由糖酒快讯网联合天猫共同主办“电子商务与产业创新”2014中国酒业首届互联网大会于3月26日在成都举行。图为中视购物总经理助理万荣在发言。（图片来源：新浪财经 刘海伟 摄）

　　新浪财经讯 由糖酒快讯网联合天猫[微博]共同主办“电子商务与产业创新”2014中国酒业首届互联网大会于3月26日在成都举行。图为中视购物总经理助理万荣在发言。

　　以下是文字实录：

　　万荣：各位来宾下午好，我来自中央电视台中视购物频道万荣，刚刚听了前面三位嘉宾的演讲都是高屋建瓴，因为我们是第一线的酒类的销售平台，所以我就说点实际的，从小处着手，跟大家分享这么多年我们在电子商务包括酒类的一些心得。

　　今天我们在说电子商务，电子上午的本质是什么呢？是电子还是商务，其实大家都很清楚，电子商务的本质是商务，是利用一切电子手段来实现我们的商务价值，这个包括电视、网络、广播，所有的电子手段去实现我们商业价值的时候，我们统称为商务，商务的发展史就是进化史，从易货交易到商人的出现，从个人店铺到超级市场，从自由市场到百货公司，从实体点到无店铺销售的出现，一直在进化，商务的发展史是革命事，我们看到百货公司革了集市的命，数码相机割了胶卷的命。2013年白酒行业怎么了？

　　2013年我看很多的白酒报道，销售锐减、利润负增长、裁员，几乎全是负面的新闻，大家都说白酒行业冬天来了，危机来了，危机，危险还是机遇，其实每一常危险的背后都有最大的机遇，因为变革开始了，我们说前十年对白酒行业是黄金的十年，那么后十年何去何从呢？我个人认为后面十年是钻石的十年为为什么这么说？大家看到黄金和钻石的差异在什么地方？黄金的价值衡量两个标准，第一纯度，第二重量，而钻石至少有四个标准，克拉、重量、颜色、切割、技术，他想做的更完美需要比黄金挨更多的刀，所以未来十年是钻石的十年。

　　黄金十年对我们大多数酒企来说只关注产品、销售，而钻石的十年可能除了产品、销售以外，我们要更多关注消费者的需求，更多关注渠道的扁平化，更多关注大数据的互联营销，更多知道我们消费者到底是谁在消费我们的酒，我们大多数的企业根本不知道我们的酒是卖给谁的，只知道我们的酒是卖给经销商的，营销分为三段，把酒给经销商，因为过去十年我们的产品太好销了，后面的三分之二没有公司在做，后面的三分之二是深了呢？

　　中间的三分之一是我帮助经销商把酒销售给消费者，再后面的三分之一是消费者消费我的酒以后，回过头来产生循环消费，再次消费。说到需求，营销的本质是满足消费者的需求，甚至创造消费者的需求，我总结了一下，消费者对酒到底有哪些需求，我总结了七大需求，第一平日自饮，第二宴请宾客，第三商务往来，朋友、上司、公务，第四个馈赠亲友，第五个收藏增值，第六是装点家居，第七大需求是满足虚荣。

　　我是做电视购物的，转到话题上来说，电视购物渠道有三大核心价值，对口前面的营销需求，第一点是时间资源，我们像像互联网平台，资源是无线的，可以容纳无数的商品，刚刚第一位发言嘉宾也说了，我们中国最大的互联网，网上的B2C、C2C的公司一年超过一万亿的销售额。大家看这个数字24、1、5840，一天又5840分钟，多一分钟都没有，今天我做十个品牌，是5840分钟。

　　第二个系充分的展示商品，大家应该知道有一个保险盒叫乐扣乐扣，这个产品进入中国的时候是在中国的家乐福卖，发现只有一款好卖，就是中间有一个隔子的，可以把饭和菜门开，还有一个是可以把茶叶分开，就这两款好卖，后来他们做了一个电视购物，他们是这样做电视购物的，他们拿了两个冰箱，左边的冰箱放了乐扣乐扣，右边堆满了菜品，打开冰箱说了以后用了乐扣乐扣你的冰箱不再串味了，第二点因为用了乐扣乐扣的盒子，所以你的冰箱容器增大了一倍，帮你节约了一个冰箱，两千块，同时帮你节约了一平米的房子，所以你买了乐扣乐扣的盒子还可以帮你省钱。

