由浙江省人民政府主办，中国电商委、中国电子商务产业联盟联合义乌市人民政府共同承办的2014中国(义乌)世界电子商务大会于2014年4月11-12日在义乌市举行。图为国美在线副总裁黄向平演讲发言。。（图片来源：新浪财经）

　　新浪财经讯 由浙江省人民政府主办，中国电商委、中国电子商务产业联盟联合义乌市人民政府共同承办的2014中国(义乌)世界电子商务大会于2014年4月11-12日在义乌市举行。图为国美在线副总裁黄向平演讲发言。

　　以下为发言实录：

　　黄向平：好的，各位嘉宾，各位电商界的同行朋友们，大家上午好，那么我想我跟之前的几位嘉宾有一点不一样，有两个方面。第一前面几家，不管是京东还是阿里、还是亚马逊[微博]，都可以说他们是纯电商。而国美在线可以定位为一家传统的企业转型的电商公司，这是第一点不一样。

　　第二点前面的几家，最年轻的京东可能都有十几年的历史了，那么国美在线到今天为止，也就只有三年的电商之路。但我们认为以国美、苏宁为代表的电商，就是说传统企业转型而来的电商，在未来的竞争中，肯定会占有举足轻重的位置，所以今天我们就从传统企业转型电商的突围之路，也就是说线上线下怎么融合，从这个角度来跟大家分享一下，国美集团在电商领域的思考。

　　国美最近一直在思考我们的战略定位，这是我们内部的观点：目前竞争是很激烈的，在综合的B2C平台领域，我们认为还是形成了三足鼎立或者三级竞争的局面。为什么这么说？大家可以看到，目前最受关注度的，毫无疑问就是以淘宝和天猫[微博]为代表的阿里系，以及最近很活跃的京东系，这两家可以说是巨头。他们现在是走在前面，形成两极。

　　我们分析，他们各自的特点是不一样的，像阿里，基本上依赖的是一个流量，流量为王。也就是消费者之所以去淘宝和天猫，是因为在过往的发展的过程中，淘宝和天猫他们有一定的固定的人群，所以消费者会习惯性的去这个平台。而京东和亚马逊，我们定位是很重视用户体验的。像刚刚马总谈到的自营，京东现在把自营提出来，就是一个明显的竞争策略和优势，这是针对淘宝和天猫的竞争的策略，包括亚马逊也是如此。那当然了用户体验又有两个方面：一个就是物流方面的，这一点京东自营体现得淋漓尽致；第二个就是亚马逊关注的用户在购物界面上的体验，也就是方便性，比如他能给客户精准的推送客户想要的商品。而以国美在线和苏宁易购[微博]为代表的传统企业电商，我们的优势又是什么？我认为，那就是我们十几年来传统零售积累起来的优势，其中核心就是供应链的优势，以及对消费者的理解。所以我们认为，在未来的竞争格局中，这三类B2C平台都有各自特点和优势，而且会形成一个良好的竞争局面。                                                      

　　最近谈得比较热的就是互联网的思维。那么从B2C的角度，也包括从传统企业转型电商的角度而言，互联网思维可以给我们什么样的启发呢？或者我们可以从哪些方面，去改善我们的工作：第一个就是平台化的效应，所以国美在线虽然以前是以家电为主，或者是以自营为主，现在我们也在进行平台的扩展和进行平台化的运作。因为在互联网的时代平台化是不可避免的。

　　那么电商最核心的本质是什么？电子商务是电子和商务两个词，我们认为更重要的还是商务，电子只是一种手段。“商务”站在消费者的角度就是满足消费者的需求，这才是我们思考问题的核心点。所有以“用户至上”，我们认为是互联网思维非常核心的一点，所以围绕这一点，国美在线也一直在思考。那么国美在线在互联网时代，在B2C的时代，我们有什么样的优势，这是我们自己的思考。

