卖一毛五，到两毛多钱，到零售环节就卖一块多钱，他得把他生活成本各种成本加起来，所以说成本一加，就1块56到1块78。

　　主持人：这个成本是市场决定的，市场自发形成的一个成本，但是政府也在采取一些措施进行控制，比如说我们在小区里看到新发地的菜车，甚至北京都有周末的菜车，这个规格非常高，商务部长亲自带着菜车下下去，恐怕也是全世界罕见的一件事情，您觉得这个是根本的所在吗？

　　张瑞东：对于我们来说，从2008年开始我们就在社区快点，北京市商委和各区去联合的，由地方的街道办对地方或者房屋我们自建里销售，这样的话我们的价格能不高于早市的20%的，因为大家也知道早市缺斤少两，在发展的程度有些校区物业一些社会，为何他们自己的利润，因为他有件房他租出去他也能挣钱，所以由我们从去年开始我们就是菜车进社区推广，只要你这块一个车位我就在车上销售，如果这个小区居民多，稍微我在占一点地，我自己搭配我在进架，这样的情况下我只是在市场的批发上，加上的人工费我的运输费，在这方面我们新发地市场来说，我们是在在社区菜车进社区没有赚钱就做一个宣传，能让老百姓能方便便宜的买到这个蔬菜。

　　主持人：那纳会长你是如何看待蔬菜流通环节加价这个我们先不说他高低，因为刚才我们也通过层层的分析也是市场形成的，也没有一个很难讲的一个暴利的判断在里面，但是我们很多百姓，特别是一些对价格必须敏感的百姓，就特别不能接受刚才张总讲到的，不要钱的菜，到了北京怎么一下变成一块变成两块了？那么这个问题到底怎么样去认识它。

　　纳绍平：一个说价格，大家目前认为的价格在城市的零售价格高，他是明显来说，以前的同期但是其实从整个农产品，因为他的决定价格和其他产品或者其他商品相比，和粮食等等和我们收入相比，和农民投入相比，我们可以减他最终的实际价格，这个高是一方面另外一方面另外一方面你刚刚说的成本问题，整个张主任说的成本问题，因为现在民工成本很高，比如说做苹果他现在的成本我们全年跟踪下来，最高环节零售环节，加价格这方面的地方，其次包装费还有运输费，包装费用高在哪在产地还要进行一次包装，一次人工，到了批发市场还要进行一次市场，有的甚至还有第三次，没有办法去避免的，这是一个高，刚才说的解决，当然政府方面也在很努力的解决一个问题，包括现在商务部现在推对的市场公益性功的发布的问题。就是政府要引导资金投入到市场建设去，把市场基础设施建设的投资成本由一些财政的资金和社会的资金来承担他他的投资成本和社会成本相隔离，降低市场的一些经费，包括张总提到的一种方式，在全国很多市场也在做，批发市场本身和社区和单位这种合作衔接，在社区里面建这样的统一直营店，如果这个点，面积小，规模不够，那么你一个点是没有盈利的服务成本，循环的盈利，总之说成本高和价格高要怎么判断当然在老百姓的布局里，可能这个价值接受不利。生产环节市场价格低的成本价格会有一些政策，其实我们也建议在终端市场也可以参照一个价格指数，但是最后的零售价格高于我们一个消费水平的时候，高于一个水平的情况下，政府也可以用同样的办法，对于一些城市对收入人群给予一些补贴。他来承受这样的一种价格。

　　主持人：我们今天活动的主唱是交通大学，北京交通对于物流、运输、交通等方面研究的都非常的透彻，包括我们今天在座的经济管理学院副学长施先亮老师，施师就是一位研究冷链的方面的一个专家，对于冷链运输大家都曾经听说过，包括有很多的认识，冷链运输在农产品流通过程中是一个非常重要的作用，我国的冷链运输又比较欠缺但是也有人担心那么冷链运输的更多投入使用，在一定程度是不是会提高我国农产品的运输的成本，反倒会助推这个价格的上涨，而不利于解决这个农产品卖难的问题，你是怎么看？

