由糖酒快讯网联合天猫共同主办“电子商务与产业创新”2014中国酒业首届互联网大会于3月26日在成都举行。图为苏酒集团贸易股份有限公司副董事长刘化霜在发言。（图片来源：新浪财经 刘海伟 摄）

　　新浪财经讯 由糖酒快讯网联合天猫[微博]共同主办“电子商务与产业创新”2014中国酒业首届互联网大会于3月26日在成都举行。图为苏酒集团贸易股份有限公司副董事长刘化霜在发言。

　　以下是文字实录：

　　刘化霜：尊敬的各位新老朋友们，非常高兴能在这个时候与大家在这里相见，今天中午从我们的酒店到这里来，确实有一种异样的感觉，感觉有点不同寻常，心情既有点躁动，又有点激动，为什么呢？这次以糖酒会为背景的电子商务大会是否有点变了味道，怎么变了味呢？糖酒会应该是酒为中心，似乎电子商务唱了主题，站了主角，确实有了一种被颠覆的感觉，2014年应该说是一个颠覆的大年，这个意义上讲这个感觉是对的。

　　回顾一下一些基本的数据，迄今为止QQ用户已经达到了20亿，活跃用户达到8亿，微信的用户超过6亿，同样活跃的用户达到1亿，阿里一天的销售额达到了350亿，这个数据说明我们的商业结构受到挑战，同时我们的生活习惯同样的受到挑战。吃饭大众点评看看，打的滴滴打车，购物要上淘宝找文珠，现在互联网在我们身边发生了很大的变化，回顾一下我们到底是被谁颠覆了？我们又颠覆了谁？细想一下我觉得非常正常，因为世纪的更替，我们被技术革命所颠覆了，这场革命是工业经济转向信息经济的一场革命，工业经济是以机器原料为核心要素，信息经济是信息化为核心要素，它的基本条件，基础设施是互联网，在这个情况下我们要思考的东西很多，在这个糖酒会下我们着重的思考一下我们酒这个传统产业，在历经风雨后应该如何思考。所以我今天要讲的主题是让互联网思维融入传统品牌。

　　传统品牌，尤其是白酒这一品牌，经过近十年的快速成长，从快速成长期进入了低俗成长，甚至是负增长期，这时候引发了大家很多的思考，似乎在这样的经济政治环境中我们面临很多挑战，面临多重压力，主要有两重压力：第一重压力是随着这些元素的变化，政治格局的变化，社会环境的变化，实际上公务消费的特点在转移，人群的特点在转移，在这个时候更多的思考我们如何做，做什么，下一步怎么办。回顾过去十年的白酒产业，经过几个阶段的商业变革，第一阶段应该是大批发阶段，它是以传统经济模型为代表的，以名酒为代表的商业模式背景为基础的一种变化，派生出经济要素，增长了一些价值。

　　第二个阶段是以终端为代表的变革，尤其是酒店终端，特别是盘中盘的理念，第三阶段就是以政务消费的变化，实际上这些变化都引发了一种大的创新，大的突破，到今天为止实际上白酒行业产值仍然是4000、5000亿的规模，仍然是吸引的的眼球的，在这样的变化中，快速成长中，我们面临的挑战在变化，就是说找不到快速增长要素的理由和原因，也找不到新的商业模式的通道。这时候，互联网就到来了，互联网到来引发大家很多的遐想，引发大家很多的兴趣，对白酒这个传统产业而言，对互联网这个新生事物实际上是一种新的压力，是一种非常难以接受的，是一种新的科技要素和经济要素。

　　因为我们不知道互联网的语言是什么，我们不知道互联网的思维是什么，在这时候需要更多的思考，需要更多的反思，需要更多的研究，从行业本身的要求来说，对新兴的科技体，对新的经济结构，新的理论元素研究不应该有一个主导研究方向，互联网思维的核心应该是由阿里的马云[微博]来说，应该是由马化腾来说，应该是由雷军[微博]来说，为什么他们来说呢？因为他们创造了很多的奇迹，因为他们说的是对的，无论他们说说什么词语问题都不大，作为我们而言，作为传统产业而言，白酒行业而言我们应该怎么思考，在互联网思维的大背景下，我们的传统产业应该何去何从，我们也做了简要的思考，做了一些反思，可以得出一些意见，在这里我想供大家分享与参考。因为是论坛，我想论坛的主题是观点的互动，是交流，也这算是互联网思维。

　　怎么理解呢？传统产业上电子商务和互联网平台的这种背景下应该怎么派生呢？如果让我来定义的话我是这样定义的，是以大数据为背景的，为基础条件的，去中介化的，以客户为中心的供应圈，以客户为中心是目标，所谓大大数据是目前的热词，但是如何理解？还是从变和不变之间，刚刚文珠所探讨的，我觉得我们要不变，因为不变的东西是亘古不变的真理，你要了解消费者需要，你才会知道供求关系如何摆平，在这时候我们要研究发现需求，发现需求的场景，发现需求的条件，这是大数据所能提供的东西，这点跟过去有所不同，过去白酒产业在政务为主体，商务为主体的时代这些不用过多的考虑，因为我们更多是考虑群体的需求，而不是个体的需求，可以遐想一下美国的医药产品，为什么美国的医药产业到现在都非常的发达和繁荣，我觉得根本原因是什么呢？

