由浙江省人民政府主办，中国电商委、中国电子商务产业联盟联合义乌市人民政府共同承办的2014中国(义乌)世界电子商务大会于2014年4月11-12日在义乌市举行。图为浙江文博日用品董事长宋光辉演讲发言。（图片来源：新浪财经）

　　新浪财经讯 由浙江省人民政府主办，中国电商委、中国电子商务产业联盟联合义乌市人民政府共同承办的2014中国(义乌)世界电子商务大会于2014年4月11-12日在义乌市举行。图为浙江文博日用品董事长宋光辉演讲发言。

　　以下为发言实录：

　　宋光辉：尊敬的各位领导，各位电商界的朋友们：大家好！首先感谢义乌市政府、感谢电商办提供给我学习的机会，谢谢。 我是来自义乌本土的电商，浙江文博日用品有限公司的宋光辉，河南信阳人。07年来义乌的，在这之前在社会上闯荡过8年，做过KTV服务员，卖过菜、摆过地摊、洗过油烟机、也干过业务员，足迹遍布北京、广州。温州、云南等地。说来是一把辛酸一把泪，干得都不如意，没找到自己的热爱。后来，有人给我说，义乌是全世界最最适合外地人创业的城市，我相信了，我来了，所有我今天收获了。

　　我公司的名字叫做浙江文博日用品有限公司，公司的历程可以用四句话来总结：“起于互联网、办了一座厂、旗下三品牌、得过很多奖。”07年来义乌，我没有去打工，而是选择了从做“摩的师傅”开始。因为骑摩托车可以完成我两个事情：第一可以让我对义乌的市场有一个更好的了解；第二是可以维持我自己的生活。我在骑摩托车的时候，实际上是在不断的寻找商机，了解信息。我逢人便问10万个为什么：你是做什么的？做什么能赚钱？我可以做吗？我觉得我能在载客的过程中遇到大老板，但是后来在我经营的过程中发现，老板都是坐在车里的，机会始终没有出现。

　　今天站在台上，我有点紧张，因为我今天演讲的题目是《用互联网思维改造义乌本土电商》，这两天的大会，我们的这些大佬都说得很清晰、很透彻了，各位大佬的演讲的，我感觉让我自己上了一课。我想要讲的他们也都讲了。我想要讲的东西就被海尔集团杨总讲了。所以接下来我要讲的都是发自我的内心的自己的故事。当然我也不像之前的，都是大佬，他们不需要掌声。因为我是草根创业者，所以我需要掌声，大家支持一下我好吗？ 谢谢。

　　当然，我来义乌，是源于一种梦想。我希望家人过得更幸福一点。因为这个坚持和梦想，让我遇到了的贵人，这个贵人就是2007年11月下午3点钟左右，有一个小女孩问我说“你去国际商贸城吗？” 我说去的。她问：“多少钱？”我说，5块钱。她说：我去到在回来“我一共给你8块钱可以不。我就答应了~但小女孩又说你要在哪里等我一下。我在国际商贸城去拿一点东西就回来。”我拉了她。在路上我问她：你是做什么的？她说他是做电子商务做淘宝的。不知道为什么，我没听进去。因为做淘宝，她每天都要去拿货，成了我的常客。有一天下午她说请我喝一瓶水，她说今天赚了800块钱。我又问她是做什么的，她说是做电子商务的，这次我听清楚了。但是她给我说：“水不是白请的哦，我今天的货比较多，要你帮我提到楼上。”我想我一个大老爷们，就帮她提到了房子上去了。进屋一看，她的出租屋是一个阁楼，不足15平米，仅有的床，破旧桌子，二手的笔记本电脑和一些淘宝的样品！在这样的环境下她一天可以赚到800块钱。当时我就问她，我说这个我可以做吗？她说：可以啊。我说，我不会啊。她说，你不会我可以教你。真的，世界上还有这么好的人，愿意无私的帮助我，后来我知道，原来她和我一样，也是河南人。