　　第三两个冰箱透视打开，当你的朋友进入你的家庭，看到这两个冰箱的时候，如果是乱糟糟的，他的想法和整整齐齐盒子的想法不一样，这叫什么？生活品质，就凭这三点乐扣乐扣的盒子是一组一组的卖，从此没有单个单个的卖了。还有一个是左手品牌，右手销售，一个产品制造商需要两个经销商，一个帮你把产品铺到消费者的面前，一个帮你把产品铺到店铺，中国的家庭电视购物也进入了黄金的发展时期，2013年家庭购物的规模大概500亿，白皮书上说预估到2020年将达到5000亿，韩国现在是四千人口，他去年的电视购物是五百亿，中国13亿人，也是五百亿，所以有很大的差异，电视购物这个行业刚刚起步，空间非常大，国家出台了很多法律法规，税率方面的，消法方面的，进一步优化了电视购物及无店铺销售的环境。作为电视购物来说，攻我可以让品牌一夜之间产波千家万户。

　　电视购物相对其他的渠道它的独特之处我总结了这几点，第一瞬间覆盖，只要在我们平台上销售，一夜之间不需要打广告，理论上有很多人可以看到你的商品，网上有一个叫酒小二的卖酒卖得很好，40岁以后的人更依赖于电视，20—40岁的人是未来，但40岁的人当下，我们要活在当下，40岁以上的人是目前消费市场的主力，电视购物恰恰针对了这样一群人。

　　第三个是商品数量，大家看到下面有一个数字，16、30、480，一天只有16小时的有效时间，有8小时在睡觉，一个月30天，16乘30就480小时，只有这么多时间，没有多的了。18亿，这是去年的销售额，375万是每一个单品在我们这儿平均销售375万。下面是一些业绩，一小时可以卖出402瓶2980元一瓶的收藏级白酒，40分钟可以销售160一瓶的中端白酒，超过2000瓶，所以我的客单价价很高，还有一个是一对多的演示，家乐福目前在中国有两百多家店了，你做促销的话最少要有两百个促销员，但是我们不要，你只要把全国最好的促销员放在这个平台上，最后一个是即时销售，我的短板是即时性，在即时性的这个短板下。

我延续一下刚刚赖总说的O2O，O2O一定肩负着酒企的未来，为什么这么说？大家知道打赢一场战争只有用陆军性？不行，只有空军行不行，也不行，只有海军行不行，也不行，一定要海陆空联合，O2O我们认为是一个海路空联合的路径。对电视购物来说就是空军，网络来说是海军，传统渠道是陆军，三者缺一不可，没有一个渠道可以替代哪一个渠道，O2O首先要解决什么问题？很多大佬说要解决速率的问题，要多长时间把酒送到消费者手上，回到我今天的PPT，我们消费者的需求是速率吗？消费者有很多的需求，从自饮的需求，一直到彰显品位的需求，所有的品类里面没有对速率的需求，所以我觉得这个点有问题。

第二价格，我们要考虑成本，但是我们绝对不打价格战，在O2O这个平台上，特别是周围的消费者不只是关注价格，如果中国消费者只关注价格的话，那么中国不可能成为全世界最大的奢侈品消费国，中国的消费者关注的是价值，O2O最重要的功能是重塑渠道的价值，刚刚我说它是一个渠道的战术组合，重塑渠道的价值，我们跟正常的传统渠道相比，我们的优势是我们知道每个消费者购买的消费习惯，每个消费者购买的年龄层次，它的性别、年龄、工作环境，所以我们可以利用这种大数据来关注消费者的购买习惯，挖掘消费者深层次的购买需求，从而创造产品的价值，来真正实现满足消费者需求，成就酒类大业的伟大的事业。