　　第一点就是我们对过往十几年，在中国的家电零售市场，建立起来的对消费者选择、选购一系列的理解和洞察力。我们在零售的精细化管理方面积累了一定的经验，更重要的是我们在供应链的深度整合方面。像我们说的供应链，尤其是在家电领域。最近大家可能看到了很多的报道，这正是因为国美过往这么多年，跟全球的、知名的、一流的企业深入的合作，我们已经达到了年销售1000多亿，跟所有的家电巨头都有非常密切的合作，甚至有一些是独家的合作。比如说格力空调，格力空调作为空调里面的第一品牌，市场份额是在30%以上。那么目前，在线上也好，线下也好，国美集团是格力选择的唯一一家进行直接供货的家电连锁。另外海尔，海尔和国美签订的协议是线下80亿，线上30亿，这也是非常庞大的一个规模，所以正是因为有了这样的优势，我们就有更好的议价的能力。在这里，我可以负责任的说，国美在线的我们采购的成本是比所有的同行、比所有的纯电商至少是有5个点的优势。那么把这种优势，我们转化为线上的直接零售价，也就意味着我们在线上的价格的优势是非常的明显的。所以国美的思考就是回到零售本质，所有的B2C最终我们要考虑的是，就是满足用户核心的体验，那么用户体验的核心是什么？第一就是商品，品种的丰富性、齐全性；第二个就是说价格的优势，低价优势；第三个就是其他的体验，比如说物流的配送。

　　也正是因为如此，国美在线提出了五大战略：

　　第一点就是全面提升用户体验，包括线上的购物体验，比如顾客对商品了解的方便性、全面性和客观性，以及在支付方面的顺畅，当然也包括其他方面等等。

　　第二个就是发挥我们的核心优势，在家电领域的一个最强的供应链优势。

　　第三个就是充分利用我们线上、线下的直接物流的体系，包括第三方的合作的物流公司，形成一个立体化的物流网络。

　　第四个就是在O2O方面，更是国美在线的优势，待会儿会跟大家一一做介绍。今天要跟大家分享的是国美集团我们最新的一个思考，就是我们提出了不同于一般的O2O，我们提出的是O2M的战略。为什么会有这样的战略？是我们今天核心的观点，我们认为回到线上，消费者在选择某一个电商的平台，他选择的不是一个渠道的平台，而是一个价值的平台。就是说哪一个平台会提供更大的价值，最大化的满足，他就会选择哪一个平台，这个价值的平台在消费者的角度，就是几个核心的要素。第一个就是商品；第二个就是低价；第三就是物流和其他的优势，这些优势我们认为核心都是来自于供应链的平台。

　　所以国美一直在着力打造这么一个开放的供应链的平台。这个供应链平台，不仅有我们这么多年的规模的优势，还有我们在物流配送的优势，以及在IT信息化的优势。比如说我们和海尔的合作，双方的后台和销售等信息，双方的系统是完全的打通的。所以说海尔的销售人员，是可以打开国美的后台，可以看到海尔在我们全国1000多家门店的每一个SKU的销售的情况。所以正是因为我们跟所有的厂家有了这么深入的对接和合作，加上还有很强大的大数据的系统，相关的进销存数据，在局部上，是可以和供应商去共享的。尤其是在做大型的联合活动的时候。所以说这个开放的平台，包括采购、物流和信息化、大数据几个模块，相对于纯电商而言，国美是有强大的优势的。在开放的供应链的平台上，我们的业务的模式其实就很多种，像自营、联营等这些都是大家共有的。但有一点是我们在大力推动的，我们要做的是社会化的、第三方的供应链的平台。什么意思？就是国美集团，我们从厂家采购的货源，我们不仅仅供给我们的自身的线上和线下销售，我们还要做整个社会化的供货。比如说在O2O上，在线下这一块，除了国美的一二级的门店以外，我们还在给一些百货和超市供货，比如说物美。物美的供货现在是国美。还有一些地方的连锁，包括一些高端的百货店，比如说广州摩登百货等，整个的家电都是由国美来提供的。包括我们跟沃尔玛都有在密切的沟通。所以在未来，在线下，国美都会成为一个非常强大的、开放的供应平台。

　　那么在线上，我们除了自身的自营之外，也在扩展其他的社会化电商平台。比如说我们现在和天猫有合作，我们是天猫最大的综合电器旗舰店，这些都是为了打造一个全渠道的零售商，充分发挥国美集团的开放的供应链的优势。所以说我也是非常的认同京东的理念，自营在未来应该是具备更强大的生命力和优势的。而平台能充分的解决商品的丰富性的问题，尤其品类的丰富性问题，所以在百货和其他的新品类方面，国美在线采取的是第三方平台的形式。但是在家电上面，我们和京东是非常的相似的，就是以自营为主，就自己采货入仓，包括利用我们自身强大的配送和物流的网络。而O2M的战略的提出和推动，是国美不仅仅是线下也是线上，未来的充分的竞争优势。而O2M的M(mobile)就是利用移动化的终端，让客户随时随地的享受购物的乐趣。在手机端，顾客可以随时接到国美推送的一些商品信息，他可以通过手机端来了解各种的咨询甚至直接下单。