　　在她的帮助下，我买了二手的电脑，把淘宝店开了起来，卖的产品就是国际商贸城淘来的小商品，真正做了才知道，真的很难！在第一单和客户的交流中，客户问我说：“老板在吗？”我说：在。他说：“今天可以发货吗？”我说：可以。他说：“你的产品比别家的产品有什么特别？”因为我学历低，不懂电脑，打字很慢，好不容易打了很多字。客户问：“老板，还在吗？”我只有把已经打了的字删掉，说：在。客户继续问：“你的产品和别人的产品有什么不一样？”没办法，我灵机一动，我说你给我一个你的电话，因为对方很相信我就把电话给我了。我说我不是骗你的，我是因为我打字慢，而且键盘上有个键坏了。就这样给客户细心介绍，做成了第一单生意，当时兴奋得不得了。

　　我就是在这样的基础上起步的，但是我没有放弃，因为我相信，只要持之以恒，就一定能够成功。当时已经07年快要过年了，那一年我没有回家。和很多外出的打工者一样，因为没有挣到钱，不好意思回家。我和我老婆盘算，希望赶快地过完年，开年后好好把店给做起来。后来，在小姑娘的帮忙下，我基本算懂得了操作电脑的流程。但是我觉得要靠我自己这样一步一步学习具体的操作，我感觉对我来说很难，因为电子商务变化太快了，等学会了，说不定电子商务又发展到哪儿了。我觉得老天是公平的，我意识到我不适合做客服，或许老天给我的使命是当老板，这样，我拿出了仅有的积蓄28600元。雇了两个懂电脑的大专生给我做运营和客服，很快我的团队给组建起来了。我自己负责用摩托拉货、载货，做一些体力活。对我来说，我真觉得我的团队成员就像神一样，因为她们可以做出很多东西，图片、描述文案等等。我十分崇拜和欣赏他们，后来我才知道，把别人的东西变成自己的~叫复制粘贴，当时因为我对他们的信任和欣赏，让他们产生了很大的能量，我感觉这就是一种团队的凝聚力。

　　拉货外，我在做另外的事情，我喜欢和人沟通，我就去开通了一个子旺旺，我专门叫他们把不买我们家产品的客户发到我这里，我做的事就是去和客户交流，我问客户，你是怎么找到我的店铺的？是什么原因你不买我的产品？你买了谁家的产品？是什么什么原因让你愿意买他家的产品？我怎么做你才会买我的产品？真的，我反复地去问、去和客户去沟通。正是这些沟通让我掌握了一手的信息。通过分析，我发现压缩袋这个产品很好卖，于是我就想做一个压缩袋的自有品牌，08年，我注册了文博品牌，然后找厂家给我贴牌，我自己非常喜欢研究压缩袋。其中我也做了很多设计和微创新，比如，当时来说，只要产品在电视上面的会觉得都是好东西，所以呢，我就在想能不能把“TV”这两个字母印在包装上面，还有，我在做调查的时候，问客户是怎么搜到我们的，他们会告诉我是搜索日本的家居时搜出来的。于是我有意地在包装袋上印上了一句日文的和韩文的广告语，其实老实说，这个是在百度[微博]上找的，当时这样就有人买。当然这些都还还不够。通过和客户的沟通的，我了解到，同样是两个东西，写个“环保和加厚”，你的销售就会提升二倍，所以我就这样去做。还有一个点， 因为我有骑摩托车，我最害怕的就是去下雨，当时我就在想有钱了，我想去买个车，其实买不起，就是看看。于是我去了一家4S店，我把摩托车停得远远的。当时去了一个店，我就看到了一款车是09款凯美瑞。我想08年，你推出个09款凯美瑞。这是什么？这个是未来的趋势，是未来的理念，我说他们都做09款，我们的压缩袋也可以啊，所以我做了很好的转换，推出了09款的压缩袋概念款。真的，我这些东西都很有效，我们在当时搜索排名的全网第二。09款压缩袋这个关键词，原创就是我们，这个转换是我们第一个做的。但是我觉得这个东西还不够，因为我想要把客户的体验做得更好一点。这里我不知道有多少人用过压缩袋，是一个很简单的产品。根据压缩袋的结构，我编了一个术语，叫做“三重防漏，专利气阀”。不要从去字义上面去理解，我只是懵懂地觉得好像有一点的科技含量。这些我觉得还不够，我到卖场，请消费者使用，然后我就把他们的这种体验过的感受全部记录下来，之后我做了一个很详细的产品使用说明。从2008年到2010年，三年的过程中，压缩袋这款产品在淘宝上使用的说明描述就是我原创的描述。我非常喜欢自己的压缩袋产品，甚至能抱着它睡觉。真的因为我很用心，所以我在推广的时候能够很信服地描述我的产品，能够得到客户的信任。因为我很用心，我对产品的理解和认知感动了客户。

