新浪财经讯 由浙江省人民政府主办，中国电商委、中国电子商务产业联盟联合义乌市人民政府共同承办的2014中国(义乌)世界电子商务大会于2014年4月11-12日在义乌市举行。传神总裁何恩培主持，日本B2B平台Ipros社长岡田登志夫、俄罗斯B2B平台Fis总裁 Muzychenko Alexander、俄罗斯B2C平台Molotok商务总监 Alsu Yudina参与主题对话：打造跨境电商的关键软环境。

　　以下为完整实录：

　　何恩培：我今天有幸主持这个论坛，我非常高兴也非常荣幸，我在下面做了很多思想斗争。还是想先讲我的一个奇遇。我前天到飞机的时候飞机晚点了，我就没有让车来接我，看到等出租车需要半小时样子。我就上了公交车，到了终点站，我问到幸福湖国际会议中心还有多远啊？司机说，还蛮远，现在在开国际会议，打车又不好打，我送你吧。我以为同错了，公交车就送我一个人？事实结果是这个公交司机就把我送到幸福湖酒店的大堂门口。所以义乌这些年的进步不仅是物质上的，市民素质也不亚于大都市。

　　今天我讲的主题跨境电商的软环境。

　　大家都知道跨境电商去年是元年，“跨境电商”这几个字，我是这样理解的。第一个对外贸易要通过电商来完成，跨境贸易电商化，第二个是本土的电商要跨境化。所以，今天我就围绕这个话题请来了我们的合作伙伴，这几个人刚好满足这个条件。第一个是帮助中国贸易出去，他们是国外的电商，想来中国发展。有请第一个嘉宾，俄罗斯B2B的总监。第二位是俄罗斯知名度B2B亚力克山大先生，我们这位亚力克山大先生以前是海洋专家。第三位是日本最大B2B社长冈田先生：我们冈田的先生里面有很重要的特色，典型的技术人才。说明那个时代，创业的时候都是从技术开始的。今天我们请了三位嘉宾，上来五个人。充分表明这个跨境确实很复杂，不像中国跟中国人对话，坐三个就可以了。这有两种语言交传。

　　我们日语的翻译可以耳传，其中俄语交传，涉及到两个人，凑在一起又不好看，所以他的翻译通过话筒传出来。我们几个人是什么关系呢？我们是如图所示建立了合作关系，今天我们的题目是《打造跨境电商关键软环境》。

　　关键软环境，这是我的一个理解，这张图表明我们的关系，他们在图右手边，我就是传神外贸通，旁边就是中国的买家。他们左边拿着钱的人就是当地的买家。传神搭建了一个平台，把他们连接起来，从而使中国的客户可以走出去。这就是我们几个人的关系。我们把我们为什么建立这个关系，用PPT放几页，会更好理解。我做一个介绍。我为什么说叫关键软环境？这里的PPT可以表明，在整个过程中，成单是第一环节。如果不承担所有的支付清关、物流这些都没有源头。所以我们把营销成单作为第一环节。如果语言不通怎么谈呢？所以说在这里关键软环境当中找到语言支撑渠道很重要。我们通常找外语翻译这是一种方式，还有很多方式。这种软环境，有到达客户的渠道，这是给我们企业，尤其是外贸企业提供了软环境。这上面就可以直接从客户到卖家了。所以我们这叫软环境。通过平台嫁接是想解决一个，我们希望中国人谈国际生意。如果你不能够懂俄语，你不能找到俄语情报。你介绍不清楚，老外也找不着你。你现在的左边，由于关键词是中式英语结果一搜全是在中国的网站上。老外卖家一搜，就在老外的网站上。我们谈生意，不用母语谈，这个成交率会损失80%。有效定单的损失率也很高，即使我们知道那边有很多的订单也拿不到。这两天我们的嘉宾都带了自己的副手来，但他们翻译不再的时候，他也只能在那发呆。所以我们就搭建了这么一个平台，叫“传神外贸通”。今天我们就围绕这个话题跟大家做一个沟通。

　　我想从几个方面来沟通，我们搭建好这个平台，并不等于说外贸员没有事干了，而是现有外贸员可以做更多地区生意了，没有外贸员也可以立即开始外贸生意了。现在话题转到嘉宾这里。我前面把背景做了一下介绍。我就引导这几位讲述一下自己，我想每一位的负责人讲一下自己的平台的特色和竞争力。女士优先。