　　所以再回到采购的优势，可以看看我们的线上供货，我们的供货体系和仓储物流体系是非常的丰富，我们有国美在线自身的采购体系，还有国美集团线下的三个体系，包括总部的集采，新业务和新品类的采购和丰富的地采，当然这些采购的货源都会入国美线下的仓储和门店库，但是都支持线上的销售，那么最终这些仓储和物流立体化的网络，都是为整个的国美在线服务的。

　　这个表就看得更清晰，我们整个的采购的模式都要服务于我们现在所做的社会化的渠道和平台。那么在线上从产品而言，除了我们刚才说的，具体地在商品的结构规划方面，我们也有深入的思考。另外，国美也是在国内，在零售企业率先提出了

　　“一步到位价”、“定制包销”、以及“OEM”、 “ODM”等多种和供应商、厂家合作的模式。

　　可能大家都知道，像伊莱克斯冰箱、空调、三洋电视等其实都是国美的OEM品牌，我们是买断了这几个品牌，在国内的多年的品牌使用权。这样我们就可以直接找国内最优秀的生产厂家，提供最优质的也是价格最低的产品，从而保证我们有最低的价格供给我们的用户。

　　在O2O这一块，国美的O2O区别于任何一家纯电商。我们把我们的O2O分为内部O2O和外部的O2O。所谓内部的O2O就是指的我们自身的线上和线下打通的O2O。内部的O2O是国美现有的优势，因为我们在全国有1600多家的门店，这些门店是国美现有的资源，这个是不同于纯电商需要可能花更多的投入，去和外部进行合作，比如说百货超市、社区的便利店，我们内部本身1600家门店，而且都有非常好的面积和用户的体验，都是离大的社区非常的方便，或者在每一个城市的、交通便利的一些黄金地段。这些门店未来将部分成为国美在线的体验店。大家都知道现在的网购的用户最后的屏障也许就是一些高端的价格、功能复杂的一些商品。这些商品，顾客在网上选择会有一定的顾虑，而在国美的门店他们就可以去操作一下这些高端的商品，同时在我们线下的PC端和他的手机端直接下单。

　　那么外部的O2O，我们也在寻求跟一些百货、便利店进行在合作，还有跟一些物流配送优势非常明显的传统企业在合作。

　　内部的O2O的第一个障碍就是利益的分配，国美之前内部的O2O，我们没有快速的发展，线上和线下的利益的分配要怎么样去设置，原来我们是没有想清楚的。那么现在，我们完全共享，就是在国美的线下门店，假如销售了线上的差异化的商品，也会计入到门店的销售，同时还会给我们的促销员提成。

　　说到物流，首先在大家电物流这一块，我们率先在国内提出了“一日三送”，也就是说不仅仅头一天晚上11点钟下班，你第二天早上能收到；你就是在下午五点钟之前下的单，你在晚上10点钟也可以收到货。在北上广深我们已经推送了“一日三送”的这么一种服务模式，这也是目前国内最为领先的。在其他的城市“一日二送”，在大家电这一块，这是一个绝对的竞争优势。在小件上面，我们也在利用国美自有的物流体系，和第三方的物流体系，很多的城市也可以做到“一日三送”。

　　在手机端这一块，国美在线的手机客户端的定位就是要打造客户端的价格洼地，尤其是在家电领域，另外我们会利用社区化的营销和大数据来进行充分的推动。

　　那么最后我再给大家汇报一下，国美在线经过这三年的思索和摸索，最终我们的定位是，在电商领域，我们就定位为“家电的网购之王”，我们在综合性的百货方面不具备优势，但是在家电这一块，一定是国美的看家本事，所以我们在这一块会做大做强，给用户最好的体验！

　　4月18日是国美在线三岁的生日，我们会推出和打造整个上半年的“网购家电狂欢节”的一系列促销活动。包括“全民沸腾抢红包”、“30亿现金免费领”等一系列的活动，从而树立在家电网购的强者的形象，充分体现国美集团线上、线下融合，给用户带来的优势和选择的便利。

　　我的介绍就到此结束，谢谢各位。