　　09年的时候，我开了自己的工厂，开工厂能解决两个的问题。第一我们的产能和品质可以得到保障；第二是可以更好的塑造品牌。甚至可以完成客户的一些个性化的需求。最初我们的压缩袋做OEM，委托给厂家生产的，当然这中间我们因为一些质量问题得到中差评，我们把客户的意见反馈给厂家，经常被厂家给堵回来，他们瞧不起一个小小的淘宝店，后来当我们逐渐做大的时候，渐有了与厂家谈判的一些话语权，但我感觉还是有一些深层次的矛盾。他想要通过我的渠道挣钱，而我想要做长远，所以我们必须控制供应链。为什么我有勇气开工厂？是因为我有了客户粉丝的群体的支持，稳定的销量能够增加我的底气，这也许就是现在所说的“粉丝经济”吧。开工厂对我们的管理和运营能力是极大的考验，我们经常感觉到分身乏术，于是，我就把我们问题说给了粉丝，当然，幸运的是我们的粉丝团里有一些专家，他们告诉我，你现在适合做一款产品，把单品做精。在他的建议下，我专注于压缩袋生产，渐渐在这个品类中做出了点名堂，后来又发现竞争激烈，利润很薄。有人告诉我说，应该做多品牌单品类的策略，我做了天喜、文博、静派人家三个品牌，分别按照高、中、低档去进行定位，用三个品牌来做压缩袋一个单品，我认为这是一个很好的策略。在2009年的时候，因为淘宝的环境，我们把三个品牌做精、做好，三个品牌在淘宝的数据加在一起，占35%的市场份额。到09年末，我们的系列压缩袋产品在淘宝上销售了1300万只，单品制胜的故事被写进了淘宝大学的经典案例。

　　在我们的企业完成了最初的积累后，我又想，如果只在这一个品类里发展好吗？是否存在一些风险。我决定把一个品牌做一个链。我选择了文博这个品牌来做品牌延伸，生产系列品类，除压缩袋后，陆陆续续开发了清洁系列、收纳系列、厨卫系列、创意家居系列。我们在做企业的过程中，始终把客户的需求和意见放在第一位。因为客户中，有很多来自大城市，他们喜欢有品位一些的、高端一些的东西，我们虽然有品牌，但是之前的很多基础建设都很混乱，让人感觉像一个牌子而不是品牌。我们还有一些粉丝说，你们的产品很好，感觉卖的价格低了。有些客户希望我们的身价能够提升，当然也愿意帮助我们。我觉得是时候需要通过规划和基础升级，来提升品牌的层次的时候了。于是我们找了杭州很牛的策划公司来包装品牌。从品牌VIS，到品牌文化进行了全面的梳理和策划。我花了15万。当时，我的团队中很多成员不赞成，觉得没必要花这么大的价钱。但是我坚持要这样做，从后来的情况看，这样的决策是正确的，经过4年扎实的品质和品牌的建设，到2011年，文博的产能达到了7000万，登陆了央视展播。2012年7月，在由中国电商协会和阿里巴巴[微博]共同举办广州网商大会上举办的中国品牌梦想秀，文博品牌代表义乌的网商经过层层评比，勇夺2012年全球十佳网货品牌，为义乌的网商争了光。当然这样的一个结果要感谢义乌的小伙伴，这与他们对我们的支持是分不开的，文博是有着义乌制造和电子商务双重基因的品牌。那么在这个过程中，也让我感受到，做品牌就是一个态度，我说过一句话，做品牌就是养儿子。我自己的儿子也叫文博，我要用两代人的时间来努力去做一个品牌。