　　最大的俄语B2C平台MOLOSTOCK商务部总监：我们是俄罗斯的B2C电商平台，我们拥有24年的工作历史，我们在俄罗斯是最大的电商之一，我们公司也拥有非常强大的经验和非常多的电商客户，我们总的来说，是从事包罗万象的产品销售业务。我们公司有一个特色，在不久之前，俄罗斯通过了一个法案，不允许再自由的从事赌博业，不能从事赌博业，年轻人喜欢玩一玩。怎么办呢？就参加我们网站的竞拍。我们的竞拍活动反而使我们业务增长非常多。从这个侧面来说，只要有效利用市场归属自己的销售，这是我们B2C很大的利用，这也是对中国客户的有效经验。在我们俄罗斯存在一个谚语翻译成汉语，就是像主席以前说的“妇女能够顶起半边天”，俄罗斯购物中有50%女性完成的，就购买力而言女性除了自身的以外还有小孩的购买。所以说女性的购买力非常强的。

　　俄罗斯有一个笑话，我可以不吃饭，但女人需要一个貂皮大衣。在这些产品上，中国的卖方中国的企业可以多多注意，我们俄罗斯还有一个传统，在周末、休息日，举家共同到超市购买东西，很多东西像归国一样，还是有点不赞同。在俄罗斯不能取得很好的食品销售、销售酒精制品，但是不是我们的网店就不发达。我们电子商品，其他的汽车都可以在网上销售。

　　何恩培：下面请我们俄罗斯总裁。我想知道他亲手创造的品牌有什么核心创造力？

　　亚历克山大：我是一个出生苏联时期的人，我是一个老人。在我们苏联注重技术，也就注重信息技术，苏联实行了计划经济，俄罗斯世界疆土面最大的国家联邦。我们的产品从东到西，从南到北这个配给的过程是非常遥远的，在当年。在我的记忆当中，我开创这个企业是从搜集信息工作开始的，信息情报工作的搜集成为最基础的工作。我开创工作的时候，还没有听说过中国的阿里巴巴[微博]。

　　在这个过程中，我们发现B2B是一个非常有意思的情况。通过这个我们可以产品、服务进行交流。由于我有这方面的技术和经验，我就把这个发展搞得风声水起，当然我也感谢我的中国伙伴，他们为他们提供了很好的语言服务。我们发现这家企业有很多日语、俄语、阿拉伯语等各种语言平台交换。我试想一个人如果对语言不了解，他怎么对外工作？我们对外的沟通工作和双方买卖合作会非常的成功。

　　我向大家举一个例子，俄罗斯有多少大，我可能开好几个小时的车，从西西伯利亚，就是新疆的地方。就是靠近中国的天山。中国跟俄罗斯一样是幅员辽阔的过程，贵国通过电子商务解决了很好的运输问题，而这佛教的经验值得我们俄罗斯深深的学习。我顺便讲一句，义乌不仅是小商品之城，义乌还小商品之海。我知道你们有这么多的企业、电商，

　　我们非常希望你们通过我们公司巨大的平台，积极向俄罗斯联邦，以及请大家记住俄罗斯以及以色列这些国家，可以覆盖白俄罗斯等一些用俄语的国家，他们可以很好的达到互利双赢，真正的很好做生意。

　　何恩培：非常感谢亚历山大的做的阐述，我们听听在日本的最大的B2B和中国的B2B有什么差异？我们的冈田先生，我们请冈田先生介绍一下自己的IPROS的特色。

　　冈田先生：我在成立IPROS这家公司之前，我在日本的一家企业担任技术人员。在我担任技术人员过程当中，我们在零部件、材料的采购方面我遇到很多问题。正如大家所知道在上个世界八十年代日本的经济呈现高速增长的时期，这和中国现在的经济发展的情况有点相似。当时的日本行业和电器行业取得了很大的进步。但是，当时的时候有一个情况，就是各个行业的壁垒是不一样的，大家都是各自为政。虽然日本的每一项技术非常先进的，但是各项技术之间没有充分的融合和交流，我就觉得在日本建立一个能够交流技术的网站。所以，我在日本就创立了这样一家公司，主要是从事制造行业，另外一个是建筑业。大家也知道2020东京举办奥运会，东京会迎来建筑业的高潮。