　　是个体消费，政府买单，所以说作为医药行业更多研究的是科技，更多研究的不是性价比，而我们有所不同，我们更多研究的是商务团体，家庭团体和个体，这些人都需要了解他的生活习性，要了解他的需求渴望，所以在这一点上就派生出一个新的经济模式的变革，也就是说从过去一贯以来的2：8原则，常委效应，无数个常委就扩大了需求的空间，这是我认为互联网对产业经济带来的新的变革和空间。

　　第二个去中介化，去中介化实际上是扁平化，消费者与互联网与供应商是零距离的，无限制的接触，这点是缩短了距离，同时也是缩短了利益的空间，缩短了利益派生的可能，对消费者价值增值是有利的。这是第二个方面的理解。第三个方面关于从以客户为中心的供应链变为供应圈个过去我们讲供应链的概念比较多，实际上就是原材料、供应商、制造商、服务商、品牌商、消费者，是一条直线，最终到达消费者，而如今有所不同，如今是以消费者为中心的供应链，是闭环的，在这个过程中消费者与品牌商、制造商、服务商都是深入的沟通，闭环的，在对点上也是扩大了增值的范围，这是我认为对传统产业互联网带来的基本的商业模型，基本的一些认知。

　　作为品牌怎么看呢，因为我要说互联网思维进入传统品牌，如果在传统品牌融入互联网的要素呢？根本在于如何理解它的共同点，与众不同的地方，我认为应该说从习惯性思维来看，幸福的家庭总是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸，我们归根结蒂要寻找普适性的原理，寻找一般的地方，这个来推动我们的发展。还是回到刚刚变与不变的道理，我觉得变与不变是大家非常希望的，大家都非常关心变化，说我适应变化，但是我想一想在适应变化的同时，要想一想什么东西是不变的，有一条无论是传统企业还是现代企业，产品和服务对任何品牌商，对任何行业的品牌这都是不变的，抓住了这点就牢牢抓住了变化的根本，牢牢抓住了变化的理由和原因，这个观点我愿意跟大家分享。

　　同时变化在哪里呢？布局在变化，情景在变化，过去讲究的是品牌的概念，讲究的是品牌的功能，适应消费者需求，今天的品牌理念在变化，今天的品牌更多强调的是环境、情景，这里的情景消费是什么？为什么满足这个东西，实际上更多的不需要高富帅，更多的是需要可以互动的小而美，我觉得针对行业有一定的借鉴意义。就天猫而言，为什么谈天猫，为什么天猫来主持今天的会议，我觉得能够有所遐想，应该说酒行业对中央电视台的新闻，对中央电视台的广告从来都没有青睐，认为它能覆盖全国，那么天猫同样有这样的效应，他在B2C上超过57%，C2C超过91%，也许它的效益显现达到电视广告的威力，天猫上做店我们也在做，怎么做？怎么思考呢？我觉得是三个问题。

　　店上是否有人来，来了是否会买，买了还会再来吗？关键来讲就是流量、转化率、购买这三个问题，这是缩小一点讲这个平台，放大一点这个大平台，就是互联网思维，我想无论是B2C，无论是C2C，还是O2O，它的根本的终极目标应该是C2B，为什么？所谓的C2B就是你创造条件，消费者决策，你来做服务，也是回答三个问题，我说这点上，实际上是整个互联网O2O的最后的方向，就是说创造条件，消费者决策，我们做服务，永远是三点构成一个利益和细节的变化，在这一点上也就加深了我们对品牌的理解，简单来讲用互联网的思维理解品牌怎么理解呢？我是这样理解的，我是认为新兴的品牌理念等于场景，加产品加服务，场景是以大数据为基础的品牌条件为基础的一些长颈的环境和布置，是让消费者身手可及的一种平台，它是催生消费额关键的所在，互联网化、品牌的概念化是永远说不完的，是说了还嫌少的，是说也说不够的。

　　我觉得在传统行业遇到这样一种压力的今天我们我们应该共同以短跑的速度跑长跑，跑棒跑的概念加深到这里面来，我理解互联网是战略性的思维，是长线的，但跑的速度跑长跑是必须快，必须毫无割舍快速上马，面对互联网的明天，面对这个行业的明天刚刚说谁颠覆了，我说我们要颠覆谁，这个问题要说一下，我们的明年属于谁，在我看来传统行业的明天不属于有互联网思维而试着做注入白酒这样企业的人，认为你们手里没有重重的品牌，你们的尝试在于平台，赋予谁呢？应该赋予身在酒行业，但又创造一种互联网思维的人，为什么呢？因为我们和你们，和老分钟专门讲互联网思维，手上拿着重重的有悠久历史的品牌，一定会成功。

　　我们共同祝愿白酒行业的明天会更美好，同时我也想借这样这样一个机会，以互联网的思维到洋河来体验，谢谢各位。