　　这两天大家听最多的就是互联网思维，刚才一上台我就很紧张，因为之前的嘉宾讲得太好了，从他们嘴里说出来都是那么到位。我今天演讲的题目是《用互联网思维改造义乌本土电商》 ，我认为对于我们从淘宝起家的网商来说，起初的互联网的思维不叫互联网思维，我认为他该叫“互联网神经”，牵动我们神经的就是客户的中差评，所以我们就要把品质和服务做到极致，我们害怕被客户的中差评搞成“互联网神经病”。我们做出超赞的购物体验来取悦客户，我们也学会了以客户的需求出发， 把客户的需求和反馈延伸到我们的产品的设计、客服话术、店铺装修、文案调性上。我说的这些很朴实的，我自己认为的互联网的思维没有专家他们讲的那么完善，那么高大上，但，这是我实实在在的体验和经历。在7年的电子商务经历中，那些在日日夜夜与用户沟通中形成的互联网思维和沟通模式习惯，那些在几年互动里留下的口碑与二次传播，那些留存在互联网上海量的交易信息和数据。给了我们文博作为互联网电商品牌的独特基因。增添了我们持续发展的底气！一家传统企业面对电商转型，靠砸钱，靠高薪聘请运营团队，想一触而就，是不行的。必须扎扎实实地积累、一步步地积淀。

　　当然，我们并不是先知先觉地就有互联网思维的，我们的互联网思维，是一步步在地被客户塑造出来的。从最初的懵懂，到后知后觉地发现，再到主动地运营互联网思维去开展我们的营销。我们更深刻认识到互联网的特征，就是：平等、分享、快速反应。在运用互联网思维做营销时，我们主要的一个策略就是做粉丝经济，这和我之前谈到的创业中不断和客户的沟通是一致的，我们想成为一家有粉丝的公司，一家有粉丝的品牌，文博的粉丝，我们叫做“博粉”，文博能一路走到今天也正是由于“博粉”的支持。

　　运营粉丝，我们两条线，一条是产品服务线，我们以品质的服务和客户的体验作为方向，把我们的产品做到极致。 在这里我讲的可能会更接地气。我们做产品的时候，让粉丝和客户参与进我们的产品研发里。我有开发一个产品无痕粘钩，我们把设计样稿发到粉丝群里征集意见，我说你会买吗？他说：“我买。但今天可能不会去买。”我说为什么，她说：“因为这个好像不是一个必需品。”我说，什么样的情况下，你会买？她告诉我，她老公平时很忙，经常在外应酬，回家很晚。但她又不好意思每天去提醒。就希望粘钩上要是能印上一句话：老公，早点回家！这样她我愿意买100个，我说原来是这样。当然我想在座的女士们一定会有这样的感受，就是老公早点回家。 那么在互动的过程中我们又发现，男士又觉得我喜欢有调调的生活，我喜欢我的生活是快乐的。我希望和我老婆说一句什么话呢？“老婆，我洗碗，你管钱！”他认为这个比较好。当然我们在互动的过程中，我总要准备很多备选方案，我们可以把他分为ABC。根据粉丝的意见和数据情况做调整。还有个例子，我们开发了一款情侣水杯，文案也是博粉中征集的。他们说：“戴上爱情、提着水杯、说走就走，在不富裕的时候，我们才有资格穷游。”可见我们的主力消费群和粉丝团主要还是所谓的屌丝，得屌丝者得天下，这就是互联网思维的一个很好的体现。