　　施先亮：是这样的，在前几年我们交通大学经管学院，我们这个团队，包括我们的院长我们一起做了一个北京市的机遇互联网的食品冷链物流全程可追诉系统，这个项目实际上是北京市的一个重大项目，也例如了当年的北京市的交通工程，那么通过这个项目，这种研究开发我们也是有一些体会，刚才主持人你提到的一个问题是非常好，实际上我们做这个项目的初衷是同意向的本意上讲，如何加强监管，那么从监管的角度来说，增加成本是必然的，监管需要成本这个要明显，但是跟最后的农产品的卖难问题来讲的话，他是要加强悖论，我要加强监管自然是要增加成本，可能成本谁来消化，消化的问题又来了，是由我们通过政府监管通过技术手段的加强把这个成本我们扩加到企业史上，就是说的农产品的批发零售企业上面呢？还是说，如果增加到他们身上必然又转到消费者的身上，实际上这个时候不一定有问题，所以我认为监管是一方面但是另一方面和纳会长提到的政策的问题，我感觉所有的问题都不是技术上的问题，都是我们的管理体制机制上的我们的产业政策上，这些问题，才能够从根本上解决一切的产业问题，我们的感觉就是说有体会的，我们还有相应的政策要跟上那么所有这种商业模式的创新也好，我们技术也好都要有相应政策跟上，否则这种技术是不能推广，这种模式也不能推广。

　　主持人：好的谢谢您，电商是一把好刀要用到什么地方，用一个好的方式去用。我们看现场的观众还有什么问题，要提问现场的嘉宾，看来我们的今天的谈论是非常透彻的，各个方面都论述了一编，最后请各位嘉宾用一句话来看一看我们从各自的角度，为如何走出卖难困局农产品卖难困局，这是一个问号，我们能不能画一个叹号？或者说画一个句断，哪怕是画一个逗号，或者是省略号，来把这句话来接下去。

　　张瑞东：我觉得农产品如何走出卖难的问题上，就是咱们中国要形成规模化布局，规模化生产，才能更何的解决农产品卖难问题。

　　主持人：我还有一个个人的问题，新发地会搬吗？

　　张瑞东：不会搬。

　　主持人：北京市要求书写城市功能，还多批发市场包括新发地也被点了名了。

　　张瑞东：确实新发地是为了保证民生问题，是北京老百姓每天都离不开的。

　　主持人：但是新发地事实上已经成为华北地区一个比较大的农户产品集散基地了，承担的不只是北京的农户产品的供应问题，这些功能是不是觉得我有可能需要甩出去的？

　　张瑞东：我们现在在河北已经建立了三个批发市场，涿州地区，高碑店，在河北市这个市场我们有一部分像仓储和第二加工了我们已经放到了河北。

　　主持人：未来的新发地还会有变化的可能性呢？

　　纳绍平：未来的新发地，是提到升级，从硬件上我们有几个项目要完善，将来要改变现有的一种交流模式。

　　主持人：好的，我们也期待着，谢谢您，纳会长。

　　张瑞东：一句话，完善流通农产品流通体系建设，加强产销衔接。

　　主持人：非常简练的一句话，能在说为展开一点点吗？

　　张瑞东：稍微罗嗦一点，前面几个问题也一块再罗嗦一下，刚才你提高到对接的问题我在简单的赘述一下，像刚才提到冷链，增加成本增加价格的问题，其实和卖难的问题应该是完全两个事情，比如说新疆的哈密瓜，或者是美国的车厘子，一度价格很很高，你都不用去监管它，所以说这个成本增加和价格和卖难是没有关系，是看什么样的成品，与这个监管成本无关这是一个，关于对接，我总结对接产销很重要，就是上个星期我们在内蒙做了一个受益量不一致，我们做了专门是进口产品的产销对接的，当时这个泰国的驻华使馆的参赞，亲自到内蒙现场去推销泰国的榴莲还有他的山竹等等，因为他每年在中国销量很大，在内蒙其实销量很小，我们就做这个方面的对接，当天在内蒙就签了一个亿的订单，每天至少两个顾客签订，泰国直接发了，呼和浩特7个亿，就是我想说的就是产销衔接，为什么是最重要的你产出来你找的渠道，还是需要一个信息的沟通要不然你去哪？

　　主持人：没声在好的戏也出不来，找不着销路再好的产品也不成问号的产品了。

　　张瑞东：你没有钱肯定种不出好产品。

　　主持人：好，谢谢您徐老师。

　　徐小青：我想走出产品卖难的处境，实际上是这个提高我们整个农产品流通的市场的水平，这种信息能源包括了硬件的建设，包括了价格的形成，包括了生产者经营者，消费者之间的这种平衡，所以我想完善市场的机制，完善增长的管理共同来推动，市场的体系的建设，逐步走出卖难的困境来。

　　张瑞东：我想说的以电商为代表的信息化，他为农产品生产和销售插上了另一双翅膀。

　　主持人：好的，我们也希望这种新的技术新的理念包括新的机制，能够更多的运用在我们的其实也不只是农产品销售过程当中，包括我们的三农包括我们生活的方方面面为提升我们人的幸福感，而作出每个人的努力，再一次谢谢台上的各位，也谢谢现场所有的朋友们，我们本场的报告会就结束了，感谢大家六月谈到此结束我们七月谈再见。