由浙江省人民政府主办，中国电商委、中国电子商务产业联盟联合义乌市人民政府共同承办的2014中国(义乌)世界电子商务大会于2014年4月11-12日在义乌市举行。图为YOHO有货总裁钮丛笑演讲发言。（图片来源：新浪财经）

　　新浪财经讯 由浙江省人民政府主办，中国电商委、中国电子商务产业联盟联合义乌市人民政府共同承办的2014中国(义乌)世界电子商务大会于2014年4月11-12日在义乌市举行。图为YOHO有货总裁钮丛笑演讲发言。

　　以下为发言实录：

　　钮丛笑：各位来宾上午好，我是YOHO！有货钮丛笑，跟大家分享一下我们在做潮流分众电商实战的经验吧。

　　我们都知道电商的关键指标其实就是两个，第一个是你如何能够深入整合供应链，你的供应链是不是足够的强大，第二个是你能不能低成本的获取流量，流量的成本的是不是足够低。这两条得其中一条是可以生存，得两条是可以快速的发展，所以大家可以用这两条跟所有的电商衡量一下，看一下是不是这样。

　　YOHO！有货对于这两条是怎么做的呢？今天我对畅想和未来发展的就不谈了，在对于供应链深度整合，我们做了“五位一体”。第一个我们做了对于国际大牌，比如说耐克跟我们签了，他的actionsports极限运动和sports wear运动穿着的网络销售授权协议，我们得到国际大牌的授权，你可以拿到国际大牌的当季新品，这是有很强的竞争力，而不是网上甩尾货。

　　第二我们跟国际知名的潮流品牌合作产品副线，比如说我们做的是美国的一个牛仔裤的品牌，wrangler的为YOHO！有货的系列。

　　第三个就是我们网站的60%来自来源于原创品牌，那么原创设计师跟我们很多是采用联营的方式，比如说是一个韩国的品牌kravize，在大陆也有生产，这个跟我们的联营，品牌负责设计和我们共同对设计的细节进行再沟通，YOHO！有货付出费用生产，销售以后的利润大家再分成，对这个品牌也产生了很大的融合，这些合作款是其他的网站所没有的。

　　第四个就是对于一些还没有进入中国的品牌，一些国际大牌很明显很有竞争力的，在潮流领域非常领先的品牌，在中国没有代理的，我们就办行业展会yohood，去年我们在上海办了一次，2万人参加销售了2000万，我们今年准备扩大1倍的规模，面积也扩大1倍，而且要在6个城市做巡展，让他们展示他们的大牌。然后做预售，我们也不知道他们的品牌在中国的接受度怎么样，我们做了一次C2B的尝试。让潮流消费者做自己的潮流买手。

　　第五个就是我们的买手制，我们要看商品属不属于潮流属性。在品牌的订货会，有1000款产品，显然是不能都选择的，选择什么很重要。凭借我们对潮流趋势的把握和理解，选择适合消费市场的商品。

　　所以，对以上五点大家会问，你说了这么多，那最后的结果是什么，结果就是现在YOHO！有货网站上的商品我们有监测，每天、每月都有，96.4%是区隔于其他的网站，在YOHO！有货网站随便找几款商品，到网上去搜索，你就会发现，大部分都是不同的，基本上都是不一样的，这就是我们对供应链的深度整合的做法。

　　我再说第二个，如何获取流量的成本足够低，怎么做的呢，首先，我们从05年开始就发行一本杂志，《YOHO！潮流志》它发行了8年，也是国内发行量最大的潮流领域的杂志，积累了很多的客户，特别是我们的潮流消费人群，他们都是看这本杂志的，很多是都是大学三四年级的学生，上班一两年的人，所以这个的传阅度也是很多的。

　　第二个，我们有电子杂志，就是去年我们把电子杂志上线了，被苹果推荐到首页，现在苹果为了避免广告嫌疑，他把我们的APP的推荐放在了东南亚地区，这一下就可以获得了几十万的下载量，这是电子杂志对低成本流量的支持。

　　第三个，我们做了有货的社区，里面积累了300万的会员，今年我们有一个主要的战略，把我们移动端SHOW，进行一个大规模的推广，我们有一个很大的潮流分享的社区，对于YOHO！有货获取流量进行支持。

　　第四个我们在开展大型线下活动YOHOOD，潮流新品发布会的时候，我们做了一个尝试，我们要看看是不是参加的人都是YOHO！有货在上海的顾客？结果发现线下存在着大量的新客户，我们的数据是70%新顾客，参会的人员根本就没有有货上买过东西，其实线上销售额只不过只有30%。现在来看，消费品零售占总额的10%，所以，不要以为线下就没有机会，所以基于我们的实际数据，我们认为有大机会，我们今年准备大搞YOHOOD的潮流新品节的活动，也同时准备开一个3000平米的潮流地面店，我们是从线上往线下走，这是我们的第四个获取用户的方法。

　　第五个，有人会问，在网络上就没有做广告吗？我们有不同的理解，YOHO！有货的品牌是个结果，大规模广告不能打造出品牌。如果你想通过宣传达到塑造品牌的目的就错了，我们认为品牌是一个运营的结果，商品被很多潮流人群购买，而不是说你的广告很大。YOHO！有货在百度[微博]的关键字，我们都没有买，我们也做了一些广告，精确投放的广告，作为一个补充。

　　这是我们经营获取用户方面的五个方面。

　　大家会问，结果是什么，结果好吗？就是平均一个新客户的平均成本几十块钱，我们单均价是350到450，其实客户在我们网站购物一单货我们就是盈利的，如果你有了这两点，把供应链管控好，商品区隔回避价格战，并且获取顾客的成本足够低，那么你一定是盈利的，我们的年度增长平均是两倍。那么，今年我们又拿到一笔新的投资，我们会加快发展，因为产业升级的速度很快，年轻人喜欢穿着个性化的风潮，你去香港街头就可以看到很多，十之六七都是穿着很潮的，所以我们要做的事情很多，比如说可以做潮流旅游，潮流吃喝，你一旦进入到分众领域，你的天地是开阔的，不要局限于品类，我们也打算扩充潮流创意生活用品和玩偶。地面潮店我们也可以有点评的。女装现在发展得还比较小，要强化女性商品的供应链，还有我们的SHOW潮流分享，等等这些事情都要做。

　　第三方估计，大概有5000亿潮流消费市场规模，测算方法是把潮流品牌年度销售总额加起来就是5000亿，我们现在只做到了1‰，才刚开始路还很长，等到我们再过一年两年的时候，我们再做大一些，能够有更多的经验，来跟大家分享，谢谢。