　　除了产品线，我们还有一条线是文化宣传线，实际上我们是在提供内容和话题等于粉丝互动，而且是持续的互动。我们做了很多有创意的内容营销，我们做了100集的6格漫画，从习大大到都教授，从东莞扫黄到雾霾，出现一个流行事件，一些网络流行语，我们就编进6格漫画里，软性地植入了对我们公司及产品的宣传，故事情节贴合的主流消费群，我们还做了博博的3D的卡通动画，文博的企业歌曲、《筑梦义乌》的企业微电影。让粉丝在分享中形成二次传播，进而宣传品牌。当然我认为很多的人都是不懂我的，说我们不无正业，但我不这样认为。我拍的微电影很励志的，我希望借此来宣传义乌，宣传我们的品牌。事实证明，这些东西在我们的粉丝和客户里是很受欢迎的，在微信、微博、QQ群里是能提高我们的品牌黏性和销售业绩的。我们以wenbo文博品牌文化打造为着力点，社群化的经营粉丝，我们制造内容、话题、促销活动，让客户参与、互动、分享。通过专业的客户管理工具、通过数据分析，以“快乐、生活、家”的品牌文化凝聚成“博粉”，读懂他们，精准地营销。未来，我们企业还要做大数据营销，今天在会场，我也听到了关于“大数据”营销的很多干货，下来我们还要找很多老师取经。

　　用互联网思维做营销，要求我们的组织架构和他相匹配，文博很小，我们的制度有些不一样。首先我们的组织是扁平化的，新品研发部、订单中心、生产部、仓储、一体化协同办公的。减少了行政层级，一切高效沟通、快速反应。另外，在用人上，我们包容异类，鼓励创新，年轻化、熟悉互联网文化成为选材标准，坦率的说，我的公司现在就养着一些怪人。他们有段子高手、有能唱歌作曲的、有漫画高手。办公室始终呈现着正能量和朝气。

　　还有一个，互联网的组织创新，要求我们有统揽全局能力、有企业家的精神和格局，有效地把学习互联网和学习企业管理结合起来，才能真正做大做强。电子商务是个宝，但也要看我们是否能够驾驭，在这方面，找对人，办对事，就成功了一大半。在刚刚过去的阿里巴巴321订货会上，文博完成了24小时920万的销售业绩。排名收纳清洁行业主会场第一名。我的思考是，未来的的网商，越来越是对综合实力的考验，你对市场的判断力，你的决策力、对团队管理的能力，你的资源整合能力等等。电子商务做到一定程度，一定不是技术的竞争，而是品牌、供应链、营销、管理等综合实力的竞争。

　　以上，从品牌到营销、到人才和管理，文博都在积极地运用互联网思维进行改造和转型。面对未来，我们信心满怀。文博今天能作为义乌的电商代表站在这里，我们心里充满了感恩。我们要感谢电子商务，感谢那个长得并不太好看的导师马云[微博]，当然，我们最应该感谢的是义乌这片热土，感谢这里的环境、我们要感谢市委领导对我们电子商务的大力扶持和重视，我们深深觉得义乌是最适合全球的电子商务创业者的地方。充足的货源、发达的物流、信息流、产业聚集。小商品市场优势，有10万的网商群体，义乌已然形成一个电子商务的生态圈。当然，作为义乌本土电商品牌，我们也了解自己的不足和需要改进改进的方向，义乌虽然电商的基数很多，但缺少一线的互联网电商品牌。这是值得我们本土网商品牌反思的地方，我说的一线，就好比娱乐圈的范冰冰、李冰冰，而不是甘露露、郭美美。义乌需要打造真正的互联网电商品牌标杆和龙头。而这，就是我们文博未来的方向。从鸡毛换糖，到电商换市，过去30年，我们有成功的义乌模式，未来，我们一定能找到成功和可持续创新的的义乌电商模式。作为一个从外地来义乌创业的新义乌人，我7年在义乌体验过的这种真实的想法，我想要跟各位说一句，义乌真的是适合创业的城市。7年前我选择了义乌，今天我走到了现在，我想你今天选择了义乌，三年以后你一定会和今天大有不同。我对义乌的态度是这样的，今年初我把家里亲人户口都转过来了，我要让我的和孩子，让我的子子孙孙全部都在义乌发展。 我想对全世界所有的想要创业的年轻人说的一句话，“义乌才是外地人创业的家”。回家吧，义乌欢迎你！谢谢。