　　第三个领域是和人的生命健康息息相关的这个领域。我们在日本主要开展这三个方面的业务。我想在座的各位朋友，大家都可能知道日本的这些企业都是非常崇尚技术，所以说，与其向采购人员推销产品技术还不如向技术人员、工程师推销这个企业。现在在日本总共的工程师技术人员总共大概有500万名左右，这其中差不多有三分之一是用我们的IPROS网站。为什么会有这么多的工程师会使用我们IPROS平台呢？因为我们有许多在日本首屈一指的大型企业。有许多规模不大，实力非常强的中小型客户。这次我们能够和传神合作，我们也希望通过我们和传神的共同建立的平台，向中国的企业介绍日本的技术，同时也想把中国的一些卓越的产品和技术推广到日本。今天能有这样一个机会我感觉到非常的高兴。

　　何恩培：非常感谢冈田先生。你们平时经常听说电商，但是很少人说这么强调，把采购方定位在工程师，在IPROS介绍里面，他是说有多少工程师在里面。

　　我想问几位电商负责人，中国讲跨境电商， 你们有没有感觉到很挑战。中国的阿里巴巴等等企业，他们要走到你们国家去，你们又要走进中国来。你们用比较简单的话，说一下是否有对策？

　　亚历山大：其他国家我不方便说，我也不好评论。就我们俄罗斯而言，我不太赞成主持人的发言，我们可有很好的合作。和传神的合作，你们可以用中文进入我们的网站，发布你们的产品。而且中国是世界工厂，俄罗斯是需求市场，互补需求非常强。我们没有竞争，但是却有很好的合作。

　　第二点就产品构成而言，中国倾向于轻工业制造产品，我们倾向于重工业的产品。我们从两国关系的发展可以看出来。第三个一点，我们非常希望在义乌这样优秀的小商品企业，以及轻工业产业，通过我们这个网站与传神工作建立合作，这是我们这次来的真正目的。谢谢。

　　何恩培：昨天我有一个问题问过这位美女。我听过俄罗斯的朋友请过，俄罗斯的过十岁的女人就像成熟的女人。为什么这位女生还这么漂亮？我们请这位优秀的白领来讲一下我刚才的问题。

　　商务总监：你幽默的问我的问题，我也幽默答你的问题。在电子商务时代，大家感觉相对轻松的。我举个例子，我们俄罗斯有一个电子商务论坛大会，会议结束之后，大家脱下了西装，取下了领带，大家一起唱歌、跳舞、喝酒。大家甚至一起表达自己年轻人喜欢的题目。从这里可以看出，我们电子商务是一个新兴的行业，您说我们是一个白骨精，我们从业都是很年轻，就可能三十几岁，就坐到了总监。而我是这家企业的营销总监。

　　何恩培：这位美人回避了我的尖锐的问题，我们请这位IPROS先生，回答一下。我们听听冈田先生的看法。

　　冈田先生：什么样的技术，对什么样的人，起到什么样作用？在这方面我们花了很大的力气，像这项目技术，是可以超越过去的技术。

　　何恩培：由于时间原因，我希望大家总结一下，给我们中国的卖家一个忠告，到你们那里做生意，要注意一些什么？我们请冈田先生先说。

　　冈田先生：日本民族大家都知道，是一个谨小慎微的民族。针对日本的技术人员、工程师也做过一次问卷调查，就是问他们一些门户网站什么要素是最为重要的？这个调查的结果是：日本的这个工程师最关心的是网站的信用度。他们会判断这个网站是不是有信用度，如果他们觉得这个网站是诚信的话，他们才会考虑接下来的判断。这是最为重要的一点。

　　何恩培：亚历山大先生。

　　亚历克山大：更多的您的产品、你的技术、你的服务给广大的民族服务，这一点我认为是最重要的。

　　商务总监：我的回答会令大家觉得非常有意思，我们做了一个统计，2014年进入俄罗斯的采购是非常从中国地区采购的商品占我们的18%，这是我们非常低的，为什么我想告诉大家，语言是最大的问题。所以我们今天来到这里。

　　所以我们今天来这里选择了传神，我们希望与传神的合作解决语言的问题，促进中国的优秀企业B2B、B2C进入俄罗斯市场。

　　何恩培：有提过到的，传神外贸通平台做两件事情，第一件事情是把全球的电商通过我们衔接起来，第二件事情是你们跟海外的卖家谈生意只需要用中文去目标市场的平台开店，如果对方有采购商的询盘到你这边来，我们会转换成中文给卖家。

　　我们今天讲的不是故事，是诸多地方已经提供有这个服务，他们是我们各个地区的代表，我们想我们有机会请更多的人参与到我们的平台当中，乃至中国走出去为更多的商家服务。再次感谢大会主办方，感谢义乌。我们以最热烈的掌声感谢他们，接下来我们大会进入的最热烈的环节，现在我们进入最后一个环节，奖品抽奖环节。